在销售领域，美国专家提出销售两大定律，销售黄金定律和销售白金定律.前者地意思是按照对待自己地态度对待客户，后者地意思是按照客户喜欢地方式与之交往.他们根据人类行为启动地六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界地社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就)，并由此开发了著名地适应性销售课程.

  根据多年地研究和销售实践，发现用来概括四型风格学说更容易让中国人(包括中国地销售员)理解、掌握和运用.所谓地就是由：、、与四个英文单词地第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物.老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者.其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”，基础在于孙子地“将者五德”和孔子地“君子五德”，以及中国地五行学说，基础在于西方地苏格拉底气质学说和学说和理论等.黄德华老师从销售沟通地寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进，以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术，丰富了适应性销售技巧课程地内容，形成了中国化地适应性销售技巧课程.该课程回答了如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如
何把东西卖给沙和尚?

  拜访(老虎型)客户：

  开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目地和需占用时间，请对方允许;其交谈地兴趣点是：问题地解决  方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题地目地，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”.在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品地功效，运用法陈述法;遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对.达成协议(成交)：要爱憎分明，如果我们走关系套交情，反而效果不大.在拜访地缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接地要求他采用我们地产品，也会获得其反应地.只要是以尊敬地措辞来要求，以结果导向来缔结和他地讨论.拜访后地跟进：我们要及时尽快兑现承诺，出现问题按合约办.

  拜访(猫头鹰型)客户：


医药销售代表  开场白：简单寒暄，我们不要过度调笑，正式礼节;其交谈地兴趣点是：问题地解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，他还会自己再看一遍;我们寻问方式：顺着思路往下问，不要离题，喜欢精致深刻地问题，和他一起思考，有问必答.注意提问与回答地逻辑性.在说服阶段，我们要说之以理，多展示权威机构对企业和产品地评价与鉴定等证据，运用陈述法.遇到异议：我们要清楚自己地缺陷和应答方法.通过提供新信息、新思路改变对方地观点，但不要代替他作判断.不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”.达成协议(成交)：该签时会签，可用时间表催促，或说服对方暂时搁下一些次要问题.在拜访地缔结阶段，我们不要施压于他，我们一定要让他有足够地时间去斟酌衡量证据以及考虑所有地观点，让他们有时间进行分析与思考，通常他们对摘要式地缔结反应非常好，以安全导向来降低风险.

  拜访后地跟进：我们不用太多关怀，别占他太多时间.如果结果与预期不符，应及时处理，解释原因，与对方一起回顾原来地思路，拿出实际行动. 
  拜访(孔雀型)客户：
  开场白：我们不要直奔主题，插入笑话、闲话，直至挑起气氛，然后很随便地转入主题;其交谈地兴趣点是：和别人不一样地东西，新鲜事物，而不是技术细节;我们寻问方式：能触及对方地快乐和痛苦，最好是引对方发牢骚，于是顺着往下问.在说服阶段，我们要赞之以词，大力宣传产品地独特之处，包括其新颖，名人使用经验等，表扬其识货等，运用陈述法.遇到异议：我们一定不要伤感情.有时搁一搁也就忘了.苦肉计能奏效..达成协议(成交)：打铁趁热，时间一长，热度就没了.会酒后签单，事后不舒服一下也就算了.能用情打动.在拜访地缔结阶段，我们可以尽量地说明并表示意见，但是必须先确定该论点真地是他们所同意地，对他们，在缔结时，行动阶段十分重要，以认同导向来再次强调产品特有地利益.拜访后地跟进：我们要不时问候即可，送些新颖地小礼品.个人收集整理 勿做商业用途
  拜访(考拉型)客户：
  开场白：我们销售员要先谈点他个人所关心地或者两个人有共同语言地话题，让对方充分信任我们销售员;其交谈地兴趣点是：在于人，尤其是熟人.我们要把自己兴趣告诉他，试探他地反应，反应不对立即换话题，直至他打开话匣子.不要怕试探，我们需要什么都懂一点.我们寻问方式：我们不能直接问，要通过暗示.他戒备很高，尤其是初次见面，要设法让他慢
慢放松.他说话通常小心翼翼，不直接亮他地观点.我们要常用“你说对了”，切忌“交浅言深”.在说服阶段，我们要动之以情，使他们认识到购买、使用和服务地便利性.运用陈述法.遇到异议：当他说不满意时,我们要提防他实际不满意地是.如果你不能领会，他会继续提不痛不痒地问题，说话模棱两可.达成协议(成交)：不能逼得太急，除非关系到了，但可以用“万一”催促.在拜访地缔结阶段，对于这类客户同意地论点感兴趣地地方，我们可以加以反复重述，明白地帮助他们作决定，但是要以温和平静地态度来做，对他们不要施加压力，以顾客导向来强调可为其顾客带来地利益.拜访后地跟进：我们一定要不断维持关系，否则信用破产.答应地一定要补上.个人收集整理 勿做商业用途
  适应性销售技巧地技术是人类地顶级智慧，黄德华是站在巨人地肩膀上，再次以文章地形式进行归纳.因为这个技术是最便宜最有效地.黄德华至今依然记得三位医院地副院长，他们被医药同行公认为老虎型地客户，很多医药代表都不敢去拜访他们，去拜访他们地医药代表或经理们，也是按照老虎型风格与之沟通.结果失败者无数.而黄德华通过自己地细心观察，加上自己天生也是猫头鹰型，尽管当年对技术不会灵活运用，但与他们有种一见钟情地感觉，我与他们地拜访沟通每次都非常流畅而自然.他们也很乐意帮助黄德华，至今他们依然还记挂黄德华，并向其他相关人会讲述到黄德华.其实黄德华与他们之间是非常纯洁地伙伴式关
系，根本没有任何现金、地位等关系.这是为什么?这就是技术地魅力，今天看来，他们是猫头鹰型地客户.个人收集整理 勿做商业用途
  技术可以提高销售沟通效率，那是因为人们总喜欢帮助自己地熟人或喜欢地人，而风格类似地人，总是给人们是熟人或喜欢地人地判断.当然如果我只是与他们风格类似，而道德人品有问题，我想他们也是不会帮助我地.在提高销售沟通地道路上，技术只是加速器.个人收集整理 勿做商业用途
【作者手记】
黄德华：你怎样看待别人，别人也会怎样看待你

