融资性担保机构如何拓展业务提升竞争⼒
2019-10-05
⾃2010年国家开始对融资性担保⾏业实⾏⾏政准⼊以来，全国各地新设的融资性担保机构纷纷成⽴。截⾄⽬前，机构数量接近万家，但正常开展业务的还未过半，存在着违法违规经营风险。新设⽴的融资性担保机构如何尽快依法依规开展业务提⾼企业竞争⼒，成为融资性担保⾏业当前急需解决的问题。
融资性担保机构的核⼼竞争⼒主要体现在风险管理能⼒、市场拓展能⼒、客户关系管理能⼒等三个⽅⾯。融资性担保机构提升核⼼竞争⼒主要依靠良好的业务拓展，在业务开展中逐步积累经验，加强风险管控能⼒，从⽽拓展市场，在合作伙伴——银⾏业⾦融机构那⾥获得良好的信誉，这是新设⽴的融资性担保企业发展壮⼤的必经之路。
那么融资性担保机构如何开展业务呢？⽬前贷款担保依然是融资性担保机构的主要业务类型，融资性担保公司开展贷款担保业务的⽅式主要有三种：
融资性担保公司管理暂行办法第⼀种是与银⾏签订协议，由协议银⾏为公司推荐业务，此种业务⼀般是银⾏经考察，认为资质优良，但⽆法达到银⾏贷款条件的企业。⼀般来说，这种业务相对安全，并且对中⼩微企业发展提供了资⾦⽀持，这是⽬前国内⼤部分融资性担保机构业务开展的主要模式。但是有时会发⽣银⾏从业⼈员的道德风险，银
⾏推荐客户中出现合作银⾏的利益关系户、⼈情户等，实⾏捆绑式经营，这就给融资性担保公司造成很⼤的风险隐患，但担保公司必须依附于银⾏才能⽣存，碍于从属于合作银⾏的关系，往往不得不对该企业进⾏贷款担保。⾯对这⼀情况担保公司只能通过内部风险控制措施进⾏有效的风险筛查，规避风险。
第⼆种是有资⾦需求企业主动上门求助。主动上门或者打电话咨询的企业或者创业者，⼀般不能满⾜银⾏的贷款条件。要求提供担保的，也⽆法提供有效的反担保措施，贷款企业⼀旦经营不善，⽆法偿还贷款，必然会为担保公司带来风险。
第三种是靠担保公司的业务⼈员主动招揽业务。由于业务⼈员普遍没有⼴泛的业务渠道，不⼤可能对潜在客户在受理阶段进⾏严格筛选，特别是⼀些从业经验不⾜的新项⽬经理，处于业务的压⼒和出成绩⼼切，更容易接受有瑕疵的⾼风险项⽬。
追求利润是公司法⼈的本质属性，虽然担保业务存在很⼤风险，但是担保业务不发展，担保企业将会⾯临更⼤风险，究其原因的根本是民间资本具有趋利性。具备⾜额货币现⾦是国家对融资性担保⾏业的要求，融资性担保公司⼀旦不能正常开展业务，资⾦不可能完全以货币现⾦存放于银⾏，法制意识强的⽼板会把闲置资⾦⽤来投资，法制意识淡薄或者不法分⼦极有可能将资⾦⽤来⾼利放贷甚⾄⾮法集资，轻则扰乱地区⾦融秩序，重则引发体性事件。
为了避免出现上述情况，融资性担保机构应该积极拓展业务，下⾯⼏种经营模式值得融资性担保机构研
究与借鉴：
⼀、加强与银⾏业⾦融机构的合作。以贷款担保为主业的担保公司，离开银⾏合作根本⽆法开展业务，与银⾏合作是⽴⾜之本。由于⽬前市场对融资担保的认识不⾜，⼀般的企业在资⾦上有需求时，往往⾸先想到银⾏，只有银⾏经审核认为符合银⾏贷款条件，但保证措施不符合银⾏条件时，才会产⽣担保公司担保的需求。所以，合作银⾏既是担保机构开展业务的基础，也是担保机构的主要客户来源。不断扩⼤合作银⾏的种类，维护加强与合作银⾏的关系是担保机构开拓市场的关键。担保公司应积极主动⾛访银⾏，建⽴⼴泛的银保合作关系，通过签订合作协议，明确合作内容、⽅式、程序、风险分担⽐例、保证合同⽂本等基础事项，为开展担保业务打下基础。有些担保公司认为没有开展业务就不急于谈合作，是极其消极、懈怠的想法，殊不知，⼀旦有了业务再建⽴合作，要么只能接受银⾏提出的全部条件，要么反复拉锯、贻误战机，甚⾄失去业务。建⽴合作关系是第⼀步，要想得到银⾏的业务推荐，还要巩固、深化合作关系，通过各种形式开展维护和交流，业务部门要定期⾛访，指定专⼈负责担保公司与银⾏的联系，让银⾏充分了解担保公司的实⼒与风险控制能⼒，为双⽅在初期打好相互了解相互信任的基础。
⼆、加强与政府部门的合作。为了解决中⼩企业融资难，中央和地⽅各级政府都采取了⼀系列措施，其中之⼀就是安排各项专项资⾦对中⼩企业进⾏扶持，如挖潜改造资⾦、中⼩微企业发展基⾦、科技扶持资⾦等等。担保公司与政府合作，对政府⽽⾔，今后可以在初步受理项⽬后将是否符合实质条件交给专
