导购员必备的销售技巧和话术
销售技巧和话术是销售能⼒的体现，也是⼀种⼯作的技能，销售是⼈与⼈之间沟通的过程。下⾯⼩编整理的导购员必备的销售技巧和话术，供你参考。
导购员必备的销售技巧和话术
记得导购培训的时候，导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触，如果顾客⾛近柜台，营业员⾸先与顾客打招呼，基本礼貌⼤家都知道，但有时候存在⼀些情况，有下⾯三种情况：
第⼀种情况是：主动问话反⽽引起顾客的反感。如顾客⾛近柜台，营业员问⼀声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反⽽问营业员：“不买是不是不能看啊!”双⽅都很尴尬。
第⼆种情况是：由于营业繁忙或受其他客观条件影响，有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。
第三种情况是：有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。在这些情况下，我们就要好时机问话。
当顾客在柜台前停留时，当顾客⼿摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。语⾔⼀定要⽂明、礼貌、诚恳、亲切，⽤恰当地称呼说好第⼀句话。如：⼩、先⽣、您需要什么?婉转的⽤语⾔，变为主动。如柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：“⼩，把这件⾐服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品⾛过来，边搁下⾐服边问道：“您穿还是别⼈穿?”这句问话就属于婉转，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进⾏奠定基础。灵活机动，随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“⼩，您买什么?”“先⽣，您要什么”不放。
同时也需要做到这⼀点：问话要随机应变。
想死了怎么办
⾸先：对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下⼀步的服务提供依据。
接着：我们的回答：当客⼈选择商品感觉价格太⾼时，营业员对这⼀问题有两种回答⽅法：⼀种是“这种商品虽然价格稍⾼了⼀点，但质量很好”，另⼀种是“这种商品虽然质量很好，但价格要稍为⾼⼀点。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了⼀下，但给⼈的印象却完全不同。
前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格⾼也值得买。根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员⼀边观察顾客的反应，⼀边回答顾客的询问，从⽽了解顾客对商品的态度，以便确定⾃⼰的回答⽅式。如顾客向营业员征询
说：“我穿哪种花⾊好?”营业员⼿指⼀种对顾客说：“我觉得这种花⾊⾮常好看，您认为呢?”若顾客说：“不错，的确很好看”，营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，⼀⾔不发，营业员就应该明⽩顾客对此不满意，应再拿⼀种鲜艳的花⾊给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。
最后：送别顾客对即将离开柜台的顾客说上⼀两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是⼀种单纯的礼貌性的表⽰，⽽是有着丰富的内在含义的。关⼼性的送别。这种送别⽤于特殊顾客和粗⼼顾客。如，⽼年顾客⾔⾏迟缓，记忆⼒不强，营业员送别时要⽤既亲切⼜关⼼的⽣活语⾔说：“⼤爷，请拿好，路
上慢慢⾛!”这种送别语从词语的选择、语调的运⽤上就⾮常符合⽼年顾客的⼼理要求。
当粗⼼的顾客选购完商品临⾛时，营业员应该说：“⼩，请把钱装好，把东西拿好，再见!”这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了，从⽽产⽣感激之情!
语⾔艺术技很多，导购应该针对不同情况加以运⽤，不仅是礼貌待客的表⽰，更重要的是给顾客送去了交易后的愉快，为以后的服务奠定了基础，从⽽为公司的品牌树⽴良好的社会形象。
销售员如何提⾼销售语⾔技巧
⼀个销售⼈员要想让产品介绍富有诱⼈的魅⼒，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语⾔的艺术。向客户展⽰你的语⾔魅⼒。要注意以下⼏点：
1、⽤客户听得懂的语⾔来介绍
通俗易懂的语⾔最容易被⼤众所接受。所以，你在语⾔使⽤上要多⽤通俗化的语句，要让⾃⼰的客户听得懂。销售⼈员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达⽅式必须直截了当。表达不清楚，语⾔不明⽩，就可能会产⽣沟通障碍，就会影响成交。此外，销售⼈员还应该使⽤每个顾客所特有的语⾔和交谈⽅式。
我的公司刚搬到⼀个新的办公区，需要安装⼀个能够体现我们公司特⾊的邮件箱，于是便咨询了⼀家公司。接电话的⼩伙⼦听了我们的要求，便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我⼀头雾⽔，我问这个销售⼈员这个CSI是⾦属的还是塑料的?是圆形的还是⽅形的?
