医药代表相关的帖子总是经久不衰的引起各位同学的热议。看了很多有关于医药销售的帖子，也对于一些帖子做了回应。但总体感觉是给大家各位LZ 的建议往往看上去都不太像是真正做过销售的人的想法，抑或是做过销售的同志们表达的过于激烈。所以我就诞生的一个想法，就我个人从事药品销售以来这并不算成功的经历中总结一些东西，希望对那些想初步了解药品销售的同学有所帮助。
我想了想，需要从如下几个方面来介绍医药代表这个职业，1、我眼中的学术化推广，2、公司，产品，老板，我应该如何选择？3、内部沟通是销售的基石。但是可能一次写完所有的想法有点过长，所以在出差间隙，抽空进行连载吧，希望自己可以坚持下去。
今天首先从我眼中的学术化推广开始吧。
学术化推广，无论你是喜欢还是不喜欢，现在各个大大小小的公司都在倡导着这么做。但好像这个论坛里大部分同学对于学术化推广都嗤之以鼻。貌似大部分同学都认为医药代表的销售过程主要还是以拿钱或者女等等换销量的过程。认为练好“吃喝嫖赌抽”这几门功课就能游刃有余了。也正是因为这样，很多同学认为做医药代表的女同学是身处险境的。但是在我看来，学术化推广也好，回扣交易也罢，说到底最终是做生意的手段不同而已。但目的是一致的，就是将手中的产品通过医生的处方销售到病人手里。在这一过程中，手段的不同往往是根据哪种手段对于公司来说成本最低来决定的。简单来说就是公司在进行推广的过程中，在直接销售费用上投入的越多，人员的成本就会尽量压低；反过来说亦然。
首先我想说的是在我看来能把钱送出去的同志已经很不错了，可以算是一个合格的代表。道理很简单，想想看现在的大环境下有多少医生敢收你的钱？如果你是一个陌生人，医生在听到你提及回扣时更多的可能会怀疑你是不是暗访的记者。记住，如果这个医生已经可以接受你赠予的回扣，或者接受你请他去一些风月场所，起码来说你已经是在这个医生心目中是一个可以信任的人了。相信我，依靠这样的方式生存下去的医药代表体是有相当规模的，而且现在会比我们从学校毕业后直接参加工作的同学们有优势的多。
但是不是所有的销售都是需要喝大酒，吃大饭，给现金，请那个啥换来呢？很多时候会有师兄或者师在座谈的时候会和你说一些故事，以体现他们在销售过程中多么的辛苦或者多么的传奇，类似陪主任喝了很多酒之后关系就上了一个台阶等等的经历。坦白说，他们没有说谎，但那样的工作可能只占到他们工作时间的5%不到。那么其余更多的时间他们就歇着了吗？我想如果是一个优秀的代表应该还有很多事情要做。
学术化推广本身并不是要求代表不给医生钱，就只是和医生讲学术，讲产品怎么好，讲用别的产品是错误的，是灭绝人性的行为等等等等。我个人觉得这是大家对于学术化推广的误解。在我看来，学术化推广有两个层次，一、保证在符合公司合规要求前提下，满足医生现金利益的需求；二、通过公司其他部门的支持，尽量满足处方医生现金利益以外的需求。我们分别将两条进行一下说明。
一、保证在符合公司合规要求前提下，满足医生现金利益的需求。现在各大
公司的合规之风愈演愈烈。简单来说就是各种原先可以核销的费用现在都不能予以报销了。甚至吃个科室聚餐都有一堆支持件。在很多人看来这就是限制。但是在我看来大伙如果翻译一下，将那些限制理解为：“只要符合这些条件，这个钱就能够花。”这样就好了，只要咱们能够将公司要求的支持件做给公司财务管理部门，那么原则上来说，没有人关心你这笔钱到底是怎么支出的。销售的管理人员更加在意的是支出的真实性。但是这些现金远远不足以支撑你抵御那些大包商的竞争。只是在某些场合下，使得你对医生的赞助更加的灵活。使得医生在接受你的资助时避免繁复的手续。
二、通过公司其他部门的支持，尽量满足处方医生现金利益以外的需求。这是学术化推广的核心。医生作为一个高级知识分子，他在精神层面上一定是有所追求的。或者退一万步说，如果你能够给他挣更多钱的机会，那么你就会比那些直接给他更多钱的人在他眼里有价值。往往跨国的这些医药企业都有自己的市场项目，合理的调配和善用这些项目，会让医生们感觉到他与你的合作是有一个坚实的平台的。而且这个坚实的平台是其他大包商在短时间内不能提供的。这就为你抵御其他竞争产品打下良好的基础。举一个我自己的例子吧，2008年，在一家军队医院的ICU，我的销售费用是6元/支，国产仿制品是35元/支，我基本处于不到万不得已，基本不会给我处方产品的境地。有一次，管理用药副主任想申请他们系统内的课题，我呢想让她把国产仿制品剔出科室的用药目录。我得知她的需求后到我负责的另外一家医学院附属医院的ICU，几个在职博士，花了些钱，请他们帮我写了一个项目书。我把这个项目书交给到这个副主任，说是我们公司医学部给的一些建议。最后这个项目书成功的帮助这个副主任取得了拿到了课题。用药自然是
医药销售代表不用说了，更重要的是，在2-3月以后我告诉这个副主任，我有一些朋友做研究很有经验。从此，我那些医学院附属医院的博士兄弟们就生意不断。他们在医学院附属医院内帮我处方产品，同时这家军队医院总有一些相关的科室主任主动联系我，希望可以有战略合作。
所以在我看来学术推广说到底就是让一线代表更有价值。如果销售永远基于产品本身质量卓越，销售费用比例远超他人。那么，那个代表就有可能变成是一个幸福的废物。因为他的成功借助了太多的外力，他个人无力将这个成功在其他的领域复制。
唠唠叨叨居然写到快一点了，先睡了，各位同学先看着吧。表述不清之处，欢迎批评指正。