第五章商务谈判礼仪
礼仪作为一种道德规范是文明程度和社会风尚的重要表现形式，了解和掌握必要的（商务）礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素养，这一章着重介绍一些与商务谈判活动密切相关的各国礼仪、习俗、禁忌。
第一节商务谈判礼仪概述
一、商务谈判礼仪的含义
商务谈判礼仪是人们在商务谈判活动中应该遵循的礼仪原则和方法，是商业组织的人员在商务谈判活动中，对交往对象表示尊敬与友好的规范或程序，是一般礼仪在商务活动中，特别是在商务谈判活动中的运用与体现。具体内容包括迎送、待客、语言、洽谈、会议、推销、仪式、公关、着装、宴会、馈赠、签约等等。
在一般的人际交往中，要讲究言行举止要大方得体、接待客户要讲究礼貌、迎来送往要按礼节程序，如有不慎还只是个人形象受损；而在商务活动中，就会有损于商业组织的形象，甚至影响商业活动或商业谈判的正常进行。
二、商务谈判礼仪的基本原则
简言之：礼仪要以真诚为原则、以文明为基础，以他人为核心。具体讲有如下6个原则：
1、真诚平等的原则
真诚是指真心真意的友善表现，实事求是的客观态度；平等是指各方人格的基本平等和礼仪规格的大体相当。
惟有以诚相待、以礼相待、表里如一、礼尚往来，才容易使你的所作所为得到对方的认可和理解。
2、自律宽容的原则
自律是指要严于律己，在交往中要加强自我要求、自我约束、自我反省，做到行为不出格，举止不失态，言语不失礼；宽容是指要宽以待人，在交往中要多容忍他人，多体谅他人，多理解他人，不能求全责备，斤斤计较，过分苛求，咄咄逼人。礼仪是双方的互动过程，要时时处处进行换位思考，以体现平等、相互尊重、宽以待人、耐心容忍。
3、规范适度的原则
商务礼仪要有成效，必须合乎规范、表现适度、因人而异、因地制宜（如中国人见面就问吃过吗？上哪去？周末接待也着礼服）。
礼仪应该把握分寸，表现适度得体，做到恰到好处，不刻板僵硬，既要彬彬有礼、热情大方，又要维护民族与企业形象，把握社交距离和感情尺度。
4、守时遵约的原则
一方面要严格遵守与他人约定的时间表，不宜早到，更不可晚到；另一方面也不宜随便改动或取消与他人的约定。
5、女士优先的原则
一视同仁地尊敬所有女性（包括女士优先）是社交礼仪中的重要的原则，是男士具有良好教养与绅士风度的基本体现。在商务活动中的女士优先可以通过一系列的做法加以实现，如上下电梯、进出大门、入座离席、介绍引见等等，女士都可以获得优先权。西方的男士在尊重妇女、照顾妇女、体谅妇女、关心妇女、保护妇女方面远比我们做的好。
6、尊重习俗的原则
不同国家、不同地区、不同民族，由于历史、文化、宗教等方面的不同，形成了各自特殊的风俗习惯，在商务活动中应无条件地予以理解和尊重。接待他国、外地客人，要事先了解对方的礼俗，以免犯忌（如宴请）。
三、商务谈判礼仪的作用
1、沟通作用
商务活动是一种双向交往的活动，成功与否往往极大程度上取决于沟通的效果如何。良好的礼仪使人们之间的感情容易得到沟通，建立良好的人际关系，使商务交往取得成功；否
则容易产生感情排斥，给对方以不佳印象，造成人际关系紧张，影响商务活动的顺利进行。
2、协调作用
遵循商务礼仪有助于在双方之间调节感情、增进理解、加强相互尊重、维护友好合作关系、缓解甚至消除障碍。
3、规范作用
规范行为是礼仪最基本的功能，商务礼仪指导加入商务活动中各方的行为。
4、形象作用
遵循商务礼仪的规范，可以展示和塑造个人素质（直接表现个人的文化修养、交际能力等）、树立企业形象（间接表现企业的价值观念、企业文化等）。
第二节举止礼仪
举止也称体态语言，是指人们在外观上可以明显地被觉察到的活动、动作、姿态，包括人的站姿、坐姿、走姿、手势甚至面部表情。
