一、新商品引进管理
新商品引进是连锁超市公司经营活力的重要表达,是保持与强化公司经营特的重要手段,是超市公司制造与引导消费需求的重要保证,是超市公司商品采购管理的重要内容。
1.新商品的概念
市场营销观念认为,产品是一个整体概念,包含三个层次:一是“核心产品”,即顾客所追求的基本效用与利益;二是实体产品,如品质、款式、品牌、包装等;三是附加产品,如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革
与调整,都可称之为新产品。不仅新发明制造的产品是新产品,像改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。当然,新产品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”,即能给消费者带来新的效用与利益的那部分内容,它也是连锁超市公司引进新产品务必遵循的原则。
2.新商品引进的组织与操纵
在连锁超市公司中,新商品引进的决策工作由公司商品采购委员会作出,具体引进的程序化操作由有关商品部负责。新商品引进的操纵管理关键是建立一系列事前、事中与事后的操纵标准。
(1)事先操纵标准。如连锁超市公司采购业务人员应在对新引进商品市场销售前景进行分析预测基础上,确定该新引进商品能给公司带来的既定利益,这一既定利益可参照目前公司从经营同一类畅销商品所获得利益或者新品所替代淘汰商品获得的利益,如规定新引进商品在进场试销的3个月内,销售额务必达到目前同类畅销商品销售额的80%或者至少不低于替代淘汰商品销售额,方可列入采购计划的商品目录之中。
(2)事中操纵标准。如在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中,要求供应商提供该商品全面、准确、真实的各类资料,提供该商品进入连锁超市销售系统后的促销配合计划。
(3)事后操纵标准。如负责该新商品引进的采购业务人员,应根据新商品在引入卖场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行评估,评估结果优良的新商品可正式进入销售系统,否则中断试销,不予引进。
需附带指出的是:随着市场经济进展,统一开放的市场体系正逐步形成,与之相习惯,打破地区界线,对全国各地的“名、特、优”新品实行跨地区采购,已成为国内大型超市公司探索的新模式,它必将推动超市公司
商品结构的不断更新,更好地凸现超市公司的经营特,更大程度地满足消费者需要。目前我国绝大多数超级市场在商品的经营上缺乏特,这与新商品的引进与开发力度不大,缺乏表达超市业态的新品采购标准有关,但从根本上说,对消费需求的动态变化缺乏研究是根本原因。另外,超市公司过高的进场费也阻挡了一大批具有市场潜力的新商品的进入,需要引起高度重视。没有新的商品,超市就没有活力与新鲜感,就没有经营特与缺乏对顾客的吸引力。
二、滞销商品淘汰管理
由于超市卖场空间与经营品种的有限,因此每导入一批新商品,就相应地要淘汰一批滞销商品,滞销商品可看作是超市经营的毒瘤,直接侵蚀超市的经营效益。选择与淘汰滞销商品,成为超市公司商品管理的一项重要内容。
1.滞销商品的选择标准――其选择标准要紧有:
(1)销售额排行榜,即根据本公司POS系统提供的销售信息资料,选择若干排名最后的商品作为淘汰对象,淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。以销售排行榜为淘汰标准,在执行时要考虑两个因素:一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的;二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳,假如是这两个因素造成的滞销,对其淘汰应持慎重态度。
(2)最低销售量或者最低销售额。关于那些单价低、体积大的商品,可规定一个最低销售量或者最低销售额,达不到这一标准的,列入淘汰商品,否则会占用大量宝贵货架空间,影响整个卖场销售。实施这一标准时,应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。
(3)商品质量。对被技术监督部门或者卫生部门宣布为不合格商品的,理所当然应将其淘汰关于超市公司来说,引进新商品容易,而淘汰滞销商品阻力很大,由于相当一部分滞销商品当初是作为“人情商品”进入超市的。为了保证超市经营高效率,务必严格执行标准,将滞销商品淘汰出超市卖场。一个经验型的建议是,假如新品引进率不正常地大大高于滞销品淘汰率,那么采购部门的不廉洁采购是能够确定的。
2.商品淘汰的作业程序
(1)列出淘汰商品清单,交采购部主管确认、审核、批准。
(2)统计出各个门店与配送中心所有淘汰商品的库存量及总金额。
(3)确定商品淘汰日期:超市公司最好每个月固定某一日期为商品淘汰日,所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架,等待处理。
(4)淘汰商品的供应商贷款抵扣:到财务部门查询被淘汰商品的供应商是否有尚未支付的贷款,如有,则作淘汰商品抵扣货款的会计处理,并将淘汰商品退给供应商。
(5)选择淘汰商品的处理方式(详见下一部分)。
(6)将淘汰商品记录存档,以便查询,避免时间一长或者人事变动等因素将淘汰商品再次引入。