这个销售⼈员对于我的疑问感到很不解。他对我说：“如果你们想⽤⾦属的，那就⽤FDX吧，每⼀个FDX可以配上两个NCO。”CSI，FDX, NCO这⼏个字母搞得我⼀头雾⽔，我只好⽆奈地对他说：“再见，有机会再联系吧!”
我们要买的是办公⽤具，⽽不是字母。如果这位⼩伙⼦说的是英语、法语或⽇语，我也许还能听出点道道，但是这些代码使我⼀头雾⽔，⽽且我也不⼤好意思承认⾃⼰⼀点也搞不懂这些代码，算了吧，给⾃⼰留点⾯⼦，我去其他家买吧!所以，⼀个销售⼈员⾸先要做得就是要⽤客户明⽩的语⾔来介绍⾃⼰的商品。
2、⽤讲故事的⽅式来介绍
⼤家都喜欢听故事，所以如果⽤讲故事的⽅法来介绍⾃⼰的产品，就能够收到很好的效果。有⼀次，我在⼀家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样⼦对海尔的销售⼈员说：“你们的质量有保障吗?”这位销售⼈员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，⼀个故事讲得我⽴马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都⾃⼰有趣的话题：它的发明、⽣产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售⼈员可以挑选⽣动、有趣的部分，把它们串成⼀个令⼈喝彩的动⼈故事，作为销售的有效⽅法。所以销售⼤师保罗·梅耶说：“⽤这种⽅法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产⽣信⼼和兴趣，进⽽毫⽆困难地达到销售的⽬的。”
3、要⽤形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候，总要给学员讲这样⼀句话：“说话⼀定要打动顾客的⼼⽽不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的⼼最近，打动了他的⼼，就打动了他的钱包呀!
⽽打动客户⼼的最有效的办法就是要⽤形象地描绘。就像有⼀次我和太太⼀起去逛商场，那位买⾐服的⼩对我太太说了⼀句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售⼈员对我太太说的什么话竟有如此魔⼒呀?很简单，那句话是：“穿上这件⾐服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”，⼀句话就使我太太动⼼了。这位⼥店主真的很会说话，很会做⽣意。在顾客⼼中，不是顾客在照顾她的⽣意，⽽是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不⼀样。
4、⽤幽默的语⾔来讲解
每⼀个⼈都喜欢和幽默风趣的⼈打交道，⽽不愿和⼀个死⽓沉沉的⼈呆在⼀起，所以⼀个幽默的销售⼈员更容易得到⼤家的认可。我所住的⼩区总有两个销售保险的销售⼈员，他们属于不同的两家公司。有⼀次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司⼗有⼋九是在意外发⽣的当天就把⽀票送到投保⼈的⼿中。⽽B公司的业务员却对我说：“那算什么!我的⼀位客户不⼩⼼从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的⽀票交到了他的⼿上。”最后，我选择哪⼀家保险公司应该不成什么疑问了吧?
