国际商务谈判的含义
国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，⽽就交易的各项条件进⾏协商的过程。谈判中利益主体的⼀⽅，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括⾹港、澳门和台湾地区的企业和商⼈），另⼀⽅，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易⼯作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少⼈认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在⼀定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关⼼或感兴趣的问题进⾏磋商，协调和调整各⾃的的经济利益或政治利益，谋求在某⼀点上取得妥协，从⽽在使双⽅都感到有利从⽽达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是⼀种对外经济贸易活动中普遍存在的⼀项⼗分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的⼀种⼿段。国际商务谈判既具有⼀般商务谈判的特点，⼜具有国际经济活动的特殊性，表现在：
1．政治性强。2．以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等⼀系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判⼈员要熟悉各种国际惯例，熟悉对⽅所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是⼀般国内商务谈判所⽆法涉及的，要引起特别重视。
商务活动3．要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于⼈，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的⼀项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分⼤少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当⼀律平等。在相互贸易中，应根据双⽅的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有⽆，使双⽅都有利可得，以促进彼此经济发展。在进⾏国际商务谈判时，不论国家贫富，客户⼤⼩，只要对⽅有诚意，就要⼀视同仁，既不可强⼈所难，也不能接受对⽅⽆理的要求。对某些外商利⽤垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理⼒争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压⼈，仗势欺⼈，应该体现平等互利的原则。
4．谈判的难度⼤。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会⽂化和经济政治背景，⼈们的价值观、思维⽅式、⾏为⽅式、语⾔及风俗习惯各不相同，从⽽使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加⼤。在实际谈判过程中，对⼿的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡⾔者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君⼦，也有傲慢⾃⼤盛⽓凌⼈的⾃命不凡者。凡此种种表现，都与⼀定的社会⽂化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维⽅式。因此，谈判者必须有⼴博的知识和⾼超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因⼈⽽异，运⽤⾃如，⽽且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的⽅案顺利地进⾏1、平等性原则
平等是国际商务谈判得以顺利进⾏和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动
不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各⾃权利和国格的基础上，平等地进⾏贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下⼏⽅⾯内容：
(1)谈判各⽅地位平等。国家不分⼤⼩贫富，企业不论实⼒强弱，个⼈不管权势⾼低，在经济贸易谈判中地位⼀律平等。不可颐指⽓使，盛⽓凌⼈，把⾃⼰的观点和意志强加给对⽅。谈判各⽅⾯尊重对⽅的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在⾃愿的基础上进⾏谈判。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，⽽不可强⼈所难。切忌使⽤要
挟、欺骗的⼿段来达到⾃⼰的交易的⽬的，也不能接受对⽅带强迫性的意见和⽆理的要求。使⽤强硬、胁迫⼿段，只能导致谈判破裂。
(2)谈判各⽅权利与义务平等。各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各⽅的⼀系列交易条件上，包括涉及各⽅贸易利益的价格、标准、资料、⽅案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消⾮关税壁垒。谈判的每⼀⽅，都是⾃⼰利益的占有者，都有权从谈判中得到⾃⼰所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各⽅讨价还价是免不了的，但是按照公平合理的价格进⾏协商，对进出⼝商品作价应以国际市场价格⽔平平等商议，做到随⾏就市，对双⽅有利。
为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧，顺利解决谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不同意见进⾏判定，⽽公平的标准应当是谈判各⽅共同认定的标准。在谈判的信息资料⽅⾯，谈判者既有获取真实资料的权利，⼜有向对⽅提供真实资料的义务。谈判⽅案以及其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则。谈判者享受的权利越多，相应地需要承担的义务也就越多，反之亦然。
