新东方的创业史－－俞敏洪演讲


      去年我在人民大学时候也做演讲了，刚好也是在陈总后面，今年又让我来做这个演讲，所以感觉非常的惭愧，因为去年演讲我谈一点自己体会，今天演讲还是我，所以我就不知道自己有没有进步，不过自己有没有进步先不说，我去年演讲的时候是以新东方总裁的身份演讲的，今年演讲至少身份做了改变，现在我是新东方董事长，身份该为之后思维、思路肯定都得改变，因为任何一个职位对本人压迫是不一样的，我从几个方面给大家讲一讲新东方。因为在座很多人可能是新东方学生，到现在为止新东方的状态大家并不是很清楚，在座很多人可能都读过东方马车，到今天为止新东方到底什么样了，刚才主持人说我沧桑很多，但是沧桑有时候不一定能够换来企业进步。但愿我的沧桑能够给新东方带来一定的前途，这样我会更加满足。
  我可以说是一个创业者，因为新东方学校是从零做起的，我给新东方阶段分成四个阶段：第一个阶段个人创业阶段，第二个阶段就是合伙人时代，那个是不正规的合伙人制度，第三阶段就是现代化制度管理下的阶段，新东方第三个阶段已经做得不错了，我们正在进入第四个阶段。我想对每一个阶段做一个陈述。
  新东方变到今天是怎么变过来的，经历了什么样的状态，这样讲起来，对在座的人可能有一定帮助。刚才陈总说了很多职业经理人的特点，我非常同意，现在新东方有了近百位职业经理人在那工作。
  新东方最初起来的时候只是一个小小外语培训学校，那时候我在北大进行处分以后，觉得自己在北大待不下去了，北大把我的头像和处分一起在北大公布，处分原因我在北大上课之余到外面兼课，影响北大英语系业余培训班的招生，因为这个原因被处分，我实际上原来没有任何创业精神，也并没有打算做自己事业，当时唯一想法只有两个：一个是想出国，一个在北大混下去，因为在北大每个礼拜只要工作八小时就可以了，教的是英语，几乎不需要我备课，我那个时候并没有打算要做自己的事情。
  实际上是被动出来的，所以我对我学生常常讲，一个人生命同被动转化为主动以后力量是无穷的。从北大出来以后必须自己变成一颗树，哪怕最小一颗树苗，经过几年以后你可以长成一颗大树，否则你的生存就有问题。我从北大出来以后唯一能做的事情就是到各个培训班教书，当时并没有想到要创办什么学校，只不过想攒一笔钱以后去国外读书，这样至少能把我心中的自卑和我的同学拉近一点距离。
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88年一直在联系出国，但是一直没联系成功，我在北大没有好好学习，所以我本科平均分只有70分左右，最后没有出国。我个性比较随和，跟各个管理者关系比较接近，我突然发现这个培训班并不难办，只不过是拿一个执照招一批学生就可以了。然后我就开始跑执照，由于我不合格，因为这个得需要原单位同意，大家都知道中国法律即有好处又有坏处，好处就是因为有弹性，下面执行者和行政管理人员有主动权，由于当时有这样规定，我没有资格领到办学执照，最后我想如果海淀区教育局发社会办学力量大权的人如果变成我的朋友就可以拿到执照，当时我即没有贿赂能力也没有金钱，当时我就非常坦诚，做得比较谦虚，我每个礼拜都会到教育局去一次，他们当时搞不明白我要干什么，四个月以后我觉得他们混的比较熟，我跟他们说我要办自己学校，后来他们说这个不合格那个不合格，后来他们说看你这个人好象不会做出坏事来，后来给我一个半年的试营业执照，如果半年之后不合格我们就把你这个执照没收，就这样我就拿到这个执照，我就搞了一个东方大学外语培训部，后来觉得东方不错，就加了一个新字。
