学生会外联部面试常见问题
外联部，顾名思义，就是要经常跟外部联系的啦，那么想进外联部的童鞋们可要看好了，一般面试会问到的这几个问题可要事先做
好准备了，免得到时候手足无措。
你口才怎么样?如果那商家说已经赞助了别人怎么办?我赞助你，我会有什么好处?你会怎么帮我宣传?你的宣传也没什么特别。你又
该怎么办呢?
拉赞助的问题
1、到合适的赞助者，一般赞助者考虑是否赞助你们，是看他
们的产品是否能在你们校园内是否引起消费，最好是很想在校园内
打开很大的销路的产品代言商，比如电脑品牌代理、超市(文体超市
最好)……2、去拉赞助之前必须先弄清楚你们学校的各种相关规定，能提供给对方一些什么样的配套
服务。比如在学校摆宣传点进行宣
传是否不违反你们学校保卫处的规定、在校园内打横幅出来是否有
不允许的地点等等。3、进行什么样的活动，在先期进行活动经费的
预算，大概得出需要什么样的赞助金额，然后权衡下提出什么样的
赞助金额(可以比预算多或少的)差不多就是这样了，如果对校内的
某些规定不是很熟悉，最好先写一份简单的赞助报告给你学生会的
上级领导看一下，保守的话要领导签字同意，以免事后出现意外让
你背黑锅。
拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。
一、策划阶段。首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服?这是问题关键。我认为，整个说服过程是
建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合
作方案。建议这样思考：
(一)对方需要什么?虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是
很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益;
希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有复杂关系赞助活
动另论。
(二)我方优势何在，如何发挥?这是对前一问题回答，是说服对
方与你而非与他合作的依据。
(三)两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起作用的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以
上思考作调查研究，寻可行的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。
在寻合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比
校学校活动具有宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系
去电脑商；体育系去体育器材专营，音乐系、外语系，因女生多，去美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚游览区
会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。
做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使
活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。所以，建议自
我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助
本质上是合作。这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，
尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，
不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空
头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你
是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：
活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经费预算等等。至于
如何写策划书，笔者认为这恰似写作文，能阐明想法行之成文即可，而没有一个固定的万能的模式。建议写策划书时这样思考：我的目
标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策
划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。笔者的意见是，尽可能做到明确而详实，需要多
少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给
对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本
要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。
二、交涉阶段。如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商
讨合作细节，最终确定具体的合作模式。首先应该注意一些礼仪上
的细节问题，比如(1)衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我
是尊重你的；我是干练的，有经验的;
(2)不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作
没错;
(3)无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务
必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平
时就要培养良好的习惯。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再
提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察?笔者认为，观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。笔者曾和一位
论革命
朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被笔者捕捉。笔者揣摩：她喜欢这位歌星，至少喜欢这首歌，或者她与这首歌有
个“故事”。事后证实笔者的猜想。有人说，处处留心皆学问，如
果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非
“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理。以上谈的都是一些交往
过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨
合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的
条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一
味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风
险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得
失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行
为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要
强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利
于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价
格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大。如果无法让步，那
么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待笔者在
经费上作出让步，而笔者所列的经费是非常实在的，没有任何的调
整空间了。
谈了三层意思：
(1)我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是
有诚意
(2)合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现(备注：大概意思就是这样的，
但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达
清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话);
(3)一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能
“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的(事实上，合作细节已经谈好了，笔者只是
想很冠冕的引开话题)。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，
整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化
解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站
在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他
着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是
整个过程的关键。
三、落实阶段。在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合
作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提
供反馈资料。在笔者看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态
度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈
关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上
是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺
诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。举一个例子，曾给康师傅公司办砸
了一件事，对方投入近两万，损失五六千，按理说，对方再也不敢
天方夜谭故事我合作，但此次康师傅冰红茶形象代言人任贤齐来福州，公司主
管首先想到的是邀请我负责整个榕城高校的宣传项目，“资金由你
操控，物品由你支配，”笔者因种种原因没有接受邀请，这是后话。问题是对方为何继续信任甚至更加信任我，原因很简单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的(包括天公不作美)，而在这整个
过程中，笔者是负责的，笔者的表现是让他们满意的，因此并不影
响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综
合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，笔者以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。
四、反馈阶段先回答一个问题：为什么要反馈?首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；其次，从学习和锻炼的折耳根好吃吗>鱼丸怎么吃
角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，
元旦节的画一等奖
从而得到提高。第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意(更何况有
些商家的期望值过高)，那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，
有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，
拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”
骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。此外，反馈
也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”；第二，这
些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想
象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一
些其它共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方
往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，
在笔者看来，这比什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。比如，中榕眼镜的经理几年来一直把师大区
域的宣传预算全部划给笔者操作，还说“经费是有限的，你小钟有
需要，我肯定支持你。”这事让笔者很感动，可以说，中榕的广告
中多多少少融有我个人感恩的成分。最后，作一点小结。拉赞助的