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稻草人的故事读后感IT产品营销技巧
项目描述
作为一名IT产品营销人员，要具备店面选址、商品陈列、发掘潜在客户、捕捉客户购买信号和现场接待客户的能力。通过本项目的学习和体验，掌握IT产品营销常用技巧，与客户建立良好关系，掌握店面选址、商品陈列的要点，为客户创造舒适的购物环境，抓住一切营销机会，圆满完成营销任务。进行IT 产品营销要注意以下几点：
•没有定式，只有原则；
•注重学习总结和积累；
•创造具有个人特的销售风格和技巧。
活动1 店面选址和商品陈列
活动要求
通过模拟或者实际在电器卖场或专卖店展开活动，掌握店面选址、商品陈列的基本技巧。
活动内容
1．店面选址技巧
随着人们生活节奏的不断加快，时间的价值也在提升，促使消费者对零售商家的需求已经不仅仅在于满足能买到商品，而是逐渐上升到尽可能便利地买到商品，也就是对购物便利性的需求。要满足这一需求，除了营销技术外，主要依赖商家的选择店面地址技巧。
店面地址带来IT产品销售的核心竞争力，也带来IT产品销售的生命力，是商家对消费者需求的满足的基础如图3-1所示。
这种核心竞争力集中体现于店面选址是否合适，因为店面是商业经营的基础平台，是难以改变的实体，是无法复制的资源。对于一家已建成的店铺，要对其硬件进行任何改造都会付出很大的代价，更不必说改变店铺所在的位置了。由于受地理、环境、人文等多种因素的综合影响，任意一处店面地址都不会是完全一样的。一个商家占有了一处位置很好的店面并取得经营成功后，尽管其他商家可以完全模仿商品进货和营销技巧，甚至可以挖走销售人员，共享几乎所有的资源，但唯一做不到的是得到完全相同的店面地址。如图3-2所示。
图3-1  店面选址图3-2  成功的店面选址
（1）IT产品销售店铺选址的宗旨是为消费者选择便利。购物是否便利往往是消费者选择商家的重要因素，特别是当各商家的商品种类、质量、价格近似的情况下，便利与否几乎起到了决定性的作用。因此在店铺选址中，一切都要立足于消费者的立场，着眼于能否使消费者在购物中感到便利。
（2）IT产品销售店铺选址技巧的核心是5A法则。5A法则即便利法则，“A”是Advantage （便利）的英文字头，由于便利法则的基本内容包含了5个方面的便利，所以称为5A法则。
5A法则的基本理念是：以消费者为本，为消费者购物提供全程便利。以消费者为本，就要站在消费者
的立场，明确选址工作“为何做”；提供全程便利就要对消费者购物的全程进行分析研究，明确选址工作该“如何做”。5A法则涉及的5个方面的内容如下：
①交通便利。交通便利是指让预期数量的消费者能方便地从其出发地到达店铺所在的地域如图3-3所示。
②确认便利。确认便利是指让消费者能便利地到目标店铺，通俗地讲，就是店铺醒目好手抄报
，如图3-4所示。
③趋近便利。趋近便利是指让消费者能便利地靠近到店铺门前，如图3-5所示。
图3-3  交通便利图3-4  确认便利图3-5  趋近便利
④进出便利。进出便利是指让消费者能便利地进出店铺，如图3-6所示。
⑤选购便利。选购便利是指让消费者能便利地在店铺内辨认、选择、拿取、携带所需商品以及结算付款，如图3-7所示。
图3-6  进出便利图3-7  选购便利
围绕这5方面的内容，以购物便利性为主线，5A法则囊括了店铺选址工作中的各个主要环节，为确定店址的各项标准和指标提供了依据。
除了需要满足以上5种消费者的便利需求外，选址中还需要注意满足商家自身在经营管理中对店铺地址的便利性要求。例如，货运通道、专用卸货区、货梯、库房、办公房位置等，这些是商家内部的便利性需求。
2．商品陈列技巧
合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销dnf忍者加点
售额可以在原有基础上提高10%。从下面的案例中可以看出商品陈列
的重要性。
【案例3-1】
假如有一天你当了电脑专卖店的老板，可是两个月过去了，销售
情况不好，你召集大家开会。
老板：“各位经理，我们的店都开了两个月了。可是销售情况不好，
你们有什么看法吗？”
销售经理说：“周围全是卖电脑的，竞争太激烈了！我们规模
不是最大，位置不是最好，哪知道怎么办啊？”
企划经理说：“我们的店看起来很普通，吸引不了顾客！在商
品陈列上我们下的功夫不够，不同行业的陈列重点和风格都不一
样，我们得到适合我们电脑销售的陈列风格！”
铁肯西咨询公司首席咨询专家铁口直断先生说：“看似复杂的
问题更要用简单的思路来考虑。我们先梳理一下顾客购买的步骤，
先抓要点。我提一个‘看电影理论’你们看看，”如图3
-8
所示。
很多专卖店，我先去哪家？
那边有电影海报，我过去看看 这么多产品啊？哪类适合我？ 都是精彩的电影，风格各异，
我选惊险片
有什么特点？我被吸
引了吗？观看电影中……为了看到结局， 聚精会神
价格不贵还有促销，
行，买它了！惊险片不错，既有悬疑，又有视觉刺激，下回还得看惊险片
图3-8  店面陈列和看电影
【案例分析】
抓住重要环节，用陈列制造4次心跳，如图3-9所示。
（1）商品陈列要做到以下几点：
① 货架的一层至少陈列3个品种的商品（畅销商品可少于3个品种），即保证品种数量，如图3-10所示。
② 暂缺货时，要采用销售量大的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。
③ 系列产品应该呈纵向陈列，如图3-11所示。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。
加强入口吸引力
明确产品分类
增强单品吸引力
刺激销售
图3-9  陈列创造的4次心跳                        图3-10  陈列商品的货架 实践证明，纵向陈列和横向陈列所带来的效果的确不一样。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20%～80％的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。
（2）提高销量最关键的是货架上黄金位置的销售能力，如图3
-12所示。
图3-11  商品纵向排列                      图3-12  货架上不同位置的商品销售量
一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上更换位置的商品销售量一律上涨，从上往下更换位置的商品销售量一律下跌。邦开头的成语
目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，宽90～120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间位置，这样位置称为陈列的黄金位置，如图3-13所示。
图3-13  货架的黄金位置
黄金位置的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。
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此位置一般用来陈列高利润率商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品，如图3-14所示。该位置最忌讳陈列利润率过低的商品，那样对零售店来讲是利润上的一个巨大损失。
在货架的其他两个位置段，最上层通常陈列需要推荐的商品，下层通常陈列销售周期进入衰退期的商品，如图3-15所示。
图3-14  黄金位置陈列的商品图3-15  其他位置陈列的商品
3．商品陈列的基本原则
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有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等6个方面。
（1）可获利性