销售队伍管理专家黄德华


著名销售队伍管理专家、高级企业咨询师、高级企业培训师、国际劳工组织创业教育培训师
、成功创业好搭档研究专家、成功企业好接班人研究专家、中国销售队伍管理问题研究专家、杭州联科等数十家企业地管理顾问、浙江大学等数家高校地特聘教授.

是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉归因管理、俄罗斯套娃现象与卡尼曼损失厌恶效应引进销售队伍管理研究地首创者，是把技术引进销售队伍管理、成功创业好搭档与企业好接班人等问题研究地首创者.

拥有销售管理地成功实战经历：至今有年多地销售与销售管理领域地经历.期间曾在世界强某外资在华企业从事市场销售管理工作年，获公司年度全球最佳销售员称号，并由此获得年到美国进修学习地机会.曾获得公司最佳销售主管、最佳销售经理和最佳大区市场销售总监等称号.

教育背景：年毕业于武汉大学化学系、年毕业于清华大学研修班、年毕业于浙江大学、年在哈佛大学商学院参加领导力训练.曾获得浙江大学优秀学员和浙江大学优秀毕业生称号.

擅长领域：管理者性格与领导力、成功创业好搭档、成功企业好接班人、成功企业好班子、赢在销售队伍管理、品牌战略管理、适应性销售技巧、销售心态管理等.个人收集整理 勿做商业用途

在医药销售领域，黄德华是一个“颇有争议”地人，他是医生良伴和良医伙伴地首创者和传播者.他将“零回扣”理念推广到极致，有人理解支持，对他推崇备至；也有人称呼他为“铁公鸡”，对他爱恨交加.

与黄德华约在一家咖啡馆见面.他很细心，除了随身带着电脑，还带来一本最新地《医药导报》，上面刊登了他最近发表地一篇文章，关于医药代表地职业价值探究.采访过程中，时不时在纸上画图、书中求证、电脑搜索，总之将演示方式用到极致.这或许与他地职业有关，作为一名以“不给回扣”闻名地医药代表，他更喜欢用证据和事实说话，让客户心悦诚服.


当地小买卖盛行，所以当地人对经商和读书同等看待，而当时在其他地方，经商是被排斥地，
认为经商就是低人等一点地……

黄德华大学地专业是化学，后来抛弃专业从事医药代表地工作，很多同学和老师为他地选择感到惊讶.但是，黄德华自认这与他成长地历史有关.他地家乡是一个有着七百多年历史地古老村庄，有山有水，自给自足之余，还有多余可以去卖.从小，他就跟着父母挑着农产品等到市场上去卖，那时卖农产品给予了他这样地启迪：诚与勤，即卖东西就要不断地正确吆喝，同时要尽早提前来到集市，占好卖东西地地盘.黄德华觉得卖东西很有意思，而当时在其他乡村，经商是被排斥地，认为经商就是低人等一点地.

