营销活动中应注意的问题
一、约
1、预约。无论电话预约还是当面预约，一定要把约会时间搞清楚、说清楚、记清楚，千万不要未经预约而鲁莽拜会。
2、守约。一旦与客户约定好见面时间或约定好某件事情，就一定要恪守“宁可我等人，不可人等我”的原则，通常应约比约定时间提早几分钟到达，勿让客户等你而破坏气氛。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不至于见面时慌乱，如果中途如出了意外，也可有充裕时间，而且让客户倍感尊重、表现信任。
3、迟到处理。迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势，因此，无论如何不要迟到；若万不得已，你就应先打电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。打电话通知迟到时，说要到的时间应比实际到达的时间多出十分钟到二十分钟。因为你不能再第二次失约了。如果你提前到达十分钟的话，对方一定会认为你已尽全力来弥补迟到的时间了，因而就容易谅解。
二、敲与进
敲门只需用中指和食指轻扣门板，声音不要太轻或太重，要有节奏感，发出咚——咚咚的声响，第一声是告诉客户我在门口，讲开门，第二、三声告诉客户，请快点儿。
进门时不可随手将门关死，特别在异性房间更是如此，否则会使别人心里产生恐惧感或被认为轻浮，会被怀疑为动机不良。进门后就算外面很吵，会影响到谈话而需要关门时，也必须首先征求客户的意见，只需将门虚掩一下或暗示对方虚掩。接触客户应保持45度的最佳角度，由慢变快的走进。
三、近
营销人员应事先探讨及了解如何让客户乐意接近的技术，并通过自己的言谈举止，让客户对你产生并保持好感；适时提供如图片、样品、成绩证明列表等辅助销售工具，若有纪念品(如简单的礼物、赠送品等)的提供，一定要同时带去。
1、初访。第一次的接近很重要。应注意以下几点：
第一：要有充分的心理准备
——本次拜访可能百分之百被拒绝；
——坚定信念认为此次拜访是为了客户利益，商业行为较少；
意外惊喜——此行是为了了解客户并与公司建立关系；
——是推销自己的大好机会。
第二：充分的资料准备
——销售工具和辅助的销售工具；
——记住客户的姓名并容易唤出，你已在无形中对客户有了奇妙而有效的恭维。如若记错了或忘了——你将置于极为不利的地位。因此，营销人员应将客户的基本情况(如：姓名、住址、电话、生日、个性、爱好、家庭情况等)牢记在心。
第三：轻松心情，取悦对方
与对方亲近是打开局面的良策。要想取得拜访成功，就首先要获得客户的好感、安全感和好奇心。
第四：从服务开始
要尽可能提供对客户有助益的情报，能做客户的顾问。
第五：见好就收
初次拜访的时间不宜过长，并建立下次拜访的方式、时间。
第六：择日再访
要拜访的客户若不在，应留下自己的各片，简单留言，并准备第二次拜访。
第七：信息收集
要巧妙地根据客户的作息时间设计较佳的联络方式(电话，时间等)。通过与客户的交流，收集整理客户、竞争对手、市场等方面信息。
2、复访。和客户建立初步关系后，应选择合适的时间对客户进行第二次拜访(第二次拜访时间不能距第一次拜访时间太长)，进一步的介绍公司和产品。复访是为获得潜在客户对营销人员本身信赖的关键。对于复访，应注意以下几点：
第一：事先准备客户感兴趣的话题(收集整理初访时客户感兴趣的话题的相关材料)；
第二：注重礼节，不能太随便或太客气；
第三：要客户有新鲜的感觉；
第四：始终使用尊称或职称；
第五：对方交办事项立即解决，并尽可能给些意外惊喜；
第六：随时确认客户所需商品及其实际内容；
第七：与客户身旁的人(如家属、工人等)多亲近；
第八：约定下次拜访的时间；
第九：公司有关决策变动(如产品价格涨跌情况)要主动告之。
四、见
1、主动招呼问候。应注意礼貌，用“您”而不是用“你”。
2、自我介绍。作自我介绍时，应双手递上名片。
3、相机行事。若对方不在，应与其员工交谈，不能随便离去；若对方很忙，待对方忙完后再洽谈，自己能帮上忙的，就一定要帮忙，也可以视情况边干边谈；千万不能妨碍对方工作。
五、聊
1、寒暄。寒暄是交谈的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的一种行为。
2、从闲聊开始。如天气、人文地理、趣闻轶事、社会时尚、体育、企业界动态等。要富有创造性，不要老生常谈，人云亦云。尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛，在交谈中应采用不带倾向性或刚愎自用的风格。
3、耐心听。让对方高谈阔论，更能取得好感，不能自已滔滔不绝，不论对方意见如何，虚心听取，不要反驳。
4、换话题。一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立即打住，再其他话题。
5、切入正题。应适时将话题向企业经营、市场竞争等方面引导，最后转向业务领域。并善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的看法和意见。
6、注意语气语调。不同的语气语调所产生的效果也不同，明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人应设法练习变得低沉、深厚有力。任何一次谈话，都要抑扬顿挫，有速度的变化与音调的高低；语气要和缓、态度要坚决，不要过快或过慢，语气语调不要一成不变，不要过于高声或过于轻柔。