三、退货的处理方式
退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题之一。
传统的退货处理方式要紧有下列两种:一是总部集中退货方式,马上各门店所有库存的淘汰商品,集中于配送中心,连同配送中心库存淘汰商品一并退送给供应商;二是门店分散退货方式,即各门店与配送中心各自将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中,在总部统一安排下,由供应商直接到各门店与配送中心取回退货。传统退货处理方式是一种实际退货方式,其要紧缺陷是花费连锁商与供应商大量的物流成本。
为了降低退货过程中的无效物流成本,目前连锁超市公司通常采取的做法是在淘汰商品确定后,立即与供应商进行谈判,商谈2个月或者3个月后的退货处理方法,争取达成一份退货处理协议,按下列两种方式处理退货:一是将该商品作一次性削价处理;二是将该商品作为特别促销商品。
这种现代退货处理方式为非实际退货方式(即并没有实际将货退还给供应商),它除了具有能大幅度降低退货的物流成本的优点之外,还为连锁超市公司促销活动增添了更丰富的内容。需要说明的是:
①选择非实际退贷方式还是实际退货方式的标准,是削价处理或者特别促销的缺失是否小于实际退货的物流成本。
⑨采取非实际退货方式,在签订的“退货处理协议”中,要合理确定连锁商与供应商对价格缺失的分摊比例,连锁超市公司切不可贪图蝇头小利而损害与广大供应商良好合作的企业形象与信誊。
⑧对那些保质期是消费者选择购买重要因素的商品,连锁商与供货商之间也可参照淘汰商品(尽管该商品本身不属于淘汰商品)的非实际退货处理方式,签订一份长期“退货处理协议”,把马上到达或者超过保质期的库存商品的削价处理或者特别促销处理办法纳入程序化管理轨道。
④假如退货物流成本小于削价处理缺失,而采取实际退货处理方式时,超市公司要对各门店退货撤架与空置陈列货架的调整补充进行及时统一安排,保证衔接过程的连续性。
商品定价要讲究“术”
有人说,没有“术”就没有行业之分。商品的定价当然是有技巧的,而且定价术的优劣有的时候能够决定一个企业的命运,或者者一种商品的前途。
一件商品本来可值1元钱,却定价0.99元。这样,给购买者的印象是:这件东西还不到1元呢。店里凡是减价的商品,大概只能赚得微利,有的只是保本。但是实行减价销售后,来光顾的客人比平常大大增加,因此带动了其他商品的销售。
这就是定价中的“术”,同时在这里也绝不是随便摆出来的。就价格中的尾数而言,国外的市场学家作过专门的研究。在美国,认为5元下列的商品,尾数定在“9”较为合适;5元以上的商品,尾数定在“5”较合适。在我国,一些有经验的商品经销人员认为,价格尾数定在“7”较能被消费者所同意。
这一节基本强调定价的重要,定价术有多种,如安全定价法、整数定价法、弧形定价,分级定价法等。就尾数定价而言日本一著名专家则提出这样的观点:末位数不带零头的价格,如200元、0.40元是卖方价格,即卖方自己一厢情愿的价格,难以赢得顾客的喜欢。而末位数有零头的价格,如198元、189元、0.39元,才是买方价格,极易博得顾客欢心,为顾客所同意。实践证明,“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应,获得明显的经营效果。由于非整数价格虽与整数价格相近,但它给予消费者的心理信息是不一样的。
比如前面的例子中,1元与0.98元这两种价格反映到人们的印象中,后者更能激起消费者良好的心理呼应。
当然也不是说其他定俭法就没有优势,而是所面临的实际情况不一样。定价是经营中的一个门类,研究成功的个案对通常经营者来讲,比较有“现身说法”的特点,在有关书里,实例相当丰富,由于容易为人所同意,具有生动的、形象的特点,很多门店经营者从中得到了实际的收获。
连锁零售企业商品采购四原则
原则一:适宜的价格
作为采购商,谁都希望获得便宜的价格,但是“便宜没好货”,特别是在专业店,这种现象特别严重,因此,首先应该把“便宜”这个词义弄清晰。便宜分三层含义:
滞销品 第一,同样的商品,价格确比其他商店便宜。它又区分为三种情况:(1)商品的品牌、品号与品目相同。(2)商品品质相同。(3)仅名称相同。第(3)条很明显品质不一致,而且被含在后面阐述的第二种含义之中。(1)与(2)通常按零折扣销售,在美国的连锁业中被命名为“Cheap price”。它是以不一致于商品流通阶段通常业界习惯的交易方式或者条件进行采购的。人们应该回避这样的折扣,但是消费者常常要
求的条件是:“假如是同样的商品价格就应便宜”。
第二,折扣(Discount Price),这个在日本易于与折扣价相混淆。美语的原意是,在生产加工阶段用同往常不一致的方法生产而便宜下来的价格。这一点,同便宜在对象、计策上完全不一致。作为采购商研究问题时,有必要比便宜的商品花费更长的研究时间。在美国连锁商店的经营上,便宜价格商品的采购充分实现后,作为下一个能力阶段就是以折扣价商品为对象。能够将前面列出的适销商品用更优惠的价格采购,潜在商品用折扣价采购。或者者换一个角度讲,便宜价是对采购渠道与交易条件的挑战,折扣价是对产品开发的挑战,能够以此相区别表现。
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