幽默可以说是销售成功的⾦钥匙，它具有很强的感染⼒和吸引⼒，能迅速打开顾客的⼼灵之门，让顾客在会⼼⼀笑后，对你、对商品或服务产⽣好感，从⽽诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，⼀个具有语⾔魅⼒的⼈对于客户的吸引⼒简直是不能想象的。出⾊的销售⼈员，是⼀个懂得如何把语⾔的艺术融⼊到商品销售中的⼈。可以这样说，⼀个成功销售⼈员，要培养⾃⼰的语⾔魅⼒。有了语⾔魅⼒，就有了成功的可能。
销售员与客户说话的⼗⼤忌
1.忌争辩
营销⼈员在与顾客沟通时，时刻不要忘记⾃⼰的职业、您的⾝份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发⽣激烈的争论，即使您占了上风，
赢得了胜利，把顾客驳得哑⼝⽆⾔、体⽆完肤、⾯红⽿⾚、⽆地⾃容，您快活了、⾼兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了⽣意。
2.忌质问
营销⼈员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的⽅式与顾客谈话。⽤质问或者审讯的⼝⽓与顾客谈话，是营销⼈员不懂礼貌的表现，是不尊重⼈的反映，是最伤害顾客的感情和⾃尊⼼的。记住!如果您要想赢得顾客的
青睐与赞赏，忌讳质问。
3.忌命令
营销⼈员在与顾客交谈时，展露⼀点微笑，态度和蔼⼀点，说话轻声⼀点，语⽓柔和⼀点，要⽤征询、协商或者请教的⼝⽓与顾客交流，切不可采取命令和批⽰的⼝吻与⼈交谈。永远记住⼀条———您不是顾客的领导和上级，您⽆权对顾客指⼿画脚，下命令或下指⽰。
4.忌炫耀
当与顾客沟通谈到⾃⼰时，要实事求是地介绍⾃⼰，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形
地⾃吹⾃擂、⾃我炫耀⾃⼰的出⾝、学识、财富、地位以及业绩和收⼊等等。这样就会⼈为地造成双⽅的隔阂和距离。要知道⼈与⼈之间，脑袋与脑袋是最近的;⽽⼝袋与⼝袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个⼈的；您的地位，是属于您单位，暂时的;⽽您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。
5.忌直⽩
俗语道：“打⼈不打脸，揭⼈不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地⽅，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?⼀般的⼈最忌讳在众⼈⾯前丢脸、难堪，要忌讳直⽩。康德曾经说过：“对男⼈来讲，最⼤的侮辱莫过于说他愚蠢；对⼥⼈来说，最⼤的侮辱莫过于说她丑陋。”我们⼀定要看交谈的对象，做到⾔之有物，因⼈施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
6.忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他⾝上有些缺点，我们也不要当⾯批评和教育他，更不要⼤声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对⽅的怨恨与反感。与⼈交谈要多⽤感谢词、赞美语；要多⾔赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分⼨，要巧妙批评，旁敲侧击。
7.忌专业
在推销产品时，⼀定不要⽤专业术语。⽐如推销保险产品时，由于在每⼀个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的⽼百姓⼤多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对⽅的不快。
8.忌独⽩
与顾客谈话时要⿎励对⽅讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个⼈的基本情况。切忌营销⼈员⼀个⼈在唱独⾓戏，个⼈独⽩。
9.忌冷谈
与顾客谈话，态度⼀定要热情，语⾔⼀定要真诚，⾔谈举⽌都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道;“感⼈⼼者，莫先乎情”，这种“情”是营销⼈员的真情实感，只有您⽤⾃⼰的真情，才能换来对⽅的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。
10.忌⽣硬
营销⼈员在与顾客说话时，声⾳要宏亮、语⾔要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语⾳有厚有薄；语速有快有慢；语调有⾼有低；语⽓有重有轻。要有声有⾊，有张有弛，声情并茂，⽣动活泼。切忌说话没有⾼低、快慢之分，没有节奏与停顿，⽣硬呆板，没有朝⽓与活⼒。口吻的意思
蛋糕导购员销售技巧
1、最好看
不是我们⾃⼰觉得好看，⽽是消费者觉得好看，有⼈觉得堆满了草莓就好看，有⼈觉得⿊⽩的最好看，是要让你的⽬标消费体觉得好看，您能否做到，外观取胜?孙悦身高
2、最⾼贵
不是每个公司都能做出“⿊天鹅”，⽽且也没必要，⼈家是在⼀千多家店的顶上戴个皇冠。
⽽咱们⽤顶级的原料，最好的⼯艺，华丽的包装，最优质的服务，配套打造出⾼品质，⼀磅蛋糕2、300元，消费者也不觉得贵。再说⼀次，消费者嫌贵，不是因为他没钱，⽽是因为他觉得你不值，您能否做到，品质取胜?
