王壮军 2002年1月2日
……98年4月21日，国家禁止一切形式的传销，安利的很多营业代表也跟着停业了。那段时间，我分析了安利在全世界所有的市场，对安利在海外的市场和在中国的市场进行了全面的比较，也对安利的产品进行了全面的分析。我相信那句话——任何机会都属于有准备的人。
……如果你在朝你终极目标迈进的过程中你去做了其他事情，你做多少年就浪费了多少年，因为你偏离了你的终极目标。任何一个在任何一个行业中取得巨大成就的人，都是在这个行业中长时间累积下来的。
为什么安利转型时期我能那么坚定地留下来？因为我分析了安利在海外市场的历史。1976年，安利进入马来西亚，当时马来西亚人的平均月收入是86美金。许多人在考虑中国市场的时候，说中国收入水平太低了，会很难做。马来西亚当年的收入和中国现在差不多，但马来西亚只有4000多万人口，而做到现在，马来西亚是全世界这个行业（无店铺经营）做得最大的国家，它30%的商品都通过这样一种方式来销售。在日本，安利是1979年进入的，头三年，日本人对安利不屑一顾，一个，日本人排外，第二个，
日本人追求高品质的产品，安利产品是不是高品质产品他们不了解，第三个，当时日本的老鼠会、非法传销非常猖獗，很多日本人把安利也看作那种类型，就象现在很多中国人也把安利看作那种类型一样。但是，1982，日本的业绩飞速发展，再经过13年，日本的业绩达到高潮——突破20亿美金。安利在中国经历了多少年？6年，跟日本的13年相比，高潮还远远没有到来。也许会有人说中国人现在消费水平没法和1979年的日本相比，当时日本人均月收入是700美金。收入是决定一个市场的一个因素，但绝对不是唯一的因素，日本人700美金的月收入相当于6000元左右的收入，但是尽管日本人人均收入那么多，但到突破20亿美金的营业额都花了16年的时间，而且在1979到1982年的3年间，安利在日本并没有做起来。所以，不要用收入来作为衡量一个地区安利是否做得起来的唯一指标，因为在现阶段，消费安利产品不需要那么高的收入水平。安利1982年进入台湾，当时台湾的人均月收入是202美金。台湾安利85、86年也是发展非常快，但那时台湾的人均收入是249美元，也就是说，安利台湾营业额增长了好几倍，而人均收入增长却非常有限。所以，做安利人均收入不是一个很重要的因素，最重要的是人口因素：你有多少人，你的消费总量有多少，有多少人会洗头有多少人会刷牙多少人会洗澡，这个才是最重要的。日本业绩做到20亿美元的时候，它的人口是1.2亿，中国人口是它的10倍，未来中国安利的营业额也会达到日本的10倍，即会达到200亿美金，即人民币1600亿，而安利中国上个财政年度的营业额只是40亿人民币。40亿到1600亿，市场有多大，发展空间有多大？！但未来市场那么大，你能占多少？蛋糕已经摆在那个地方了，奶酪已经摆在那个地方了，你会不会去那个奶酪，到之后你又有多大的肚量吃奶酪，你会不会吃腻？台湾是92年达到高峰期——1.8亿美金，但台湾只有2100万人口。
安利在任何一个市场都经历了风风雨雨。安利在香港可以说是经历了发展时间最长的一次。1974年，安利进入香港，前4年几乎无人问津，做了4年才出现第一个DD，1981年安利香港才真正步入正轨，吴彩云，香港的第一个五钻石，也是华人的第一个女性五钻石，就是1981年加入安利的。中岛勋，日本的双五钻石，是在1981步入正轨年才加入的安利，也就是说是安利进入日本两年后才加入的安利。很多人成功，并不见得是一开始就加入了安利，有人说我来晚了，你来得并不晚，更何况中国这个市场的空间有多大!中国人口是日本的10倍，换句话说，在中国可以做出10个中岛勋出来。各位来得并不晚。