(3)谈判各⽅签约与践约平等。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各⽅⽬标的实现，使各⽅利益都能得到最⼤程度的满⾜。签约践约要使“每⽅都是胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的⾄理名⾔。谈判合同⼀经成⽴，谈判各⽅⾯须“重合同，守信⽤”，“⾔必信，⾏必果”，认真遵守，严格执⾏。签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履⾏合同时不能随意违约和单⽅⾯毁约，否则，就会以不平等的⾏为损害对⽅的利益。
2、互利性原则
在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的⽬的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统⼀的两个⽅⾯。打仗、赛球、下棋，结局通常是⼀胜⼀负。国际商务谈判不能以胜负输赢⽽告终，要兼顾各⽅的利益。为此，应做到以下⼏点。
(1)投其所需。在国际商务活动中进⾏谈判，说到底就是为了说明对⽅进⽽得到对⽅的帮助和配合以实现
⾃⼰的利益⽬标，或⽈通过协商从对⽅获取⼰⽅所需要的东西。
⾸先，应将⾃⼰置⾝于对⽅的⽴场上设⾝处地地为其着想。把对⽅的利益看成与⾃⼰的利益同样重要，对其愿望、需要与担忧表⽰理解和同情，富于⼈情味，建⽴起情感上的认同关系，从⼼理上启开对⽅接纳⾃⼰之门。要记住：谈判虽为论理之“战”，然谈判桌上为⼈所动的是“情”，常常是“情”先于“理”。
其次，要了解对⽅在商务谈判中的利益要求是什么。谈判的⽴场往往是具体⽽明确的，利益却隐藏在⽴场的后⾯，出于戒⼼，对⽅不会轻易表⽩，即使显露，也是很有分⼨、注意程度的。因⽽，了解对⽅的需求，应巧妙地暗探，策略地询问，敏锐地体味“话中之话”，机智地捕捉“弦外之⾳”。
第三，在对对⽅有所知的基础上有的放⽮地满⾜其需求。这是前⾯⾏为的⽬的，是最重要的⼀环。在商务谈判中考虑和照顾对⽅的利益，会引起对⽅的积极反应，促进互相吸引、互相推动的谈判格局的形成。⾃⼰的主动利他之举，能唤起对⽅投来注意和关⼼。谈判各⽅通常都有在该谈判中努⼒实现的利益⽬标，因此，为对⽅着想就要根据对⽅的利益⽬标满⾜其基本需要。在⽬标要求不⼀致的情况下，要尽可能寻求双⽅利益的相容点⽽投其所需。此外，还要注意对⽅⾮经济利益的需求，如安全感、归属感、⾃尊感、认同感、荣誉感等，这类需求得到满⾜，有时会产⽣某种意想不到的效果，使谈判的实质性问题得到轻⽽易举的解决，使⾃⼰受益⽆穷。莎⼠⽐亚说：“⼈们满意时，会付⾼价钱。”⾼明的谈判者⾃然明⽩个中奥妙。
(2)求同存异。谈判各⽅的利益要求完全⼀致，就⽆需谈判，因⽽产⽣谈判的前提是各⽅利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各⽅利益⽬标趋于⼀致⽽最后达成协议的过程。如果因为争执升级、互不相让⽽使分歧扩⼤，则容易导致谈判破裂。⽽如果想使⼀切分歧意见皆求得⼀致，在谈判上既不可能也⽆必要。因此，互利的⼀个重要要求就是求同存异，求⼤同，存⼩异。谈判各⽅应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略⾮实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。
⾸先，要把谋求共同利益放在第⼀位。在国际商务谈判中，各⽅之“同”，是使谈判顺利进⾏和达到预期⽬的的基础，从分歧到分歧等于⽆效谈判。谈判中的分歧通常表现为利益上的分歧和⽴场上的分歧。参与谈判的每⼀⽅都要追求⾃⾝的利益，由于所处地位、价格观念及处理态度不同，对待利益的⽴场也就不同。需要指出的是，谈判各⽅从固有的⽴场出发，是难以取得⼀致的，只有瞄准利益，才有可能到共同之处。⽽且，国际商务谈判的⽬的是求得各⽅利益之同，并⾮⽴场之同。所以，要把谈判的重点和求同的指向放在各⽅的利益上，⽽不是对⽴的⽴场上，以谋求共同利益为⽬标。这就是求⼤同，即求利益之同。
然⽽，求利益之同难以求到完全相同，只要在总体上和原则上达到⼀致即可，这是对求⼤同的进⼀步理解。求同是互利的重要内容，如果谈判者只追求⾃⼰的利益，不考虑对⽅的利益，不注重双⽅的共同利益，势必扩⼤对⽴，中断谈判，各⽅均不能有所得。⼀项成功的商务谈判，并不是置对⽅于⼀败涂地，⽽是各⽅达成互利的协议。谈判者都本着谋求共同利益的态度参与谈判，各⽅均能不同程度地达到⾃⼰
的⽬的。林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得⼀场谈判的⽅式，是先到⼀个共同的赞同点。”谈判的前提是“异”，谈判的良好开端则是“同”，谈判的推动⼒和谈判的归宿更在于“同”。
其次，努⼒发现各⽅之“同”。国际商务谈判是⼀种交换利益的过程，⽽这种交换在谈判结束时的协议中才明确地体现出来。谈判之初，各⽅的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深⼊从各种意见的碰撞中积极寻各⾃利益的相容点或共同点，然后据此进⼀步探求彼此基本利益的结合部。谈判各⽅利益纵然有诸多相异之处，总能到某种相同或吻合之点，否则在⼀开始就缺乏谈判的基础和可能。为了引导对⽅表露其利益要求，应在谈判中主动⽽有策略地说明⼰⽅的利益。只要你不表现出轻视或⽆视对⽅的利益，你就可以⽤坚定的态度陈述⾃⼰利益的重要性。坚持互利原则内在地包含着坚持⾃⼰的利益，只是要把这种⾃我坚持奠定在对对⽅利益的认可与容纳的基础之上。忽视、排斥对⽅的利益和隐藏、削弱⾃⾝的利益，都不利于寻求相互之间的共同之处，都会妨碍谈判⽬标的正常实现。在解释⾃⼰的利益时，要⼒求具体化、⽣动化、情感化，以增加感染⼒，唤起对⽅的关切。在协调不同要求和意见的过程中，应以对⽅最⼩的损失换取⾃⼰最⼤的收获，⽽不是相反。
第三，把分歧和差异限定在合度的范围内。求⼤同同时意味着存⼩异，存⼩异折射着谈判各⽅的互利性。绝对⽆异不现实，⽽差异太⼤难互利。就商务谈判⽽⾔，“⼩异”不只是个数量概念，更重要的是有质的含义。其质的要求有两个⽅⾯，其⼀是谈判各⽅⾮利益之异，其⼆是若存在利益上的差异则应为⾮基本利益之异。这是互利性要求的内在规定，是谈判协议中保留分歧的原则界限。谈判各⽅的不同利益
需要，⼜可分为相容性和排斥性的。属于排斥性的，只要不与上述原则要求相悖，允许存在于谈判协议之中；如是相容性的，则能各取所需，互为补充，互相满⾜。
(3)妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。互利的完整含义，应包括促进谈判各⽅利益⽬标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个⽅⾯。既要坚持、维护⼰⽅的利益，⼜要考虑、满⾜对⽅的利益，兼顾双⽅利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的⾮基本利益分歧，⾯临不妥协不利于达成谈判协议的局⾯，作出必要的让步，此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统⼀的。妥协能避免冲突，让
步可防⽌僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进⾏并达成协议。
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