  新东方一开始是我一个人，每天上午自己贴广告，下午招生晚上上课，碰到的问题是学生不来，或者学生来了不把钱放在这，这里面就出现很多麻烦，最后我想无论如何也得吸引学生过来，我后来发现贴广告不行，我贴一张别人可以贴十张，我觉得这样不行，就开始了第一次商业营销策略，我想如果收费他们不来的话，我免费难道他们还不来了，所以最后我创办两个免费项目：第一个免费讲座，当时我用计算机处理文字和印刷的钱都没有，都是自己用钢笔写的招生简章，这个效果非常成功，因为大家想免费讲座还不听吗？没想到我租一个五十人教师结果来五百人，这个成功之后我连续做很多免费讲座，大家就知道有这么一个学校存在了。
  刚开始学生来的时候我分成很多班，招生的时候学生一看到报名册子上面一个人都没有，问问就走了，后来我在每一个班报名册前面写上三十个假名字，很多人一看已经有30个人，我作为第31个也没有问题，后来有人问我你这个算不算商业欺骗行为，我说不算。我说这只能叫做商业运作测算。因为后来我们上课的时候学生确实得到实实在在满意的教学质量。
  最后就有了新东方学校第一个阶段，这个阶段从93年到94年，94年底的时候我有了一个去国外读书的时候，那个时候新东方已经有两千多个学生，我最后终于下定决心还是不出国。觉得自己这个时候已经爱上学校了。那个时候已经经历很多风雨了。大家知道办一个学校涉及到很多问题。新东方学校人开始多的时候，我出去贴广告时候被人扎了好几刀，结果谁都不敢去贴广告，结果没有办法，我想如何解决这个问题呢？我当时想的是黑道还是白道，我即不能是黑道人也不能白道，后来想一下还是白道比较好，就是国家管理机构，我报案以后公安局尽管立案了但是不破案。最后我才知道对方动手早了。最后我不得不去公安局蹲点，看看哪个警察比较善良一点，结果我发现一个警察比较善良，我就跟他讲了新东方故事，他说看您也不像一个坏人，说这个忙我一定帮，两个礼拜以后他把他的领导请出来了，我任务就是请他们吃饭，但是我从来不知道跟社会上人怎么打交道，我从来没有干过社会上的事情，到今天为止我这方面能力还是比较弱，但是相对好一点，比如面对不同吃饭人我已经讲不同的话了。当初完全不可能的，面对五、六个警察吃饭的时候，唯一任务就是我们不管喝酒，结果我就钻到桌子底下，警察还没吃饭就给我送到桌子底下。我醒过来以后公安系统领导说一句话让我特别感动，他说俞老师冲你这种喝酒的精神，以后新对方有任何事情我们都要帮助，最后互相都理解了，从那以后新东方出去做广告的时候再也没有碰到有人拿着刀子在那等着。
  整个发展时期很明确的就是一个个体户，后来我让我老婆把工作辞了，让她负责报名工作，因为她长得比较漂亮。这也是报名的手段。我跟我老婆忙不过来了，我老婆把她天津的夫请过来了，最后我又请了几个下岗工人。刚开始我一个人当老师，后来周围有几个老师开始进入新东方，进入的时候当时我遇到一个困境，因为周边老师工资相对比较高，把这些老师请到新东方必须给他们高工资，这就带来一个问题，我整个班钱都给他也不够。我当时想这样一种场景，如果我把股份分给老师，最后结果是学校变大以后老师越来越多，一旦形成一个规矩，所有老师进来必须照这个规矩行成，这个造成的结果是学校还没有干大就有几十个股东。
  第二个我知道一旦人进入利益关系状态的时候会如果难处，到底平时的花费对不对，比如我要拿五千块钱工资，那个老师拿三千块钱工资，那就会出现我拿五千块钱工资合理不合理，我当时不知道怎么摆平这个利益关系，当时我觉得还不如利润结构简单化，这个只有两种办法：第一是这个学校就是你一个人的，但是问题是就是你一个人以后就产生问题，别人还愿意不愿意在这干，当时还算比较简单，老师们唯一想到得到的是高工资，也就是说他必须拿到比别的培训部高的工资，我觉得这个事情比较好解决，所以我就把自己家里存款给老师补贴，最后老师感到心平气和。这个就保持新东方的，现在我确定一个想法，如果一个班只有40人的时候，我们工资都被你们拿走了，到了50、60人的时候我的行政费用就出来了，到100人的时候有40个人就是我自己的钱。