一、站姿
站姿是人最基本的姿态，也是其他姿态的基础（无论是坐姿、走姿，上身与站姿的上身相同），是日常生活中和商务谈判的迎来送往场合中引人注视的姿态。
男性与女性的站姿是有区别的、战士（立正）与百姓的站姿是有区别的、餐厅迎宾与迎来送往的站姿也是有区别的。一般，正确的站姿可以简单概括为“头正、肩平、挺胸、腰直、腿并”，要求：
●两腿立直贴紧，脚跟靠拢，夹角成60度（一腿弯一腿直会显得懒散，女士双脚可呈
丁字型，男士双腿可分开，间距最多与肩齐）。
●两肩平整，收腹挺胸、两臂自然下垂，不宜手插口袋或交叉抱胸（女士或男士均可
以合手放于小腹处，女士还可合手放于稍高处，只有武警战士和打手才会背手而立）。
二、坐姿
坐是一种静态造型，是非常重要的仪态，端庄优美的坐姿，会给人以文雅、稳重、自然、大方的美感。一般，正确的坐姿要注意：
●入座要轻要稳，入座后不要（再站起来）整理衣裤，特别是女子着裙装时，应事先
将裙子拢妥。
●入座后要根据椅子的高低调整坐姿，上身保持站姿的基本姿势，双脚可正放、侧放、
交叠，双膝尽可能并拢，两脚平行，鞋尖方向一致，特别是女士必须切记双膝应并
拢，任何时候都不能分开。
●有时，为了表示尊重可不满座，男士坐满椅子的2/3，而女士坐满椅子的1/2。休会
时才可轻轻靠背，通常不要靠背。
●双手可自然弯曲放在膝盖或大腿上，坐沙发的男士可将双手分别搭在两个扶手上，
而女士，最好只搭一边扶手，以显示高雅。
双腿垂直式双腿内收式双腿交叉式双腿叠放式双腿斜放式
三、走姿
走姿属动态美，且男女有别，女性的步长等于脚长，脚步轻盈、步态轻柔，显示女性的端庄、温柔；男性的步长大于脚长，脚步稳健、有力大方，显示男性的阳刚、威武和豪迈。
一般，正确的走姿要注意：
●上身头正、肩平（不得上下前后摇摆）、挺胸，双目平视，双臂自然弯曲前后自然摆
动（不能左右摆动，双臂在摆动中离开双腿不超过一拳的距离），前后摆幅在30度
左右。
●正常情况下，不要忽快忽慢，步速应平稳均匀（每分钟120步左右）、自然舒缓，会
显得成熟、自信。
●不能拖着脚走路，显得不美观，没有朝气。
行走的特例：
●陪同引导－要采用正确的体位，请对方开始行进时，应走在服务对象的左侧或外侧
前方约一米处，要注意行进速度的协调，经过拐角、楼梯时，要及时提醒，并辅助
动作加以引导（外侧）。
●上下楼梯－上楼时应请服务对象前行，下楼时应请服务对象后行。
●进出电梯－要请服务对象先进先出（后出），按住开关同时辅助动作加以引导。
●出入房门－要请服务对象先进先出，进门时引领服务要先敲门通报，并为服务对象
拉开门，出门后要面向室内反手关门。
四、手势
在日常交往和商务谈判中，经常使用手势这一体态语来表达自己的情绪，以增强语言的说服力和感染力。
手势要自然大方、恰到好处，手势太做作易给人以逢场作戏的感觉，手势使用过多、过密会分散对方的注意力，甚至引起对方的厌烦心理，手势使用动作过大，超越了身体空间，会有挑衅之嫌，手势使用拘谨生硬会被人认为缺乏自信而失去他人的信赖感。手势要注意与说话的语速、音调配合，给人以轻重合适、表达自然的感觉。
常用的手势有：各种配合语言的手势、各种引领手势（进门、入座、入梯、介绍人和物）、招呼、致意、告别、赞扬（OK、大拇指）、祝贺（V、捻指作响）、指点、敲打、抓耳挠腮、揉眼、掏耳等。
一般，使用手势应注意：
●配合语言的手势，要讲究柔美、流畅、协调、大方、适度、简洁，做到欲上先下、
欲左先右，同时还要配合语音、语调、眼神、表情。
●正确的引领手势应该是四指并拢，拇指自然分开，手心向上，手臂适度伸出。
●招呼、致意、告别时，若双方距离很近时，手势动作要小，双方距离较远时，手势