3、最美味
有很多消费者觉得马卡龙太甜，但糖粉⼜不能减量，所以就在夹⼼中提⾼酸味，从⽽降低消费者对甜味的腻感。抓住消费者的味蕾就是最美味。⽐如⽤⼟鸡蛋能否提升蛋糕坯的⾹味?独特调制的'鲜奶油，精选的⽔果搭配，把美味做到极致，看看能
否从味道中脱颖⽽出?
4、最好玩
以上三点都做不到，也还有办法，那就是，能不能增强蛋糕的娱乐性，上⾯有个⼆维码，切蛋糕之前，⼤家拿出⼿机扫⼀扫，弹出⼀些朋友们⾃⼰录制的祝福短视频。在奶油中暗藏⼀坨芥末，订蛋糕的⼈⾮常清楚，⽣⽇派对上会发⽣什么?我有点同情寿星了。DIY已经玩够了，那玩玩微DIY可以吗?卖出去的是抹平奶油的蛋糕坯，再送上⼀瓶喷射奶油，⼀⼩盒巧克⼒摆件，⼀⼩盒⽔果切块，⼀只巧克⼒笔。⽣⽇派对上，⼤家花上10分钟，就可以⾃⼰“玩”出⼀个⽣⽇蛋糕，这个⽣⽇会不会更有意思?
5、最划算
不是要你把利润降低，⽽是通过你的供应链管理，⽣产管理，流程优化等⼿段，把你的成本降低，从⽽获得价格上的竞争优势。薄利多销当然是错的。
钱钟书语录 6、最时尚
不断推出新品，跟流时尚潮流，某流⾏服饰，流⾏元素能否植⼊到你的蛋糕中，《速8》电影⽕爆了，你做个电影⾥⾯某款车型的蛋糕，难道影迷们会不喜欢?
7、最有个性
⾮主流，喜欢朋克风，给⽼⼈过⽣⽇最好是低糖⽆糖。给闺蜜死党过⽣⽇，当然要⽆节操，没下限，有些产品我完全不忍直视，但年轻⼈就是喜欢。如果有⼀款篮球主题的蛋糕，喜欢篮球的⼈当然会做为⾸选。
这七宗最，您⾄少要能做到⼀两项，⽽且必须要和营销，宣传结合起来做，⽅能发挥最⼤价值。
接下来讲销售技巧，咱们分为：环境打造、了解需求、产品介绍、⼀锤定⾳，四个部份来分享。
⼀、环境打造
1、既然⽣⽇蛋糕是您⾯包店的重要业务板块，那⾄少应该有个⽣⽇蛋糕的预订区吧，让客⼈坐下来，是重要的动作，给客⼈倒上⼀杯茶，或者咖啡。最重要的不是提⾼的服务质量，⽽是客⼈坐下来，愿意停留两分钟以上，成交的概率将直线上升，咖啡最好烫⼀点，让客⼈别急着离开。
2、这个环境要能够刺激销售者的购买欲望，我知道您有精美的蛋糕展⽰，或者模型，也有亮瞎我狗眼的图册。但这还不够，我们需要打造⽣⽇的欢乐⽓氛，幸福的感觉，墙上，视频上，图册⾥，都要有⼈们过⽣⽇的场景，⼀家⼈围着⼩宝宝吹蜡烛，⼀年轻⼈⽣⽇派对狂欢，忘情的笑脸需要特写。桃花也需要⼈⾯的搭配，才能相映红嘛。
3、有的蛋糕店⾥款式⾮常多，客⼈容易挑花眼，不管你是纸质图册，还是电⼦图册，都应该有产品
索引、分类。按⼈分：⼉童天地、时尚淑⼥、儒雅申⼠，青春活⼒，寿⽐南⼭。可以按材料分类：⽔果庄园、巧克⼒世界、浓⾹奶油。也可以按风格分类：运动达⼈、⼆次元世界、合家欢、法国风情等等。