  新东方以前所有培训都是以小班培训为基础，因为这样几个计算，老师拿到一定工资情况下，他们能够满意的教书，并且他们不需要参与任何行政管理，拿的工资比其他地方高，跟我个人关系相当好，大家都知道，一个人比较具备亲和力以后，并且相对来说体现的比较无私，最后的结果他们都跟你不错，老师上课比较累的时候我们都会请他们吃饭、出去玩。在那两年中间我家变成食堂，所有老师上课前、后都到我那吃饭。有了非常好的哥们关系，他们利益上又得到满足。他们就会安心教书。
  新东方的老师只参与教书不参与管理，从93年一直到93年年底，95年的时候新东方年收入已经达到几百万，我觉得这个时候不能靠我一个人的力量发展了，我当时有一个朦胧感觉，并不知道谁来跟我一起做，但是我知道我一个人不行，但是我又知道学校不能股份化，我就在想周边可以合作的伙伴。大家知道如果你想创业，到第二阶段时候你所做的最重要事情就是想到的肯定是你原来在大学、中学那样老同学、老朋友，你会想到他们的优点，我在大学什么都不会，但是我认识几个比较有天才的人物。所以到95年年底的时候我觉得应该把这些人招回来，比如我有一个朋友口语能力及其强大，在美国当过广播电台播音员，我还知道有一个老师思想魅力非常多，我知道新东方需要一定思想文化，应该有一个专门搞思想文化的人，还有一个老师的写作能力非常不错，我在95年年底的时候到了美国，走了七、八个同学家里，劝他们跟我一起回来创业，当时新东方还在中关村两间破房子里，所以我不能给他们许诺，最后我给他们划定范围，我说自己搞的只是初步考试这一块，你们回来以后通过新东方这个平台，当时新东方已经比较有名，我做财力支持，你们搞其他的培训。
  最后他们都回来了，我为他们创造了创业平台，全部前期投入都是我自己来，利益关系我仍然采用第一期的办法，那个时候我想如果给他们开工资，他们肯定没有热情，所以我们当时确定的状态就是大家共同做新东方的品牌，我作为新东方校长，通过这样一个政策立刻调动了大家的积极性。那个阶段可以叫做松散合伙制的新东方品牌创立时期。那时候根本不需要做财务控制，也不需要做市场宣传费用，我们几乎没有市场宣传费，没有任何公关费，所以发生非常快，队伍发展越来越大。最后形成了五、六摊，每人搞一摊，每一摊都做的非常好，大家知道除了一个表面上的利益分配结构之外，其他方面都很乱，当时因为我出国考试培训部做得最大，当时我最大影响下。
  这个一直从96年维持到99年年底，在96年他们进来以后，我首先意识到第一个问题就是如果我老婆还在新东方的话必然会出问题，很明显老婆能管住我，他也会无意识的管其他人，我想如果我老婆跟他们一起说话的时候他们会感觉很麻烦，所以为了避免这种情况，我让我老婆提前撤出了新东方。99年年底的时候又出了新的问题，原来旧的领域每人一块，互相之间可以达到一定程度上利益互不干涉。最后结果我发现出现新的项目和新的领域，新东方99年时候开始有电脑培训和图书出版，那个时候新东方品牌已经很知名了，这个品牌是这些日一起做出来的，如果把新东方图书出版放在我一个人手下时候大家就会有意见。我们首先成立了一、两个小公司，比如新东方电脑公司，新东方图书出版公司，大家根据过去在这个领域投入的多少，谁的股份就多拿一点，一个学校外面出现几个完全不相干的小公司，而且各个人的股份不一样。这个时候像图书出版，我首先自己新出几本书，他们认为我在这方面贡献比较大，我在图书出版那个公司可以拿到60％股份，电脑培训那块王强老师贡献比较大，所以他的股份超过50％，最后结果大家发现新东方很多小公司，由于利益不一致，小公司之间开始打架。
  所以新东方形成两种局面，一方面在学校大家可以保持相对平静，在公司这块利益纠缠不清，这个时候大家意识到会出现两个结果：一个是新东方永远也做不大，第二大家意识到干脆大家分散，个人干一个学校就完了，中国合伙人一起干的结果要不就是分快要不就是把企业搞没了。
