“百万客户大走访”营销活动实施方案
“百万客户大走访”营销活动
实施方案
为进一步做好邮政服务方式的转型升级，切实提高金融业务精准营销水平，深度挖掘优质客户资，夯实金融业务发展基础，市局决定在全市范围内，开展以金融客户为主的“百万客户大走访”营销活动，结合我局实际情况，特出台此方案。
一、走访目的
活动主题是“百万客户大走访，百万客户大拜年”。通过有针对性的客户走访，实施“一对一”的精准营销，宣传邮政金融业务，提高金融业务知名度，扩大客户体，增强客户粘度，促进金融业务发展。
二、组织领导
（一）县局成立领导小组。
（二）市场部负责活动的总体策划、指导、协调、督导、支撑、跟进、通报和评估。各网点具体负责走访工作的实施和落实。
三、参加单位
各支局、所
四、走访时间
20__年10月1日-20__年3月31日
五、走访内容
（一）分步推进
走访活动具体分两个阶段：第一阶段为“客户大走访”，主要内容是业务宣传、信息采集，时间为20__年10月1日-20__年1月31日。第二阶段为“客户大拜年”，主要内容是业务促销、客户回访，时间为20__年2月1日-3月31日。
在第一阶段的“客户大走访”分农村市场和城区市场。
农村市场分两步进行实施：第一步，结合“携手杯”方案与台区员到各村、组进行宣传缴电费有礼活动，与客户建立初步印象。
（让客户认识你）；第二步，与客户建立了初步印象之后，再进组进行精准走访，精准走访的对象：
①请台区员勾选本村用电较多的客户；
②从网点的客户信息中（包括储蓄、保险等）筛选客户信息，为精准走访作准备；
③“十必访”原则：重点富裕户必访；村组主要干部必访；种养植户必访；个体经商户（小商超）必访；运输大户必访、“三外”（外出务工、外出经商、外出求学）人员必访；“三农服务站”（便民服务站）必访、现有网点万元以上及即将到期客户必访；保险满期给付客户必访；专业银行大户必访。
城区市场：城区网点人员（负责人、营业员、理财经理等）要进行分析^p    和筛选，提高走访的针对性和有效性。走访前要通过联系小区物业、单位联系人等发送宣传资料、赠送小礼品进行预热造势。
一村一大
（二）确定目标
以网点“日访20户”为目标，对精准走访的准备阶段所欠进度必须通过精准走访进行弥补，初步走访和精准走访交叉进行实施。走访的目的是有效采集客户信息，实现全县邮政金融潜力客户的开发，优质客户资的提升。
（三）规划线路
各网点根据“日访20户”的目标，以网点服务地图为依据，以周为单位划分时间段落，制定走访推进计划表。各单位严格按照走访计划表进行走访。
六、访前准备
（一）制定方案
各网点要根据此方案要求，根据网点的服务范围，制定详细的走访计划，于9月30日前报市场部。
（二）培训动员
方案确定后召开全局动员会并举行大走访培训，做到专题布置，明确目的，掌握方法，统一行动，气氛浓厚，人人皆知
（三）备足资料
1.走访资料：县局统一印制一批业务宣传资料、信息采集表、网点便民服务卡。
2.促销用品：主要用于春节期间业务促销，县局将统一订制。
（四）系统录入。
各网点必须按要求每天将当天采集的信息直接录入客户信息资料。
（五）精心组织。
各网点成立走访营销小组，初步走访由支局长和投递员一同与台区员一起进行走访，精准走访时，网点周边5KM外的服务范围由支局长和投递员白天进行走访；网点周边
5KM的服务范围由支局长带领营业员在下午18：30-20：00进行走访。
2.支局（网点）每天晨会盘点先天走访情况，并进行讲评，形成记录。县局每周从客户管理系统中抽取各网点走访情况，并进行通报。
3.统一话术。
——您好！我们是__邮政局或__邮政储蓄银行的客户经理__，今天到您家来拜访，听取一下您对邮政银行业务的意见。
——我们正在开展__“积分有礼”活动，有多种礼品赠送，您来就留个电话给我们，顺便留下您的详细信息，我们好准备礼品给您！
——您好！我是__邮政储蓄银行，您的客户经理__，那天到您家拜访了，明天我们网点___促销（庆典）活动，请问您明天什么时候来？我好准备礼品！您来就我或打我电话！
七、实施走访
（一）进村入户
农村市场：入户走访人员必须携带《金融客户走访信息采集表》、宣传资料、名片、礼品册，
