论文化差异与国际商务谈判
——中西方文化差异对国际商务谈判的影响
摘  要
中西方历史文化发展的差异性，必然带给人们在商务谈判过程中的强烈反差，尤其是中国加入世贸组织以后，与各国的经济贸易越来越频繁，商务谈判中文化差异带来的影响日益显现，人们越来越意识到对中西方文化差异的了解对谈判商务谈判能否顺利进行起到了至关重要的作用，中国商务谈判人员对此极为关注。中国商务谈判人员应该深入了解中西方文化差异，分析文化差异对商务谈判的影响并制定与之相应的策略。腹泻奶粉排行榜
关键词：文化差异  商务谈判  影响  策略

Abstract
In the development of Western historical and cultural differences, is bound to bring peopl
e to the process of business negotiations in a strong contrast, especially after China's accession to the WTO, with more frequent economic and trade, business negotiations, the impact of cultural differences become more and more people become more aware of cultural differences of Chinese and Western
understanding of business negotiations in the negotiations can proceed smoothly and played a crucial role in business negotiations in China are extremely concerned about the staff. Chinese business negotiators should be a deeper understanding of Chinese and Western cultural differences, analysis of cultural differences affect business negotiations and to develop corresponding strategies.
Key words ：Cultural differences  business negotiations  impact  strategy

目  录
1 绪论………………………………………………………………柳杉王 5
2 国际商务谈判与文化差异……………………………………… 6
3 中西方文化对国际商务谈判的影响 ……………………………7
3.1 工作家语言差异及非语言差异对国际商务谈判的影响………… 7
3.2 价值观差异对国际商务谈判的影响……………………… 8
3.3 风俗习惯对国际商务谈判的影响…………………………10
3.4 思维方式差异对国际商务谈判的影响……………………11
临洞庭上张丞相3 应对国际商务谈判中文化差异的策略…………………………13
4.1 谈判前做好充分的准备…………………………………… 13
4.2 克服沟通障碍……………………………………………… 13
4.3 树立跨文化宽容意识，学会换位思考…………………… 14
4.4 发挥自身的文化优势……………………………………… 14
4.5组建合理的谈判队伍………………………………………  14
结 男男文论……………………………………………………………… 15
致 谢……………………………………………………………… 16
参考文献…………………………………………………………  17
洗衣机坏了
论文化差异与国际商务谈判
——中西方文化差异对国际商务谈判的影响
1 绪 论
文化差异对国际商务谈判影响方面的研究主要是由欧美学者进行的，特别是法国、荷兰、瑞典、阿根廷和俄罗斯。在20世纪90年代，有关的研究集中在几个问题上：文化对谈判过程和谈判结果的影响程度、文化和谈判形势之间的联系、对专业人员的实际建议，以及研究和方法论的问题。戈里和乌斯尼尔把“国际销售谈判中文化差异的影响”分成四类（各自
都有次变量）：参与方的行为趋向，谈判和谈判策略的基本构思，谈判过程（议程设置、日程安排、信息处理、交流、战术和关系的发展）以及结果的定位。奥地利谈判学家克里蒙克在他的谈判学著作《国际谈判》中认为“国际商务谈判主要有三部分组成：背景因素、气氛和过程，且每一部分都受到文化因素的影响，比如说时间的不同意义和重要性，在集体中个体所扮演的角、交流模式以及私人关系的重要性等。近年来，人们对文化差异对谈判活动影响的认识，国内外谈判业务界和学术界都有共识，但对于应该如何克服却各有千秋。由于文化因素对于国际商务谈判的重要性，该方面研究将更加引起人们的关注，也将得到更大的发展，从而服务于谈判的实践活动。当前在国内外，我国对外贸易中的商务谈判问题，从中西方文化角度出发，已经研究了中西各国文化历史背景和文化特征，以及各国谈判人员的谈判风格。主要涉及文化、商务管理、商务组织等方面。正确认识世界各国文化差异的影响，各个国家的谈判人员的思维方式、体观念的不同以及谈判人员在商务谈判中形成的不同的谈判风格，以及在此基础上我国应采取怎样的应对措施。
本课题主要研究中西方文化差异对国际商务谈判的影响以及应当采取的措施，通过了解中西之间的文化差异，克服文化差异障碍，把对中西方商务谈判影响最小化，从而有利于商务谈判的顺利进行，为我国在商务谈判中取得优势提供帮助。

2 国际商务谈判与文化差异
随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节，而在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关系和感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益和政治利益，谋求在某一点上去的妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。与此同时，国际商务谈判具有跨文化性。
笼统的说，文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物，同时又是一种历史现、习惯等综合现象，是社会历史的沉淀物。确切的说，文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗等等。Greet Hofsted（1994：5）形象的说：文化是“mental software”（心灵软件），“the collective programming of the mind distinguishes the members of one human group from another”(是一类人不同于另一类人的集体的头脑编程)。正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体编程”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。这个时候文化差异就使得谈判不能够轻松的进行。对于文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判的难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景、谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都产生直接的影响。于是了解各国不同文化，熟悉商务活动的文化差异对于国际商务谈判是非常重要的。