解决滞销产品的三大妙招
佚 名
【期刊名称】《中国眼镜科技杂志》
【年(卷),期】2016(000)009
【总页数】1页(P43)
【正文语种】中 文
如何正确看待滞销产品，是任何一家零售企业都要认真面对的问题。如要站在品牌的立场上，排除打折、买赠等促销手段之外，还有一些别的影响因素，并且这些因素还非常重要。那么，我们应该如何通过这些因素去解决滞销产品呢？下面，笔者就以服装零售企业为例，为如何解决滞销产品提供以下三大妙招。
滞销品服装不同于其他行业，产品畅、滞销如何，并不一定是产品本身的好坏，其涉及到的内容包括地理、气候、人文、流行趋势、员工心态等等一系列问题，更不用说产品营销力度了。如果认真留意，就会发现店铺里畅销的产品大部份是品质、款式适中的商品，而一些面料好、设计新颖的产品却并不一定好卖。这其中的原因
有很多，那应该如何引导店员正确看待产品呢？
1.产品之所以畅销，除了设计或特点以外，关键还在于店员对这些服装的信心及专业水平。每一件服装都有适合它的顾客，每一件服装都有出彩的搭配方式。因此，畅销的货品在某一程度而言，是适合于大部份顾客穿着、比较容易搭配的服装。而平销、滞销的产品，是因为店员自己的信心和专业水平不够，没有帮它们到适合的搭配、没有到适合的顾客。
2.没有卖不出去的服装，只有卖不出去衣服的人。实现产品的真正购买，关键要解决的是顾客的心灵空间问题，引导顾客深入了解货品。店员需要将货品的卖点、性能、产品以及为什么会滞销、怎样搭配、怎样销售可以得到顾客的认可等作出详细的分析。只有店员认可产品后，顾客才能认识这件适合自己的产品。而店员对产品的了解，就在于学习、学习再学习，坚持、坚持再坚持。
3.没有不好的款式，只有不好的搭配。多钻研款式的搭配，对应平销的产品，尽量让畅销产品带动平销产品，即：选择能与畅销产品组成系列化或能搭配的平销产品，平销产品也会变成畅销。
4.滞销不是绝对的，有时候只是局部。哪怕是在同一地区，不同的店铺也可能出现两种完全相反的情况。并不是顾客有什么不同，也许只是因为其他店铺的店员多花了一些心思、多会一点点东西，这间店铺滞销的产品在另一间店铺便成畅销品了。
5.一些款式新颖的服装之所以销路不畅，一个重要的因素就是顾客的需求还没有转化，对于产品迅速更新换代的接受力度不一致。顾客产生了思维定势、甚至是穿着习惯，同时担心购买这些新颖的服装会给自己的形象带来不确定的伤害和风险，因此很难接受。这点就需要店员来引导顾客：品牌服装的时尚不是赶潮流，最重要还是品味，设计上提倡的注重细节决定时尚、质感。这样才能让顾客穿得时尚、整齐、和谐，轻松快乐的同时接受产品。
俗话说：“买衣服买的是漂亮、卖衣服卖的是形象”。如果陈列不到位，就可能使一件本来很有前途的产品萎缩在某个角落蒙灰，给销售带来极大影响。一件本来滞消的产品，如果陈列到位，则可能变成明星产品。对于平销、滞销的货品，在遵从品牌的陈列指导下，应该如何陈列？
1.增加产品与顾客的接触机会。无论是到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，尽量留意多人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯。产品与顾客接触的机会越多，销售的机会就越大。
2.针对基本款，产品没有什么特别的卖点，在陈列时应注意与畅销产品搭配出样。
3.比较有卖点的滞销款产品，可以给它一个比较好的展示位置重点出样。除了通过产品组合搭配，还以适当运用陈列装饰手法，让服装与服装、服装与饰品之间共同营造出引导顾客视线并促进消费的氛围，赋予滞销产品二次生命力，重新接受市场的考验和顾客的挑剔。
激励在销售中占有重要的地位，赞美、表扬、鼓舞、支持是激发店员斗志不可缺少的催化剂，精神激励与物质激励相结合是激发店员的销售动机、调动积极性的重要手段。建议从以下三个方面来激励店员，使其正确看待滞销产品，并能够想办法解决滞销产品。
1.了解其他地区同类产品的销售情况，如发现有地区出现同类产品畅销情况，应主动了解其畅销的原因，并加强店员的培训工作，树立“别人能做到的，经过努力后我们也一样能做到”的团队精神。
2.加大对平、滞销产品的FABI、搭配等考核力度，提高店员对货品的掌握度。
3.定期举办销售竞赛，挑选一些平、滞销产品，给店员合理的销售任务，每周例会时给销售了一定数量产品的员工颁发“贡献奖”并请得奖员工分享销售心得。o