一个人要超越别人有两种方式：一种是你的绝对速度很快，很努力很玩命，你的能力技巧都很强，你可以很快地去超越别人；另一种方式是当逆风来的时候你抵抗力很好，你保持原来的速度，而其他人都在减速甚至在退，你保持就是在超越。每一次风浪过来的时候都是最好的超越机会：平常很少有超越的机会，你快别人也快，你拼命别人也拼命(“龟兔赛跑故事”现代版)。很多人善打顺风球，在顺风的时候你根本没法跟他打，因为他确实太优秀了，但也有一些人善打逆风球——在顺风的时候我打不过你，但我咬住你，然后在逆风的时候超越你。所以各位不要害怕来晚，关键是你有没有看懂，能不能坚持，如果你真的看懂了，知道安利的历史发展，你真的不用去担心。
安利在中国还有一次大机会。98年那次转型，其实是一次绝佳的机会，95年11月开始整顿的那一次也是一次绝佳的大机会，第三次则是当中国政府在2004年开放这个领域的时候，那时将是又一次绝佳的机会，不是因为那个时候外部环境有多好，政府对它有多支持，而是因为那个时候安利将面临很多的
竞争，包括这个领域合法的和不合法的公司的竞争，很多人那个时候会离开安利。香港安利1986年经历了一次非常惨痛的风波，当时有两个知名的钻石，其中一个钻石带着下面的部门投到其他的公司。当时吴彩云做得并不是最好的，但她当时做了一件非常聪明的事情：她的一个翡翠级上级部门当时也要跟那个钻石去投奔其他公司，吴彩云花了30万（也可能是50万）元买下了他的户籍。很有远见。买过来的户籍下面有两个DD、一个翡翠（也可能是一个DD、两个翡翠），现在这些部门都是行政钻石以上，下面都有至少六七十个的DD。卖户籍的人在那边没做起来，两三年后又回来了，但户籍可能买回来吗？香港那次有人跌得非常的惨，但是也有人因此起来了。
中国大陆两三年后也有这么最后的一波，也是最惨烈的一波，将会有大量的人离开安利，所以如果你知道了有那么一天，你就会盼着那一天来临。因为我知道很多人不坚定，而我坚定，我的优势就在于坚定，在于理性，你不坚定，你的部门会跟着你随风摇摆，而我的部门会因为我坚定而留下来。做安利要理性地去分析、感性地去做。做安利，你没理性的东西来支撑你，哭几天，笑几天，最后你就会离开安利，成为安利的烈士。所以，很有必要去了解安利的发展过程。在韩国，安利也曾被视为非法传销，安利公司的高级职员和安利的高pin领导人都被抓进监狱里面关起来，最后，美国政府出面打官司，安利才成为在韩国唯一合法的公司。在美国，安利同样经历过这样的风波：1974年，很多公司去告安利，因为安利发展太快了。安利与美国联邦委员会打官司，打了4年，1978年被确认了在这个行业在全世界的地位。安利在任何一个市场从来都没有平平淡淡、顺顺利利的，你能够坚持下来，每一次的风浪就是你的机会。
成功人和不成功的人看问题的方式是不一样的。各位你是希望问题大还是希望问题小？很多人心里会说安利我已经投入多了，你看现在又不能做了。各位，即使现在安利不能做了，你不觉得你的能力已经提高了很多吗？凭着在安利里面学到的本事，难道出去份比做安利之前收入高得多的工作很难吗？有些人做生意只考虑投入，只考虑资金的投入，很多其他的资源比如你的时间你的能力你的人际关系没有考虑，所以你过的生活很穷；有些人看产出也只是看利润，其实各位应该看有没有产出赚钱的能力，这才是非常重要的产出。很多人很害怕问题。告诉各位，克服的问题越大，你的成就越大。没问题你哪来的成就？既然必须要有问题才会有成就，所以一定要成功的人就一定要很高兴问题的到来。面对同样的问题你过得去别人过不去，你就赢了。有些人面对现在安利公司一个小小的暂停加入的整顿都要呻吟半天。有些人没挑过水，挑半桶水都喊累，有没有发现农民每天一大桶一大桶地挑水都没有喊累？