走访一个村组，要在村组留下宣传痕迹（不干胶粘贴、照片等，以备核查），同时要结合秋粮款揽收、代发工资、商易通等一系列重点项目开展综合营销，提高客户粘度，相关客户走访流程及营销话术。
城区市场：走访人员要深入市场、深入客户，采取召开理财沙龙、走访及采集信息相结合的方式，了解客户情况及对绿卡、商易通等产品使用和需求情况，通过走访清楚掌握各类客户信息，加大二次营销力度。
（三）发放资料
走访人员尽量带足宣传资料，通用性的资料可每人发放一份，专题性的资料应分类发放。发放资料同时，务必向走访对象介绍资料的内容，尽量做到发放到位，宣传到位。
海报、公告等资料务必在村民（居民）集居区、三农服务站、小商超等地方张贴。
（四）现场营销
着重推介邮政储蓄雄厚的实力以及邮政金融产品的优势，重点介绍邮政储蓄协议存款、绿卡
业务以及理财产品、国债等收益率高的产品，吸引客户到网点办理业务。其他方式如：一是通过村组主要负责人统一组织返乡务工人员和准外出务工人员办理邮政储蓄业务，办理邮政绿卡发放手续。
二是准村里一位返乡外工人员，先办理邮政业务，然后现身说法，召集其他回乡务工人员使用邮政储蓄，办理邮政绿卡，细致的服务更容易拉近彼此的距离。
（五）采集信息
1.现场采集。走访时注意收集有效客户信息，并正确登记至《金融客户走访信息采集表》，其中客户姓名、、身份证号、家庭住址四栏为必填信息项，是评判有效信息的重要依据。支局每天将客户信息录入客户信息管理系统。
2.事后采集。
一是以行政村为单位，以邮路段道为基础，通过投递人员逐户上门走访进行采集；
二是通过网点电子汇兑等业务进行采集；
三是通过村、镇办公室对外出人员的统计信息进行采集；四是通过镇计生办（国策楼）对已婚人员的计划生育管理进行采集；五是通过县商务局的外出经商人员统计信息进行采集；六是通过县教育局对大学新生进行采集；七是通过邮政便民服务站、三农服务站等代办网点进行采集；八是通过“同乡会”、“老乡会”、商会、民间协会等形式采集。
八、维护推广
（一）直接维护
向外出务工人员寄递邮政明信片，传递节日信息、温馨提示和邮政业务信息。提示内容包括政府政策内容、用卡须知和安全取款的有关知识。
（二）间接维护
联系村组主要负责人和在家成员，联合召开座谈会，下乡送电影等活动，面对面开展宣传及服务。
（三）电话维护
安排专人直接向外出人员打电话，用家乡话介绍邮政业务。通过电话、短信等形式，利用节假日、网点开业特别是春节等时机，以上门有奖、进门有礼等方式增加吸引力。
（四）短信维护
用短信发形式向外出人员发送促销活动及业务宣传等情况。
（五）友情维护
节假日，对不能回家的外出人员，通过电话等形式了解到有需要帮助的，可采取代为家人购物、代为家里帮忙等形式，解决一些实际问题。
（六）有偿维护
可根据外出人员办理业务的多少，提供送火车票上门、免费上车站接送、为家里提供免费用车、送农资上门、为父母祝寿送一场电影等形式进行维护。
（七）大客户联谊会
组织辖区内大客户召开座谈会，宣介业务，交流情况，听取意见，如中小企业主联谊会、商户联谊会、种养植户联谊会、务工人员联谊会等。
九、检查督导
（一）分片包点
县局包点人员每周不少于1次参与网点走访活动。
（二）县局核查
包括人员要每周核查各网点晨（夕）会记录、《金融客户走访信息采集表》、等有效登记情况。专业部门每周通报各支局走访对抗赛开展情况，并实地抽查是否存在走访痕迹，如不干胶张帖情况、宣传折页、名片发放情况，客户对金融产品知晓情况等。
（三）市局核查
数据通报：市代理金融局每天通报各县区局客户信息完整率情况，每周定期在《金融信息》上，对走访成功经验和案例在全市进行推广。
定期抽查：市场经营部组织定期对各县区局走访活动开展情况进行抽查。
十、评价考核
1、奖励：对完成信息采集计划任务的网点，奖励网点负责人1000元，挂点督导人员1000元，并按0.2元/条对网点进行奖励，网点按个人实际采集数量进行奖励分配。
2、考核：对于连续两天达不到“日访20户”目标的网点，网点负责人向局长说明原因，对于连续三天达不到要求的，将下发督办单，并按100元/天对网点负责人进行考核。活动结束后，未完成信息采集计划的，按每件0.1元处罚。同时分别考核网点负责人20__年四季度、20__年一季度业绩分各10分。