  2000年市场资本投资市场对任何一个产业的估价都特别高，周边一些所谓资本运作专家或者金融专家也常常光顾新东方，在这样情况下大家的欲望被刺激起来的，新东方经过整合以后如果能够卖给股份市场的话，大家根据不知道资本市场运作规律是什么？规律是什么？大家说要是新东方上市了，我们自己每个人都是亿万富翁，这个时候大家都会机会的发抖，这件事情对新东方即有好处又有坏处。
  再说，这种膨胀带来的结果是大家没有心思上课了，天天跟我谈，说要改变结构。好处就是导致在这种大前提下，大家开始愿意放弃原来自己所守住的那一块自留地。衬这个状态大家稀里糊涂的就说把所有东西放到一起算了，大家发现放到一起就面临两个问题：第一个问题每个人应该拿多少股份，新东方这么大一个学校，一年几千万收入，不是说你出多少钱就可以拿多少股份，当然我个人拿最多股份这个不用说了，但是我个人拿多少股份的时候别人会认为合适呢。新东方必须根据原来业绩分股。第二面临国家上严重的障碍，就是新东方学校本身不能股份化，因为国家明确规定任何民办学校必须是非盈利性的，而且所有收取必须用于学校的继续发展，如果学校关门国家有权利把你资产没收，用于国家教育。因此如果我们把学校股份化，到年底每个人都到学校里面拿股份红利的话那就变得违法，但是拿高工资不违法。所以新东方学校完全不可能股份化，所以在新东方学校要另外设立一个公司，要解决的就是这个公司跟学校有什么关系？很明显那是没有关系的，公司不可以收购学校。
  学校是公司之间到底是什么关系没法搞清楚，这个时候新东方出现内部斗争了，首先导致的是大家都知道新东方把所有个人一块变成了一个共有土地以后，利马出现了权利和利益重新分配，每个人到底应该拿多少股份，在这点上新东方在非常短的时间内就解决这个问题。我们十几个元老在一起坐两天，最后终生定下来每个人应该拿多少股份了。当时我们请了一家咨询公司，这个咨询公司说如果俞敏洪不能掌控权利的话那很麻烦。新东方人都是海外归来的，这些海归派提倡民主思想。后来咨询说我必须拿到51％的股份。后来我发现我拿99％都不管用，因为新东方这些人跟我是哥们关系。

新东方最后几乎到了散架边缘，新东方虽然号称自己是教育工作者，但是大家知道人性面对利益的时候没有任何人是崇高的。大家稍微想一下如何利益和权利重新分配，一定引起内部强大动荡，比如中国经济改革实际上利益重新分配，中国政治改革是权利重新分配。最后结果是中国经济改革为什么能够前行，因为利益分配对于中国来说相对比较容易，大家知道一个规律，如果一样东西所有大家所有，那就意味着不属于任何人所有，既然不属于任何人所有，最后结果是谁多拿多占都不会有人管，这样的话中国个体户开始的时候，这个时候切入越来越多，在这个前提下，中国经济改革比较容易，因为比较容易把那一块利益拿过来，因为那边舆论人跟你拼命。
  最后结果是中国经济改革由于不断给个人开放道路，允许每一个人使出自己的力量，对私营企业服务的时候我得到好处更多，那我为什么不为私营企业服务呢。因为利益的抢夺相对容易，所以经济改革先行了。那为什么中国政治改革困难，并不是因为政治改革体制问题，而是政治改革就是权力的改革，就是权力的重新分配，西方跟中国不一样，比如美国的权力分配，他形成一种惯性，你在那个权力上干那个事情，你从那个权力上下来的时候，你只能享受公民的待遇。
  整个社会关系和利益关系完全跟权力结合，我看报纸报道，每28人中养一个行政人员，28个人身上所出的钱必须够这个行政人员使用，在这种前提之下，你想哪一个当官人愿意放弃自己的位置，不管他改成什么体制，咱们说中国要民主化，不管怎么化最后结果是因为中国本身对于权力的传统文化中国的面看法，以及中国人权力背后可以得到所有一切东西，导致最后的改革是权力分配。大家不要忘了原来这些人跟我是哥们关系，这个时候哥们关系比较好办，喝完酒分完钱就完了。但是一旦新东方结构现代化以后，出现的问题是到底谁来当董事长，谁来当总裁，到底谁排在第一位，原来新东方没有排过名词，新东方最后达到九位副校长，但是副校长不排名词。制度化以后就不能这样了，这是第一，利益分配完了，并不完全结束了这个事情。当时为了改革方案。大家发现任何一个企业的改革都是人的改革，人的改革就是心态的改革。如果所有官员心态改过来以后政治改革才会相对容易。新东方当时面临的就是这样一种状态，心态改变不过来，自己原来是三大王的心态，当然包括我在内。
