《二轮定律》学习心得
    什么是二轮定律？在现在的汽车经销店内，很多一线员工都有这样的想法，就是希望他们销售的产品销售的非常好，而不需要自己付出太多的努力，他们就在不断的期望有一款拳头产品，主动打开市场，就想雪佛兰的科鲁兹、福特的新福克斯等等产品。但是实际上，我们的产品始终是面对市场，让客户去选择的，不是所有的产品都是被客户所熟知的。在现在网络信息如此发达的现状下，很多客户都自己主观判断和选择他们喜欢的车型，经销店守株待兔的销售顾问机会则越来越少。如何应对呢？《二轮定律》就给了我们很好的启发。
  《二轮定律》所说的二轮主要指两个轮，一个轮是商品力，另一个轮是营销力，商品力和营销力对于经销店的经营缺一不可，商品力再强营销力弱不行，商品力弱营销力再强也只能是昙花一现。
商品力很多人在初步接触二轮定律的时候总是和产品力混淆，认为有了好的产品就会好卖，产品质量不好一定不好卖。其实商品力不是简单的指产品力而是有丰富的内容，所以商品力包括以下几个方面：性价比、品质（故障率）、使用成本（油耗、维修费用、时间成本）、二手车残值等。
1、求爷爷告奶奶 性价比
现在无论是消费者购车还是销售顾问卖车都会提到性价比的概念，可现实的
销售过程中客户所关心的性价比是价格能优惠多少，而销售顾问就会和客户纠缠于车价和赠送等，其实真正意义的性价比是通过体现性能的优越来提升客户的价值感，从而满足客户对于性价比的要求。
2、 品质
曾几何时中国老百姓对于中国自主品牌车型的认知就是低质低价，价格不高
故障率高些我也认了，可现在老百姓对于故障率的要求也是越来越高，不管是价格高与低，都需要有比较低的故障率来保证，其中不乏自主品牌的主机厂用超长质保来体现自己的优秀故障率表现，比如比亚迪。虽然有中日关系的日趋紧张，但日系车型并没有在中国彻底倒下，为什么呢？主要原因就是日系车型的品质卓越，故障率低，客户认可，曾经在一次广乘的课堂上和学员讨论抵制日货的话题，学员抵制日货的情绪很高，我问他一个问题：如果给孩子喂奶，现在只有日本品牌和中国品牌的奶粉可选，你会选哪一个？学员没有回答，就足
以证明现在客户对于产品品质的认同是多么强。
3、使用成本
现在多数的购车客户在购车过程中都会咨询车型的油耗、车型的维护保养费
用等，因为客户的养车费用毕竟会跟随客户一直到用车结束。这也是现在汽车厂商为什么如此重视产品品质，通过改进技术，大力投入研发等手段无非就是为了将来客户使用过程中油耗低些、动力强些等
4、二手车残值
目前国外成熟的汽车市场，二手车市场的活跃程度远远高于新车，美国每年
的二手车成交数量已经是新车成交量的三倍，欧洲和日本的二手车成交量也已经是新车成交量的两倍。所以中国的二手车发展潜力非常巨大，越来越多的客户也对将来二手车的价值重视起来，其实如果商品力的前三项可以满足，就会有比较好的销量，社会保有量越来越大，客户越来越认可，相应的二手车价值就会比较稳定。
综上，商品力的几个方面其实很大程度上是由汽车厂商来完成的，作为经销店来讲对于商品力的控制非常有限，那么如果想把销量做好，经销店需要把工作重点放在营销力的提高上。
其实很多人哪怕是从事经销店工作很多年的对于营销力也存在误区，认为营销力其实就是销售能力和市场策划能力，只要多做广告，多做活动，销量上去了就代表营销力能力提高了，那么营销力到底都包括哪些内容呢？
1、销售能力
销售能力包括：集客能力、成交能力、潜在客户的跟踪维系能力、大客户维
系能力、市场分析、预测和预案能力。
首先是集客能力，如果一个经销店经营的品牌很强，销售顾问销售能力很高，就是没有客户到店，那么也不会有好的销量。所以经销店的集客能力很重要，那么现在经销店的集客手段也是五花八门，从最早的坐店等客到后来的上门拜访，从做广告招揽客户到做车主活动宣传口碑等，这些都是为了集客。现在经销店都有了自己的网销部门或者电销部门也都是为了扩大集客。目前最新的营销也慢慢多起了，说白了也是为了集客。
其次是成交能力，集客有了，就看经销店的成交能力如何了，一样的集客如果成交能力强就会有好的销量，如果成交能力弱就只能增加战败的数量。所以现在经销店都在通过培训等手段来提高销售人员的成交能力，如果想有好的成交能力对于销售人员的要求也很高，有句行话叫百问不倒，就是说要求销售人员要成为客户的朋友，成为业内的专家，成为好的倾诉对象等等。
