快速吸引客户的销售技巧和话术
   俗话说:万事开头难。销售员在开展日常营销工作面对陌生客户时,如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。
   大千世界,无奇不有。每个地方都有不同的市场情况,每个客户都有不同的性格爱好,面对不同的陌生客户,销售员不可能按照一套固定程序的问话话术,但又如何根据具体情况向客户开口说话呢,你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象,将决定你的商业谈判能否继续。
   经验老到的销售员搞定客户的手段自然很多,生意场上八面玲珑左右逢源,见人讲人话,见鬼讲鬼话,进退自如,任意挥洒。能做到这种境界,当然也不是所有老销售员都能达到的,只有认真总结经验不断钻研的销售员才会有如此造化。
   但对于一个刚踏入市场经验不足的销售员,面对陌生人讲话可能还是一件为难的事情。是先介绍自己呢?还是先讲自己公司的产品呢?也许在没有进入陌生客户大门之前,销售员心里想好了千言万语,但一面对陌生客户也可能就会哑口无语,想好了的话术不知跑到那浙师大网络培训平台
去了,好象天狗吃月不知从何处下手。如果碰到有修养的客户,客户可能会主动向销售员问话;如果遇到性格暴躁的老板,销售员一句不合适的话,老板就会把销售员扫地出门,自然也就关上商业谈判的大门。
   销售员到底如何面对陌生客户说话呢?如何开始你们商业合作之旅呢?跟大家一起探讨新手销售员能快速吸引陌生客户的销售话术技巧:
   一、从微笑开始,象孔雀开屏般,销售员把产品最好的利益点展示给陌生客户。
   中国是礼仪之帮,最讲究待人接物。许多客户首先看重的是销售员是否有教养,而不是产品。如果销售员还未向客户说话,就给出一副笑脸,无疑会给销售员带来洽谈生意的良好氛围,起码客户会给你一个表达机会。如果销售员像丧门神哭丧着脸上门,客户还会理你销售员吗?因此销售员在面对客户时,无论销售员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情,都要堆上笑脸,因为陌生客户又没有得罪你什么,又何必要看销售员那副难看的脸呢。
   有了这种良好氛围之后,销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。你好,老板,你好,我是XX公司的,我给你带来一种产品,希望能对您的生意带来帮助,这种产品有X
X特点,在销售政策有XX优势。如果有一定市场影响力的大公司产品,客户可能只会问销售员的产品型号和价格,以及其他市场营销政策,但尚未在当地市场打开局面的小公司产品,销售员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。
难以忽视的真相   不管是大公司还是小公司,销售员的产品都必须给客户带来利益,利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资,客户心里想的是回报,而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。
   因此销售员首先向客户推介时,要象孔雀开屏一样,要把自己产品最漂亮的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来,客户才有兴趣听下去。
   这样的卖点包含很多:产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果销售员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语,生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去,也许会礼貌地借故推辞,对不起,我现在很忙,你一下别家吧。但很多经商客户,往往一句话送你出门,这类产品市场太多了,不做。生意不成还受一肚子气。
蛋白粉的好处   二、以退为进,销售员先奉承客户再过渡到上门目的。
   销售员在拜访陌生客户时,可能并不知道谁是老板,这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹,诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等,出谁在指挥干活,这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面销售员就不要犯一个低级错误,如果碰到的是经理,你也应该奉承他为老板或老总,也就是我们平常所说PMP(拍马屁),因为中国许多人都有一个共同的劣根性,喜欢别人捧。但销售员不可和经理谈得太久,因为决策的人毕竟是老板,同经理谈过来谈过去,可能都不会有结果,因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。
   如果销售员一进门就能遇到老板,那是机会也是幸运,销售员就需要MPMP(猛拍马屁),当然这马屁要拍到点子上,不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐,销售员就要夸他生意红火经营有方,奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位,等到老板为销售员递烟倒茶时,老板这时可能就有点飘飘然了,销售员就需要趁热打铁,推介自己的产品说明自己的来意,在客户心情愉快时,赶紧谈产品合作和政策,销售员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成,客户也会对销售员及其产品产生好印象,为下次合作作好了铺垫。
   在此,告诫销售员在捧杀客户时,一定要注意火候,只能在客户现在的基础上进行放大,不要凭空捏造事实,把小生意老板说是大客户,不要把生意清淡的说成生意红火,这样销售员不仅没有杀到客户,反而还被客户杀掉了你们之间的商业合作。
   三、让客户先说话,顺着客户思路顺藤摸瓜,达到商业合作目的。
   但凡生意做得比较成功的客户,一般都很忙碌。销售员上门之后,不要打断客户的生意,一定要静下心来等候。在客户忙碌时,销售员也尽可能地充当帮手,客户才会注意,会主动问销售员是干什么的,销售员就有机会介绍自己及产品。注意的是,介绍时不要面面俱到,销售员在介绍一个产品卖点后,就要观察客户的反应,让客户提问,然后再对他提出的问题进行剖析和解答,而且把答案尽量往自己的产品靠拢,达到推介成功的目的。
   经验不足的销售员,有可能会犯一个错误,为客户解答时会偏移话题,海阔天空,把自己真正的目的不知忘到那儿去了。
   去年秋天,笔者为湖南一家涂料企业招商,在长沙红星建材大市场,靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面,笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些
西游记人物知名涂料,感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后,见到客户正在挥汗如雨在为涂料调,笔者就在一旁,顺便帮他拿一些调板和桶盖。客户忙完生意后,就主动问笔者是哪个厂家,笔者顺水推舟介绍了自己的产品,客户听完后表示对笔者的产品质量担扰,他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵,笔者随即回答这位客户,可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量,而且工厂就在长沙河西。
   又针对客户不愿意压货的原因,笔者提出了最可能成交的卖点,工厂一次提货十桶就免费送货上门,而且是货到付款,没有资金压力,什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下,终于答应合作的要求,有顾客需要笔者这种价格合适的产品,就来电订购。luck>学跳舞
   没过多久,双方的生意就逐渐合作起来了。