动作可以稍大一些。
●各国习惯不同，同一手势在不同国家有不同含义，不可乱用避免造成误解。如：被
经常使用的手势－过来，在欧美国家，手心向下弯动手指，用来招呼动物，招呼人
时，是将手掌向上伸曲手指。而在中国，手心向下用来招呼成人，手掌向上被认为
招呼幼儿或动物。
●在许多国家，OK、大拇指向上的手势均为赞扬之意，但OK也有三或下流意思，大拇
指向上有搭顺风车之意，大拇指向下有不好、蔑视、下等人之意。
●在许多国家，V手势有祝贺之意，而在西欧有下贱之意，在我国可表示二。捻指作
响手势在许多国家有高兴、赞同之意，而在有的国家被认为是无聊、轻浮、没有教
养（要看使用的场合），有时会令他人反感，尤其是不能对异性运用此手势。
●不要用手指指点别人，特别是食指或小指，都是极不礼貌的，必须使用时用手掌或
大拇指。在谈到自己的时候，应该用右手掌轻按自己的左胸部，这样显得稳重。
●手势是较难把握的无声语言，如没有确切的把握，尽量少用避免出错。
第三节着装礼仪
在商务活动中，着装体现着商务人员的文化修养、审美情趣、气质品位、工作态度以及企业形象，而且对于的女性显得尤为重要，着装还包括服饰、首饰、化妆三个方面。
一、服饰
（一）服饰的一般原则
1、TOP原则
TOP是三个英语单词的缩写，即着装的变化应该与当时的时间（Time）、场合（Occasion）和地点（Place）相协调。
●着装与时间相协调－着装要随时代潮流的演变、生活节奏的变迁、一年的春夏秋冬、
一天的早中晚、上班和下班的变化而变化。
●着装与场合相协调－着装要随公众、社交、休闲等不同的场合与气氛而变化。如谈
判、庆典、晚会、舞会、宴会、酒会、音乐会、剧场、葬礼、婚礼都会有不同。
●着装与地点相协调－着装要随所处的地理位置（不同国家、地区）、活动场所和自然
条件的要求变换，如去公司或单位拜访客户，应该穿职业套装，尤其是女装要注意
不能穿过露、过透（他人透过外衣看得到内衣、短裤、纹胸）或过短的服装；在家
里接待客人，可以穿舒适的休闲服装；在气候较冷的地方，服装以暖为主；在气
候较暖的地方，服装以冷为主。
2、适体原则
一个人的着装要与其性别、年龄、肤、脸形、体型、职业、身份和环境相适应。
●男性服饰要体现刚毅有力、优美自然，不能搞得不男不女、不伦不类；女性服饰要
展示温柔妩媚、典雅端庄。
●年轻人应穿着鲜艳、活泼、随意，体现朝气蓬勃；而中老年人的服饰要注意庄重、
雅致、整洁，体现成熟稳重。
●白、黑、灰等中和颜给人平和、稳重，可靠的感觉，是商务场合最常见的服装用
，肤黑的人不宜着颜过深或过浅的服装；皮肤黄的人不宜着褐、黄、灰
的服装；皮肤白的人不宜着绿的服装。且全身服饰的颜不要超过3种。
●一个人的五官形状、分布和比例不尽相同，服饰也要加以区别，梨形脸和圆脸，着
V型领；方脸，着U型领；长脸，着船形领、方领或水平领，并梳留海；大脸形粗
脖子的人要着低领衫，领口需大于脸型，反之，小脸形细脖子的人要着高领衫。
商务活动
●身材较高、瘦的人，切忌穿紧身、深衣裤，上衣（裙子、衬衣、外套）应适当加
长，配以低圆领、宽大而蓬松的袖子，应选择质地不能太软的大花图案或方格、横
格、横条纹的暖调衣料，能给人以“矮、胖”的感觉；身材矮、胖的人，上衣应
稍短一些，可突出腿部，特别不适宜穿大花图案或宽格条纹的服装，应选择小花、
竖条纹的的冷调面料，能给人以“高、瘦”的感觉。
（二）女士服饰的规范
1、按规定
重大活动的组织者往往会在发出的请柬上注有着装要求，参加者应按规定着装，如果组织者没作具体规定，参加者应着较正式的服饰出席，如女士可酌情选择适合的套装、民族服装、旗袍、连衣裙、晚礼服、时装、礼服等，忌穿黑皮裙，在国外穿黑皮裙被视为没有教养的表现。