俞敏洪演讲  当时我们讨论结果不是职位，是为了暂时避开排位高低带来的矛盾，但是我比较笨，我只想着把新东方的改革完成。后来发现利益没法保障，我是新东方学校举办人，当时叫新东方教育科技有限责任公司，就算那个公司是大家股份，但是那个公司投资很少，最后全加起来也就是一千万投资资本，而新东方学校本身已经有了几千万资产，最后由于公司跟学校本身没有明确关系，对于结果会是什么？如果我一生气就不要那个公司了，但是新东方是我的，所以新东方最后还是我的，就是这么一种状态。其实我本人没有这样想法，我本人1000％真诚，就是大家一辈子干新东方。
  在这种强大不安全感之下，新东方内部斗争一直在持续，持续过程中间大家都知道，新东方还是一个可以获得利益的地方，也就是新东方学校本身发展非常大，正是新东方学校本身还有利可获，支持了强大新东方改革成本。最后采取一个方针，我觉得新东方因为内部斗争比较厉害，2001年开始的时候，大家慢慢开始平和起来以后，大家开开慢慢琢磨，新东方改革进入正常的进程。大家几乎天天开会，谈新东方的公司章程，谈新东方董事会结构，谈新东方很多问题解决方法，所有东西谈的时候都录入文字，然后每个人签字，大家按照规矩行事。最后结果是这些规矩下来以后，我们开始根据规矩来干事情，因为这些规矩确立，我赢得一种有利状态，从这以后新东方的规矩越来越详细。我们所有人开始定规矩，慢慢把自己放到规矩里去了。当利益冲突太大的时候，最后根据董事会章程大家探讨，最后结果就出现了新东方变革格局，当时徐小平老师由于在董事会讨论问题的时候，因为他对我个人有意见，所以两次没有参加董事会，按照新东方的规矩如果两次不参加就要被董事会开除，结果我们就把他开除出董事会了。
  这样一来大家发现有了规矩以后大家就可以按照规矩办事了，这样新东方改革开始走上正规。紧接着我做的第一步工作就是把学校送出来，因为学校不能卖，卖是违法的，但是我可以变成举办人，也就是把新东方变更为新东方科技公司，最后结果变成了这个科技公司控制这个学校，尽管利益关系没有解释清楚，但是主人关系已经改过来。同时我发现当新东方出现两批强大力量，一批就是新东方创业元老，第二批就是新东方第二代新生代，就是强大教学力量，形成新东方另外一种力量，这个力量达到可以跟元老抗衡的状态，在北京出现互相扭的局面，当时我用了一个策略，当我很难跟这些元老们进行权威性沟通，我能用权威根本压不住他们的时候，我把我拥有的50％股权中间一部分股权拿出来，送给新东方的新团队，他们拿到股份以后，我身边利马增加一部分莅临，这个力量可以让我跟元老抗衡。
  紧接着出现另外一种担心，假如有一天我已经常到小股东联合起来跟我对抗的辛酸。后来我发现新东方在北京有这么一个力量，当时我已经从教学部门脱离出来，我发现新东方必须把力量扩展到外地去，我可以在外地建立新生的教学力量，2000年下半年的时候，在新东方内部几派人互相扭的时候，我创造了第三派，就是外地分校，互相斗争时候，我跑到外地，成立分校。
  新东方在管理队伍正常化以后，由于元老们退出管理机制，所以对于我来说，我做的比较公正，新上去的管理层是两批人的结合，一个是新东方第二批教学专家，像胡敏老师等等，第二从国外和国内直接招聘的跟新东方原来的我没有任何关系的职业经理人，包括像耶鲁大学回来的人，还有一些外面的专家。当初我故意要做的就是严格的把董事会和管理层分开。最后结果把股东会跟董事会分开，由股东会选举董事会。现在新东方出现一个局面，董事会跟管理层基本分开，董事会决定新东方发展方向，新的产业和项目，管理层去做这些产业和项目，管理层在任何时候都不能违反董事会做出的决策。这样一来董事会加强了力量。