⼆、了解需求
我曾经在⽆数的地⽅讲过，消费者愿意付出的价钱和愿意付出的时间成正⽐。⼈们买个⾯包就10块钱，愿意付出的时间就3分钟。最多问消费者1-2个问题，了解需求。⽽⽣⽇蛋糕200元，为此⽽付出10分钟，消费者也愿意。我们可以问到3-5个问题。
1、给什么⼈过⽣⽇;
2、有什么喜好;挣钱儿
3、是什么样形式的⽣⽇宴会，或者派对;
4、有多少⼈参加;
5、参加的⼈中，什么⼈为主;
这些都是常⽤问题，客⼈不⼀定都愿意回答你，但了解得越多，销售的机会就越⼤。
有个优秀的导购员，了解到客⼈的⽣⽇宴会有10桌，成功的建议客⼈，把⼀个3磅的蛋糕，改成了10个1磅的蛋糕，当成⼀道菜，给每桌上⼀个。销量直接提升，给个⼤赞。
三、产品介绍
请别忘了，本⽂开头部份讲过的“七宗最”，这⾥就是交待⾃⼰“最”⾏的时候，根据上⼀步了解的需求，把你的“最”介绍给消费者。这款叫做“美⼥与野兽”最时尚，给同学过⽣⽇，都是年轻⼈，⼤家都喜欢。这款叫“法兰西风情”最⾼档，宴请朋友最有
⾯⼦。⽤了什么好材料，您要告诉客⼈，客⼈在切蛋糕之前会告诉宾朋。⽽这款“落⽇晚霞”⽤的是⽐利时的巧克⼒，搭配上了我们⼤师亲⼿调制的奶油，最美味，全家⼈⼀起享⽤肯定更开⼼，这个⽣⽇过得更快乐，这是最美味带来的价值。
产品介绍时空⼝⽆凭，最好再配上品尝，等等，什么?⽣⽇蛋糕要做品尝!是的，您没看错，我没讲错，美味是需要理由的，娄孟杰为什么能在烘焙⾏业讲课，因为在⾏业⾥讲了12年，讲了1000多场培训课程了，这就是理由(本句⽆耻的⼴告，请略过，别看)。蛋糕底坯、巧克⼒部件、搭配的⽔果，裱花的奶油，这些原料都准备⼀些，做为品尝。
“先⽣，我们的蛋糕全部都是⼟鸡蛋做的，这个⾹浓的味道明显不⼀样，您尝尝”
“美⼥，您看，我们蛋糕上的草莓，都是汉东省的冬草莓，⽔果店⾥都要卖70元⼀⽄的，您尝尝”就这⼀个动作，瞬间把您和竞争对⼿拉开了距离。
四、⼀锤定⾳
好多⾯包店的这些导购⼈员，错就错在客⼈⼀进来就跟客⼈在讲我们的蛋糕多么优惠，可以打⼏折，这就直接把档次和⾝价就给拉低了。⼀定要在给客⼈介绍完产品，客⼈还有点犹豫，或者在询问优惠活动的时候，才告诉客⼈，可以享受什么优惠。同时拿出订单开始填写，或者让客⼈开始⾃⼰选勾蛋糕⾥⾯的项⽬，勾着勾着，这个蛋糕就成交了，这个动作⼀定要很⾃然的尽早开始，别⾮要等到客⼈说出来，“好的，我要买。”这⼏个字才⾏动。
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