2、服装整齐
服饰除了要根据个人自身特点，选择合适的款式和彩，扬长避短外，还要保持整洁（异味、折皱、缺
附件），套装的上衣的衣扣必须全部系上，衣领要翻好，衣袋的盖子要拉出来，不要当着别人的面脱外套或上衣，除非参加室内活动时，进门要首先脱去大衣或风衣。内衣不可露底，长袖衫的下摆须掖进裙子或裤腰。
3、袜子鞋子
在正式社交场合，不准光腿、穿短袜，穿裙装时，袜口不能暴露在外，应配长筒丝袜或连裤袜，袜子不可有破洞、抽丝。在职业女性的提包、抽屉里，一般都有备用丝袜。
在社交场合中，袜子的彩不可太鲜艳，一般以肉、浅透明丝袜为宜，避免选择有网眼、彩花纹、复杂图案的袜子，厚袜子不要配细高跟鞋，薄袜子不要配球鞋。
在社交场合中，最常穿的是皮鞋，而且黑皮鞋适合四季穿，还可以与所有颜的服饰搭配，都能给人稳重、沉着的印象，白皮鞋只能与浅服装搭配，给人以年轻活泼的感觉。其他颜的皮鞋，要注意与服饰为同一系，否则反差太大，会破坏整体美。
4、手提包
在社交场合，手提包对于职业女性是不可缺少的，既有实用功能（记事本、化妆盒、面巾、手机、丝袜、钥匙），又有装饰效果（显端庄稳重、干练利索）。质料名贵、手工精致、外观华丽、大小合适的
手提包，能使人赏心悦目，彰显女性魅力。在穿着典雅的礼服出席晚会、舞会、宴会、酒会、音乐会时，应该选择小巧、高档、精致的手包或挎包，切忌使用大包，与气氛不协调。
（三）男士服饰的规范
职业男装的选择不大，最常见的是西装，西装是现代社交场合男子最得体的着装。
1、西装
西装无论其花多么漂亮、裁剪多么合身，缝制多么精细，最为要紧的是面料质地要挺括，不能起皱或起球。
西装的款式有两件套和三件套（多一马甲）之分，有双排扣与单排扣之分，而休闲西服只有上装，需要合理搭配裤子（错开颜、面料）。无论哪种款式的西装，一般不能与白运动鞋、布鞋、凉鞋（特别是露脚跟、脚趾头）搭配在一起。
西装的颜应当庄重、正统，而不应过于亮丽和花哨，社交场合中的套装西服一般首推藏蓝、藏青、深灰。
西装的尺寸极为重要，必须大小合身，宽松适度。过大或过小、过松或过紧、过肥或过瘦都会影响穿着效果。购买回的西装，在上身前首先要将西装上衣左袖口处缝有的一块商标（或纯羊毛标志）拆除。
西装必须合体，如上衣过臀，衬衣的领子和袖口应露出西装领子和袖口约1.5厘米。西装上衣口袋只做装饰，不放任何东西，懂得礼仪的人在西装买回之后连口袋的线都不拆。
穿西装时，通常要穿带领的衬衣，衬衫下摆要塞进西裤，袖口须扣上不得翻起。衬裤的裤脚不得露出西裤。
西装纽扣的系法有一定讲究，通常，双排扣的西装上衣和马甲必须系上所有纽扣，单排两粒扣的西装上衣按照“扣上不扣下”原则，或全部不扣，单排三粒扣的西装上衣，可以扣上面两粒扣或只系中间一粒扣。在正式场合，坐下后系上的扣子要解开。系领带时，衬衣的第一个纽扣一定要扣好。
2、领带
穿西装时，往往要配领带。好的领带多采用真丝面料，适合各种季节。在正式场合里，蓝、灰、棕、黑等单领带都是十分理想的选择，尽量不选浅和鲜艳的领带。一般，杂西装应配单领带，单西装则应配花纹领带，驼西装应配金茶领带，褐西装则需配黑领带。
领带的款式受时尚潮流的影响，有箭头与平头之分、有宽与窄之别、传统与简易（一拉得领带）不同，而领结需要与礼服、燕尾服和翼领衬衫搭配。穿夹克衫、短袖衬衫、短西裤都属于休闲装不必打领带。
领带的打法有四种：单结、中宽结（温莎结）、长结、厚结。领带的长度以达到皮带扣处为适宜，如果
穿毛衣或毛背心，应将领带下部放在毛衣领口内。
有人在穿西装时喜欢使用领带夹，其实大可不必，如果影响工作或就餐时，完全可以掖入衬衫的钮扣之间。必须使用领带夹时，应将其别在衬衫的第四与第五粒钮扣之间（从上往