摘要
伴随着中国经济的腾飞，美国成为中国最大的贸易伙伴，中美两国间经贸的飞速发展，双方各种贸易摩擦逐渐增多，双方商务谈判也变得越来越频繁。但是，在中美商务谈判过程中，文化对谈判的成败起着重要的作用，价值观作为文化的核心，中美双方在价值观上存在的巨大差异更是成为了影响谈判的决定性因素之一。
关键字
文化价值观；  商务谈判；  中美贸易；  价值观差异
从文化价值观论中美商务谈判的差异
前言
随着全球经济一体化进程的进一步加快，国际商务活动也日趋频繁。国际商务谈判是国际商务活动中至关重要的组成部分，它是跨越国界的活动，是在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商及会谈。国际商务谈判不仅是基于经济利益的交
流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与交流。来自不同文化背景的谈判者，有着不同的交际方式、价值观、思维方式、行为准则，这些文化上的差异会导致国际商务谈判中的文化碰撞或冲突，甚至导致部分谈判因此而失败。因此，研究国际商务活动中的文化差异就显得十分重要。
价值观是文化的核心层，它决定着各种文化的差异。价值观是人们所特有的有关人应该希望什么和做什么的规范性见解。它同其它的观念一样，是在实践中产生并随着社会实践的变化而变化。不同的社会、不同的阶层、不同的历史阶段，人的价值观念都有所不同。价值观对人们现实生活中的其他很多观念都起着重要的支配作用，如时间观、人际观、集体或个人主义观等。
目前，美国是世界上最大的经济实体，也是中国最大的贸易伙伴。在中美商务谈判过程中，文化差异，尤其是双方在价值观上的差异更是影响谈判的决定性因素之一。
一、首先，我们认真梳理一下中美两国文化价值观的不同之处。——价值观差异分析
第一，上下级关系的价值观差异。
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中国文化着眼于伦理本位，其价值观的重要表现之一是人与人之间的级别关系。父为子纲、君为臣纲、夫为妻纲和与之相配的仁、义、礼、智、信奠定了这种级别关系学说的基础。三纲五常是维系中国封建社会秩序和制约人们行为的准则，它在今天仍然具有某种程度的影响。因此在中国，纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行，社会结构是以上下级关系为特点的，上级的资历和权威性受到极大的尊重和推崇。对受体主义和权威主义取向影响的中国人来说，他们注重个人所属的体，而体又由某个领导为代表，领导即权威。因此，决策由领导最后作出。美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。
第二，中美在待人接物方面价值观的差异。
中国文化在人际关系方面的价值观念强调彼此之间的宽容、忍让、平易近人、善良、诚实、礼貌等等，所有这些观念的中心是为了实现人际间的和睦。我们为了彼此间的和睦相处，言行举止中会采取相对间接的方式以避免冒犯他人，中国文化中，人们比较在意他人对自己的看法，做事情时首先要考虑别人怎么看，往往以他人的评价标准来规范自己的行为。美国人注重竞争，强调自由与独立，交谈中往往直言不讳地表达自己的观点，因此很
难想象美国人会以放弃自己的言论自由为代价来获取与他人之间的和睦相处。在美国人看来，争论不仅仅是发表个人的观点那么简单，争论还有利于解决问题，观点的分歧不会影响人际关系。
第三，价值观在道德、传统与习俗、法律三者关系上的差异。
我国的法治建设已取得重大进步，但由于受到价值观的深刻影响，在日常生活中人们还是倾向于首先以道德标准来判断是非，其次考虑的是传统和习俗，第三位考虑的才是法律和条例；而对美国人而言，这几个方面的排列顺序恰恰相反。中国人往往会从伦理道德上来考虑问题，更倾向于利用自己的“关系”或者“后台”来解决问题，即使这些问题本可以通过正常途径来解决。美国人则惯用法律手段，很少会采取正常办事途径以外的私人途径来解决问题，出了问题就依法解决双方的分歧与争端，因此他们会把较多的时间和精力用在合同的制定和执行上。
第四，价值观在个人与集体之间的关系、双方责任意识等方面的差异。
中国文化强调人与人之间的相互依赖———个人对他人或体的依赖，个人被看作是包含
在社会关系中的一部分，人们首先会把自己看作是某个集体的成员。比如，一个人会是父子关系中的儿子，是雇佣与被雇佣关系中的员工。受集体主义的影响，中国人强调对集体的依赖，通常多人一起完成谈判任务。中国文化不祟尚个人主义，主张中庸，因此，中国人不喜欢突出个人，个人也不走极端。在双方协议达成后，中方会奖励整个谈判组而不是某个人。美国人价值观的核心是个人主义，其主要内容是通过自我奋斗达到自我实现，由此所产生的一系列影响使美国人崇尚自由、平等、竞争，在美国文化中每个人都被视为独有的个体，个人至高无上，因此美国人多数充满自信，喜欢滔滔不绝地发表见解和意见。
二、接下来，我们来分析一下在以上不同文化价值观基础上中美商务谈判的差异——中美商务谈判风格差异分析。
（一）、谈判策略的差异
高热量的食物>汉武盛世中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 手上的斗和簸箕的含义后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于
相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
（二）、谈判决策的差异
中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人作出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。
（三）、谈判目标的差异
  中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独
的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。
三、最后，针对文化价值观差异产生的中美商务谈判障碍，我们应该如何应对呢？——提高跨文化意识
中美两国在文化价值观方面有很多差异，这些差异形成了双方在思维方式、行为规范、谈判方式及风格等诸多方面的区别。这些文化差异会在中美商务谈判中引起一些障碍，中美商务谈判人员必须认识到这些文化差异对谈判的影响，加深对对方文化的了解，使商务谈判得以顺利进行，促进双方国际贸易的进一步发展。
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