所以累和苦都是相比较而言的，如果你喊累，可能你经历得太少了，你过去的生活太顺利了，你过去之所以没有成功就是因为你太平淡了。你经历的磨难太少了。如果你过去的想法是正确的，为什么你没有得到你想要的？如果你没有得到你想要的，那说明你过去的想法是错误的。所以各位如果你今天还没有得到你所想要的，那是因为过去你面对很多挫折很多困难的时候，你都采取一种撤退的方式——回避：我还可以过这种生活，其实我并不一定要过那种生活，我没必要去经历那些痛苦。所以正是这种想法导致你过平常人的生活。如果你知道安利的发展历程，你就不会再去担心。
那么安利中国的未来会怎么样？我们从几个方面来分析。第一，公司方面。一个人开公司，首先会面
临投资风险；然后是广告风险，要把产品知名度打响，要打很多的广告；再就是假货的风险，如果你的产品很好卖，接下来就是假冒伪劣；再下来就要招聘很多营销人员，很多营销人员拿着你的工资不干活，所以你又存在一个工资风险；还有债务风险，很多商品拿到商店去卖，货款拿不回来，有的商场甚至卷款而逃……很多人都想规避这些风险。
我们看安利公司，投资风险也存在，但是是由公司承担。广告风险，安利很小，因为安利很少产品广告，安利做的是消费者广告，行销界有句话说得非常好——“一个满意的消费者就是最好的广告”，消费者媒体就是最好的媒体，用来传播它的产品和广告，我用了安利的产品觉得很好，忍不住去给周围的朋友说，这种传播方式可能不会太快、面不会太广，但它的影响力是非常非常大的，很稳固，而相反，现在人们对电视、报纸上登的广告不太相信了，它们的可信度降低了，而朋友之间的广告可信度就很高，而且是免费的广告。假货风险，安利用的是专卖店，根本不摆在商场销售，专卖店只由安利公司自己设，货源由公司自己直接供应，没有假货风险。工资风险，安利的全部是卖出去了以后再给钱，根据销售额发提成，没有工资风险，而传统开公司如果是根据提成发工资，你招不招得到人？太难了。其实开公司的老板都希望是员工做了多少给多少提成，这样风险最低，也不用养一帮闲人，但是很难做到，因为它的制度没有吸引力，而安利做得到，它的制度有吸引力。债务风险，安利直接面对顾客，直接卖产品，一手交钱一手交货，不摆在商场卖，没有债务风险。安利没有其中任何一项风险，而传统开公司，可能因为其中任何一项风险公司就会倒闭，譬如秦池酒公司，就是因为广告倒下
来的。因为债务倒下来的就太多了，“巨人”集团就是因为别人欠它很多债不还，而很多人又来追债，资金周转不过来，倒掉。工资风险，很多公司都在裁员或者减薪，否则就可能承受不了，这就是工资风险。假货风险，深受其害的就是宝洁，宝洁去年第三季度第一次亏损。
从销售者、经销商的角度看。销售商同样会面临一个广告风险，想做大也要去做一些广告。债务风险，因为要去商场摆货，也存在债务风险。存货风险，很多人做生意做到最后就赚到一堆货，卖不掉就只好“跳楼”，但“跳楼价”也不见得有人买。投资风险，代理等方面的投资不一定赚得回来。市场风险，两方面：一个上你把市场做起来以后，厂家把你一脚踢开，最难的开拓阶段你在做，市场做开了之后不让你做了，收果实的时候没有你的份了。第二个是利润的风险，市场做起来了，但因为是恶性竞争削价竞争做起来的，销售额很高，但没有钱赚，宝洁的经销商现在都是这样。为什么很多宝洁的经销商要卖假货？他不得不卖宝洁，他卖其他也不一定卖得出去，但卖真宝洁没钱赚，他只好卖假宝洁。但看看安利销售员，市场做起来了是你的，利润是固定的，随着销售额增加而增加，这是做生意最需要寻求的。存货，安利公司帮你存。投资，你本来就没有投资多少。债务，你全部收现钱，你哪来的债务？广告，你不用做，做了公司还要罚你。从顾客看，顾客买东西怕什么？假货；顾客希望得到什么？优惠。按传统销售方式，要打大量广告，会发生很多费用；中间商又要赚钱。我们来看看安利怎么给顾客优惠。以宝洁飘柔为例，假如它现在改为安利这种方式，看它怎么给顾客优惠。假设它原来的出厂价是15块钱，售卖价是25块钱，中间有10块钱的利润。按照以前的销售方式，这10块钱的
