大学生征兵政策
和冲突解决方式
文/吕文哲
摘要：在全球化发展浪潮中，中国一直秉承着对外开放的发展原则，鼓励众多的中国企业参与到国际竞争中去。同时，
中美两国之间的经贸往来在全球经贸总量中占据重要比重，国际商务谈判在整个经贸往来中也扮演着主要角。而
两国文化上的差异却给商务谈判带来了众多问题，甚至影响着整个谈判的成败。因此，本文将先通过分析中美两国的
小学语文试卷文化差异来解剖中美两方在谈判过程中容易出现的分歧，然后结合今年中美贸易谈判实例加以论证，最后进行合理
中控室的策略分析。
关键词：文化差异中美商务谈判应对策略
从新中国成立到改革开放，再到当今，中国文化正迎来一个不断对外开放、博采众长的发展局面，伴随着经济全球化的迈进，国际化的贸易交流与日俱增，跨文化商务谈判也已成为必然。中美作为世界影响力以及综合实力都名列前茅的两个大国，在各类级别之间的商务谈判、贸易往来也更为频繁。
从近年来中美商务谈判的文献资料来看，中美经贸关系中的不确定性因素日益增多。尤其是今年，在历经长达半年的分分合合、飘忽不定之后，2018年7月6日，美国最终还是扣动了贸易战的“扳机”。中美贸易谈判仍未达成实质性规避贸易冲突的共识，其中，中美思维方式和价值观的差异是导致谈判进展不畅的一个重要因素。因此，研究两国文化差异如何影响商务谈判对今后干预谈判、保证两国企业的平稳发展都具有重大意义。
一、中美文化差异及其对商务谈判的影响
（一）强弱环境文化影响商务谈判
所谓强弱环境文化，即我们更常说的高语境文化和低语境文化，美国文化人类学家爱德华·霍尔（Edward Twitchell Hall Jr）在《超越文化》中首次提到这两个概念，该书指出文化具有语境性，并将语境分为高语境和低语境。在他看来，人类的交际都会受到语境的影响。高语境文化下信息往往含蓄而隐晦，有时非言语编码甚至会掌控信息的主体；而低语境文化恰恰相反，大部分信息都依靠编码清晰的语言来传递，在时间上高度组织化，不像前者那样在时间处理上更为灵活。一般，西方国家的
文化是低语境的，这点在他们交际过程中表现得尤为明显。例如在表达拒绝或提出异议时，西方人会直截了当的说“No”。在中国，人们往往碍于面子而采用迂回、婉转的表达方式，以表明自己对他人建议的尊重[1]。
将其演绎到商务谈判层面，中国人在谈判的时候，喜欢采用语言、肢体动作、眼神等相结合的交流方式，主张“意会”，而美国人则通过话语或语篇来展开更为简洁高效的谈判，主张“言传”。这种差异往往很容易造成中美双方谈判的不愉快，美国人会认为中国人谈判藏头露尾，缺少诚意，而中国人则认为美国人过于直接，多言而冗余。这样即使达成谈判协议，协议的承诺度也会大打折扣，日后问题层出不穷。
（二）高低权力差距影响商务谈判
权力差距是用来衡量社会承认组织或机构内权力分配不平等的一种文化尺度。权力距离是普遍存在于各种社会文化体中的一种文化模式，对社会体中的具体个人也有着深刻的影响[2]。在这一点上，中美文化上的差异非常明显。中国文化是典型的高权力差距型文化，中国人个体之间由于社会阅
历、才能等方面的差异而在体之间自然形成一种普遍认可
不负时光的上下级纵向人际关系。中国文化深受儒家观念的熏陶，“君君，臣臣，父父，子子”这样森严的等级制度贯穿整个中国古代史，君对臣、父对子拥有明确而绝对的支配权。类似于当今不
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同的决策机构与部门，它们分管不同领域，纵向人际关系时刻
规范着人们的行为举止。美国文化则属于低权力差距型文化，
美国推崇平等的观念，主张个体的自由，因而其人际关系呈现
的是横向发展趋势。他们不拘泥于权力地位之下，对正规的用餐，谈判礼仪、社交、人情等方面很少关注[3]。
权力差距的高低直接影响了中美双方的谈判风格。纵观
历次中美商务谈判我们不难发现，中方的谈判组以谈判人员
多为基本特征，组内往往有一到两名资历高，威望大的总经理
来担任领导角，其他成员为各个谈判领域的专业人士。美方
谈判组往往以几人至十几人为主，规模较小，但个人的专业性
和权威性都较强，因此也就减少了谈判代表内部的争端。美国
人善于独立展开工作，因此谈判组内部可以各抒己见，一般没
有专门的领导。中方希望以谈判成员的身份职位来体现对对
方的尊重，而美方却认为这样的谈判浪费时间，缺少效率，谈
判自然不容易进行。
（三）思维方式差异影响商务谈判
思维方式，是指看待事物的角度、方式和方法，对人们的
言行起决定性作用。它主要有两大类型，一种是线性思维方式，另一种是综合性思维方式。思维方式与文化有十分密切的
关系，它一方面集中体现了文化心理的诸多特征，另一方面又
形成了对文化心理诸要素的制约作用。中美两国思维方式的
不同，正是造成两国文化差异的重要因素之一。中国人倾向于
综合性思维方式，这种思维方式起源于中国的传统文化，综合
性思维在儒法道各家著作的完善下逐步形成，从西周初期的《易经》提出有机整体的初步框架，到春秋战国时期儒家道家
进一步发展综合性思维，后历经两汉宇宙论、魏晋玄学、隋唐
佛学……综合性思维成为国人思维的特征之一。
中国人做事喜欢拟定蓝图，先定整体，后谈局部，这正是
不同于美国人线性思维方式的体现。美国人通常会更关注事
情的细节，认为细节决定整体，这就解释了为何双方在商务谈
判过程中会因拟定合同产生各种各样的分歧。美国人从开始
便急于拟订详细条款，将合同视为法典，今后的各项事宜只需
按合同具体实行即可[4]。而中国人则认为谈判的目的在于达成
整体共识，应首先拟定整体谈判协议，之后再根据实际情况分
象棋布局门别类地灵活协商。在协议上无法达成一致性，谈判也就无法
进行。
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2019.1.上MOTHERLAND
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