再者是潜在客户的跟踪维系能力，中国的汽车工业最初的时候处于卖方市场，车辆资源还是配给制，消费者没有挑选的余地，想买台车还要求爷爷告奶奶。经过这么多年的发展，中国的汽车产业已经非常成熟，产销都已经位列全球榜首。带来的就是各个品牌、各个车型的激烈竞争，有了竞争客户的选择余地就大了，买一款车会看很多品牌很多车型。那怎么能把客户留在自己的经销店，就需要有很强的潜在客户跟踪和维系能力，这里面对于经销店销售顾问的接待和电话回访要求就很高。
第四是大客户的维系能力，现在每个经销店都会设置自己的大客户部门，专门开发和维系当地的大客户资源，比如各个企业的购车、政府的采购等，这部分的销量可能不如展厅、二网销量那么大，但给经销店带来的示范作用却不容小觑。就像现在自主品牌都在抢公务用车的市场一样，这种示范作用可以为接下来的常规销售起到很大的带动作用。
第五是市场分析、预测和预案能力，现在所有经销店都在分析自己的客户在哪里，做什么市场方案和活动能把客户吸引到店。但现在往往市场和销售各自为战，市场为了做活动而做活动，销售对于市场的活动也没有积极的态度等。其实经销店的市场分析和预测如果可以做好的话，不仅可以把钱用在刀刃上也可以用比竞争对手少的钱得到超过预期的效果。而预案能力就更重要了，现在各个大的公司都有自己的公关公司就是在有紧急情况的时候能够做出及时有效的对应方案，减少自己的损失，比如当年丰田品牌面临全球大规模召回的时候，有些经销店的反应时间明显快于厂商，及时的拿出应对方案，虽然最后也有不小的影响但相对于其他等待厂商应急预案的经销店却小很多。
2、客户关系维系能力
通过客户关系维系能力的提高，达到客户满意、客户感动最终客户忠诚的目的。具体的做法包括：
服务客户掌握率：我们要对我们服务的客户一清二楚，尽量减少客户流失同时通过努力提高客户的满意程度从而让客户持续消费增加我们的收益。
预约率：通过准确及时的预约可以加强经销店的主动性，更好的为客户服务同时合理分配车间技师和工位，提高我们的工作效率。
换购掌握率：如果我们可以把客户用车生涯绑定在自己手里，不仅可以提高经销店的收益，也能降低我们开发客户的费用。因为开发一个新客户的费用至少是维护六个老客户的费用。
3、资金保证能力
经销店资金保证能力包括：自有资金的保证能力、融资能力、金融运作能力。
这些能力都是为了能让经销店正常经营下去。
4、价值链增值能力
现在的经销店想从新车持续获利已经越来越难，如果经销店想保持稳定的利
润增长一定是从价值链方面努力，比如：服务收益、按揭收益、二手车收益甚至租赁收益等等。
5、管理改善能力
根据PDCA原则，只有不断的改善提高才具备竞争力。根据短板理论只有提高
自己的短板能力才能获得进步，所以通过科学的管理，合理的改善让我们的工作效率更高、收益更好就尤为重要。
6、企划力
提高经销店的企划力可以让经销店在激烈的竞争中反应更快，决策更准确及
时，可以稳定的在同业中立足。
7、社会关系维系能力
中国是一个关系型的社会，经销店同样逃脱不了，在经销店内我们要保证团
队的关系融洽，只有内部团结一致才可能有最强的战斗力。对外我们需要经营和各个方面的关系，良好的传播我们的品牌和美誉度，在当地的竞争中立于不败之地。
综上，经销店如果想在当下竞争惨烈的汽车市场存活下去，逐步提高自己的营销力刻不容缓。
二、二轮定律中的知识点在实际工作中的应用
在实际的工作中无论是上课还是辅导，二轮定律都可以起到很好的指导作用。
上课的过程中可以用二轮定律让学员清楚的认识到不能只盯着品牌和产品，品牌不强或者产品出现些瑕疵就产生强烈的悲观情绪，认为销量不好都怪品牌和产品。通过提高自己的营销力水平同样可以在同区域同品牌的竞争中赢得一席之地。
在辅导的过程中也是主要从提高经销店的营销力入手，最重要的工作就是提高经销店的销售能力，比如我们为经销店策划成功的活动就是为了提高经销店的集客能力和成交能力。我们对经销店的CRM系统进行辅导，就是为了提高经销店的潜在客户的维系能力。我们和市场部一起根据经销店现有库存、现有潜客等条件策划活动方案，就是为了提高经销店的市场分析和策划能力。我们辅导销售经理提高KPI的管理能力其实就是在很大程度上帮助销售经理提高自己的管理改善水平。也就是说我们的辅导也许没有明确提出二轮定律的概念，但各个方面都是从提高营销力这个角度出发的。
综上所述，如果经销店的从业人员可以切实的学习和理解二轮定律，一定可以让自己的业务
良好有序的发展提高，包括销量、产值、价值链业务等等。也可以让自己成为一个复合型的经销店管理人才。