利润会拿来打广告等等。但现在为了杜绝假冒伪劣，改为安利这种方式，设专卖店销售，这样假货的问题解决，债务的问题也解决。如果你是一个顾客愿意来我的专卖店购买产品，你愿意长期使用，给你打八折优惠，市场上卖25块钱，你买20块钱，顾客得到实惠，买到真货还打折；如果你用了好去告诉身边的朋友让你的朋友也到专卖店来买，为飘柔带来顾客，你相当于兼职在为飘柔做业务，做业务是不是应该拿到回报？那你有没有拿到？（答“没有”）那你为什么没有起诉它？但如果现在宝洁要给你钱你要不要？如果你给它带来10个顾客，宝洁每瓶给你1块钱，你得到10块钱，你自用更便宜，19块钱；如果你为它带来100个顾客，每瓶给你2块钱，你赚200块钱，你自用18块钱；如果你带来1000个顾客，宝洁每瓶给你3块钱，你赚3000块钱，你自用是17块钱；如果你为它带来10000个顾客，宝洁每瓶给你4块钱，你赚40000块钱，你自用16块钱；如果你愿意为它带来10万个顾客，宝洁每瓶给你5块钱，你赚50万块钱，你自用是15块钱。到这个时候，和产品的出厂价一样，公司的利润没受到影响，而且你给公司带来了那么多的顾客。谁得到了优惠？顾客。顾客不光可以优惠使用产品，而且还从一个单纯的消费者变成一个理性的消费者，明白产品为什么会好，从而建立对产品的忠诚度，因而稳定的顾客产生。这个时候，飘柔对顾客的控制力度会更强。顾客还得到了良好的服务。现在日化行业有哪家公司你买了商品它还打电话去问你还去你家帮你作示范？但安利就是这么在做的，它是国内日化行业唯一一家把售后服务做到家里去的（在家电业有海尔做得很好）。从顾客来说，有没有谁说我买商品就是要买假货就是不要优惠就是不要服务的？有，极少极少。这种方式的结果是，顾客觉得很接受，厂家觉得风险很小，经销商也觉得风险最小——三赢的局面！只有绝大多数人的利益都得到满
足，这种销售方式才会得以长期生存。安利的未来性从此可见一斑。为什么中国人民大学、清华大学、四川大学、浙江大学的MBA课程都在研究安利？市场以成败论英雄。宝洁成立于1837年，安利成立于1959年，安利晚了122年，但是到了1996年，宝洁在美资公司中排在第18位，安利排在第22位，基本上齐名。谁的发展速度更快？在1959年，安利什么都比不过宝洁，比产品比销售体系比知名度比资金比科研什么都比不上。如果安利在销售方式上不创新的话，安利永远跟不上。正是因为创新，使安利后来居上，成为国际知名的大公司。在日本，安利成为继可口可乐和麦当劳之后的第三大美国公司。感觉可以骗人，数据不会骗人。做销售的人，尤其是做生意的人，做不做安利都不重要，但安利的发展速度值得研究。在中国，在竞争那么激烈的情况下，安利不靠降价、不靠地毯式的广告轰炸，但安利发展的速度那么快。很多人说安利产品不好卖，价格那么高，中国消费得起的人不多，但是我想问各位，宝洁1988年进入中国的时候有几个人去买宝洁？二三十块钱一瓶的洗发水，那时候读大学一个月的生活费才60块钱，你叫我花一半的生活费去买一瓶洗发水，我绝对不干。很多人因此不去做宝洁。但到1995年的时候，宝洁的业绩增长了10倍。现在宝洁已经人人皆知，你是不是已经没有机会去做宝洁了？安利现在正处于宝洁当初的那个阶段。未来的一切都掌握在各位手中。我今天就分享到这里，谢谢各位！
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