7、学会运用停顿。停顿能整理自己的思维，引起对方的好奇和共鸣，而且还可以观察对方的反应。说出来的话很多是未经整理的，因此更需要适当的停顿，想想自己究竞要讲什么。
8、简捷明白。一定要保证语言的通俗易懂，最好是客户说什么话，你就说什么话；切中要点，不重复，不漫无边际；用专业术语来使客户生畏是愚蠢之举；决不能表现出自己如何聪明绝顶而客户多么愚蠢；一旦你在卖弄自己的博学多才，你就已经让客户哈欠连天，也许这能让你获得某种优越感，但你这行为简直是在阻止任何人买你的产品。
9、精神饱满。
10、忌。第一：言多必失。千万不可因任意开口而节外生枝，从而导致生意失败；第二：切忌空谈、串通欺骗、与客户争论、不服输、不认错、不诚实、夸大其辞、讽刺挖苦别人。
六、电话沟通
第一、主要沟通对象
1、老客户。每天应选定3~5位客户，用一定的时间进行电话拜访，这种电话拜访最大的收益除了让你与客户之间随时保持互通，不要有生疏感，而且也让客户随时记得有任何商机时就会想到你。
2、新客户。千万不要让客户产生生意成交后很难再看到营销(服务)人员，等到进货或收款时才能看到的不良现象。因此，更应作电话追踪拜访，因为这类型的客户刚与你完成一笔交易后不久，对公司产生的产品或商品还没有相当的印象，很容易影响同业者的咨询，也许你在电话拜访时不忘提醒他“把好的告诉别人，把不如的告诉我”。
第二、注意事项
1、以书面形式先准备好客户姓名、电话理由、要说内容、客户可能会提出的问题、客户拒绝应对等。
2、电话接通后，用礼貌而坚定的语气说出你要的客户。
3、当客户接上电话后，在简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短时间内引起客户的兴趣。
4、依据你对客户事前的准备资料，对不同的客户应该有不同的通话理由。
5、电话不适合推销说明任何复杂的产品，因你无法从客户的表情，举止判断其反应，很容易遭到拒绝。因此，你必须更有效地运用缔结的技巧，在达到目的后(如约会时间、寄发资料等单纯的目的)立即(或尽快)结束电话交谈。
七、谈
面带微笑，能制造融洽的商谈气氛，条理分明清晰，将客户紧闭的心扉打开并融化在商谈气氛中，关注客户意见并时时考虑对方的立场，才算是优秀的营销人员。
1、工作准备。拟定商谈提纲，估计对手的商谈目标，研究最好的可能性和猜测最糟的可能
性。为了确保交易成功，我方可能不得不做哪些让步？
2、心理准备。志向不俗，充满自信；守时得体、坚持不懈、洗耳恭听；思路开阔、沉着冷静；表述果断、措辞雄辩；力控全局、当机立断。
3、恰当时间。仔细选择商谈时间，避免态度上的鲁莽、耐心地将态度勉强的商谈对手拉回到商谈桌上；避免心血来潮时的商谈内容；估计对手在其议程中可能提出的商谈时间；了解自己和对手的局限性。
4、最佳地点。指任何感觉最为舒服的地方和感到最有信心的地方(最好是在你较为熟悉的场所)。
5、首销重点。再由重点产品连带其他产品，不要四面出击，并适时拿出样品，辅助推销。
6、战略战术。不可以哀求的口吻要求对方订货；进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。
7、事实说话。更多地列举实例，说明某客户因经营本产品取得的经济效益；要列举具体数字，说明客户可能取得的经济效益。
8、不伤同行。在涉及到其他企业及产品时，不能使用攻击性语言，不能出口语人，不能贬低兄弟公司及其产品。
9、尊重客户。不可强硬推销。不要首先让对方确定订货数量，要依对方的决定行事，尊重对方，可向客户提供少量订货试销，中批量订货、大批量订货等几种方案，供对方选择。
10、善谈善终。洽谈给束，并不意味大功告成，营销人员应从未来着眼，为下一次打基础。要向对方在繁忙中给以接待表示谢意，表明以后双方加强合作的意向，询问对方下一次洽谈时间。要向对方及其他在场人员致谢，辞行。
八、听
积极倾听是指积极主为地听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。人在“听”的时候通常只能获得25%的真意。积极倾听应注意以下几个方面：
1、诚恳、专注。要看着他的嘴唇（注意：自己在发言时要观察对手的眼睛——以推测他们对你们的话的反应）集中精神去听客户的真正想法，要将你的注意力集中在客户发言的“主
旋律”上，而不让个别的字眼分散注意力，让客户把话说完，并书面记下重点。“记下”是用来满足客户需求和客户利益的。
2、客观开怀。不要心存偏见，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法或只听自己想听的，要与对方保持共同理解的态度。
3、非防卫态度。当客户所说的事情可能对你的推销造成不利时，你不要立刻驳斥，你可先请客户针对事情进行更详细的解释。
4、确认听懂。客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。
掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在听客户谈话时，自问下列的问题：
——客户说的是什么？
——它代表什么意思？
—
—他说的是一个事实？还是一个意见？
——他为什么要这样说？
——他说的我能相信吗？
——从他的谈话中，我能知道他的需求是什么？