  后来我发现整个新东方改革的成功基本上首先是我自己改革的成功，到现在为止大家发现一个状态，元老和管理层都在管理层的时候，我没与公正，等我发现新东方管理层变成职业经理人以后，最后结果是我对下面所有人不存在元老关系，他们即不是我大学同学，也不是中学同学，所以我对他们的管理可以保持基本上95％以上公正的状态。我就发现下面所有办事情的人可以服我管。最后管理新东方全部改正过来了。
  现在的新东方是一个结构及其完美的新东西，每个人心态有及其正常，新东方现在已经吸纳中国国内的私募融资，我们出让一部分股权，为新东方赢得几个亿的资金。新东方由于这样一个运作，由一千万的小公司，利马变成几个亿大公司。现在新东方发展比较迅速，现在新东方主要分成几快：
  第一新东方教育集团，在总公司下面设立强大的机构，包括人力资源，这样的话新东方整个结构开始由教育集团出面，到全国各个大城市去设立分校，尽管学校本身不能股份化，但是公司办学校这是国家允许的，新东方一年办了十家分校。新东方每一个分校过去以后可以把那个地方外语市场拉过来70％、80％。老外和中国人同时在新东方上课，新东方从小学开始一直发展到成人的全部英语培训，去年我们培训40多万学生。新东方发展了几大产业：
  第一远程教育，新东方远程教育，英语网上教学，年收入几千万人民币，新东方软件产品，今年大概能赚一、两千万，又开展新东方第二个项目，就是设立新东方基础教育系统，我们在北京前年就开始谈办中小学，北京的土地太难征了，最后决定我们到外国去，最后我们发现扬州地区的领导对我们尤其的好，所以我们决定在扬州开设中小学，因为苏南地
  区私立学校很多，苏北地区私立学校很少，我们决定投资扬州。我们一亿多人民币利马打到扬州，现在房子其没有造起来。那个中、小学头几年肯定不赚钱，我们目标很简单是培养平民阶层的优化份子，我们的学费一您只有一万五千人民币，完全是赔本赚吆喝，我们相信五年以后这个节不是一般学校了。
  紧接着是数字教育改革，我们会出大量教学产品，同时我们准备资本市场拉入新东方教育模式，然后建校园宿舍，增加集团子公司净资产，各个学校所获得的房产以及后勤上的收入计入公司利润中间，进入资本市场价值。新东方已经具备一整套完备的东西，这就是现在的新东方。现在新东方最基层的员工已经都变成新东方股东了，新东方已经是一个集体股权化的结构，又引进资本结构。在股权被不断稀释的同时，假如新东方上市的时候，他作为教育的产业的价值是不可估量的，我所做的就是一心一意的为新东方服务好。
  我做事的时候有几个原则，我刚才坐在那的时候想起一句话，做人像水，做事像山这是做人原则。我做事情的时候有几点原则：一是在任何时候一个人知道如何停止，第二就是要学会转弯做事情，任何事情都不是一条直线能够做成的，两点之间距离永远不是最短的距离，第三个要求就是在任何时候一定要维护力量平衡，这样一来的话新东方权力及其平衡形成比较稳定的局面。新东方之所以没有倒，因为新东方有文化，新东方对于追究的理念，对于管理的理念，这些人对新东方未来的看法都是统一的，改变人生价值，激情发挥人生，对学生全心全意服务这样的结构，由于新东方文化比较强大，所以很多人面对利益和文化选择的时候，他不得不把利益分到第二位，如果你把利益分到第一位会被所有人鄙视。最后企业要分权治理民主管理。我后来发现一个特点，只要五个人在一起商量成的结果，一定是我想要的结果。如果这个事出了问题，我会说这个不是我的想法，这是五个人的结果。这样的话我即得到我想要的结果，我又可以推卸责任。
  我的意思主要是统一新东方老师的全部思想，告诉大家每个人会得到什么东西，这样的话新东方到现在还保持一种比较正常的状态