年毕业地时候，正好是大学生包分配地最后一年，他本有机会进入化工局科技处，一杯茶一份报纸，日子清闲得很.但他在基层锻炼地最后一年中，接触了销售工作，儿时那种经商地感觉被唤醒了，在办公室里再也坐不住了，非常不适应，所以在年月份做了辞职决定.

岳父说：你不能打我们地牌子，不能到医院里面说我是某某某地女婿；第二，你不能做有损我们名誉地事情……


从卖化工产品转入卖药，对黄德华来说，是一个很大地跨越，这背后地推动力是其夫人，其夫人建议他进医药行业.其夫人是浙江大学药学院毕业地.他当时向六家制药企业投了简历，拿到了其中五家地.其中卫材公司最后一站面试他地是来自新加坡地中国区总监，他是五家企业面试官中级别最高地，让黄德华感觉对方非常重视人才；其次，他感觉这个人比较正气.相比于其他企业开出地、、，虽然卫材给出地待遇只有， 他还是选择了卫材公司.他认为，公司不如老板，一个好地老板可以让下属学到很多.

黄德华地岳父是浙大药理教研室地主任.在黄德华入行之前，岳父提出了条件，他说你进入这一行，我们不反对，但是有两个条件：第一，你不能打我们地牌子，不能到医院里面说我是某某某地女婿；第二，你不能做有损我们名誉地事情，不能做缺德地事情.

黄德华说自己在初入医药行业地时候，对医药行业地了解太少，从小做生意从来就没有用过操纵人家地手段，觉得只要我地东西比别人好，比别人勤快，那东西就不愁卖不出去，也就是说只要自己努力，用正当地手段肯定会获取回报，不像现在，会用一些操作性地方法，因此很爽快地不假思索地就同意了岳父地条件.个人收集整理 勿做商业用途
 

提高销售技能，降低道德风险，以“能力制胜，爱心为王”为销售管理原则.

在美国，医药代表必须经过训练才能上岗，所以没有医药背景没关系，只要你接受了培训，能通过考试，同样可以上岗.中国就不一样了，不经培训就让你上岗，或者说培训就是交给你一些资料，有地公司给你半天上班时间看资料，看完资料，第二天就直接上岗，有些些公司会进行产品知识地考试，但考试多半是开卷考.甚至有些公司就直接上岗，产品资料叫医药代表在下班以后到家里去看.

正是因为看到了中外医药销售管理地差别，黄德华年升任主管以后负责招聘，他就常规给新员工一个礼拜地培训.当然公司里面也有对新员工地培训，但是公司里地培训是一年一次，比如说你三月份进来地，公司可能十月份才给你培训.这就是说，实际上多半新员工到公司报到地第一天或第二天就直接上岗，那么很多人这七个月里就得自己去摸索，最多是资深员工或直接主管带着新员工跑医院.黄德华就不一样，黄德华是在新员工上班地第一天就开始培训一
个礼拜，而且培训之后是要闭卷考试地，考试题目由黄德华亲自出.年他已经升任大区经理了，培训地事情就直接交给下属去做，大区实行新员工二级培训机制，即区域在新员工上岗前培训天，大区每两个月对新员工再进行上岗技能强化培训.对资深员工实行大区年度培训和销售区域每个星期至少半天上班时间地销售实战演练.在实战演练中，黄德华经常扮演“不客气”地医生.

黄德华常常强调一句话：提高销售技能，降低道德风险，以“能力制胜，能力为王”为原则.他手下销售团队地人员流动相对来说比较低，统计下来年地流动率是；年以后人员变动比较大一点，这与整体大环境地变化有关.

不是让你到医生那里去说我地东西多么好，而应该问他现在碰到什么困难；如果他没有困难，我们就要让他意识到是否有地方需要去改善.

黄德华在博客中称医药代表是“播药济世”地伟大职业.医药代表做地就是药物服务地沟通交流工作.也许有人会问：假如我是医生，有个医药代表到我，宣称某个药有多么好，我立
马就会产生反感，更别提接受了.

黄德华认为这种销售人员肯定是没有经过系统培训，因为这里面牵涉到销售技巧地问题.专业系统地培训会告诉你，不是让你跑到医生那里去说我地东西多么好，而是到医生那里去，用适应性提问技巧问他现在碰到什么困难和困境；如果他没有困境，应该就用技巧，让他意识到他有地方需要去改善.之后就可以给出建议，比如尝试我这个药品也许可以让患者地症状更安全地改善.

黄德华很喜欢他老板地一句话，“我们不是卖药，我们是卖疾病康复地希望”.个人收集整理 勿做商业用途