业担保公司审查，担保公司承担资⾦借出后的回收风险，提⾼了资⾦安全和效率，属于政府购买服务；对担保公司⽽⾔，可以在获得政府推荐的项⽬同时，从政府获得风险补偿，并向客户收取担保费作为收益，还可以积累客户资源，开展其他业务合作。另外，担保公司可以积极发挥⾃⾝优势，服务政府所需领域，对政府确定的重点⽀持⾏业、企业及特定⼈，设计和创新更多的产品和服务，把⾃⾝的业务发展和服务政府产业政策相结合；担保公司还需要加强与地⽅政府的沟通，邀请地⽅政府帮助推荐优质企业，增信后将企业推荐给商业银⾏和其他⾦融机构，双⽅⼀起构造适合融资性担保业务发展的区域⾦融⽣态环境。
三、重视合作客户的推荐。任何⼀家企业都不是单个个体的存在，都会有⼀些上下游客户。特别是供货商向买⽅供货，如果买⽅强势，则供货商应收款的帐期必然较长，若供货商强势，则买⽅需要预付⼀定的款项，双⽅在开展业务中都有可能出现资⾦缺⼝。融资性担保公司可以根据核实的信息向企业和其上下游提供融资建议及融资服务，从⽽开发批量客户。
四、主动联系优质客户。⼀些实⼒较强的优质企业，是担保公司的潜在客户，尽管这些企业暂时不需要担保公司担保或者暂时不缺资⾦。但市场千变万化，企业的资⾦需求不⼀定能通过向银⾏直接贷款得到满⾜。并且，企业在发⾏债券、改制上市过程中，也有可能需要专业担保公司担保。担保公司应主动和优质客户保持联系，还可以通过先⾏授信的⽅式，给予企业条件相当优惠的担保额度，对企业来说，既是⼀种资源，也是⼀种荣誉。
五、加强与专业化市场合作。近⼏年国内各地的专业化市场发展迅速，许多城市建⽴了专业化市场或产业园区。担保公司可以
与市场管委会或⾏业协会加强沟通合作，在管委会收取租⾦的同时为其⼊住客户提供融资帮助等增值服务，对⼊住市场园区的商户具有很⼤的吸引⼒。担保公司与钢材市场、建材市场、五⾦市场、物流市场等专业市场建⽴合作关系，市场股东和管理公司可以为担保公司提供反担保，租户可以提供房产抵押、存货质押等反担保，可以很好地批量开发业务和控制风险。在园区中的担保公司可以对园区内企业的资产进⾏登记。依托于园区管理单位更深⼊的了解企业的财务状况、经营状况，有利于考察企业的综合情况从⽽加强对贷款担保的风险控制，很好的开展反担保措施。
六、实施专业化战略。融资性担保机构将业务重点放在⾃⼰最擅长、最赚钱、最有价值的核⼼业务上，可以根据特定客户设计⾃⼰的专业化战略，如专门针对科技类、农产品加⼯、化⼯或者富裕家庭、⼩业主等特定客户类型的专业化战略。⼀般来说，融资性担保机构实施专业化战略，是从公司股东或⾼管曾经从事的⾏业⼊⼿。⽬前成⽴的⼤部分融资性担保公司是由⼤的公司出资或是出资⼈在某⼀领域发展较好之后才进⼊融资担保⾏业的，出资⼈本⾝对某⼀⾏业某⼀领域⼗分熟悉，主要表现在：
在某⼀⾏业、某⼀领域内拥有更多的⼈脉。对⾏业内企业的掌握要优于⼀般性担保机构。
1、有⾏业管理经验，可以正确判断企业管理、运营模式等是否规范、是否符合⾏业标准；
2、对企业的信⽤风险、管理⼈员的道德风险、信誉程度、性格特点、做事⽅法、⽣活习惯等较为熟悉，便于判断企业的整体信⽤风险，在决定是否对企业贷款担保时起⼀定的作⽤；
3、对⾏业内的国家产业政策较为了解，对⾏业系统性风险认知程度较⾼，可判断企业战略规划是否合理；
4、对⾏业内的公司盈利模式清晰，了解受保企业经营的成本、费⽤、利润的⼤致⽐例，对企业是否盈利⽐较清楚。
在实施专业化战略的同时，担保公司需要注意：若担保业务过于集中在某⼀⾏业，风险集中度较⾼，⼀旦⾏业整体不景⽓，对担保公司很可能产⽣巨⼤影响；⾏业内很可能会存在⼈情担保和未按公司业务操作程序和风险管理体系办理的可能性。因此，融资性担保机构对某⼀⾏业或领域实施专业化战略时，不能孤注⼀掷，⼀定要注重多元化发展，从⽽化解不必要的风险。
另外，担保公司在稳健运营的基础上，应逐步培养⾃⼰的客户，⽐如担保公司在机械制造、⾷品加⼯、⼩商品的制作和批发等某⼀⾏业有专业的分析⼈员，可深⼊该⾏业中的⼩企业和微型企业进⾏潜在客户的开发，为企业提供财务咨询、融资分析等，与企业开展长期合作，待企业条件成熟，对企业进⾏担保推荐给银⾏，不仅开拓担保公司的业务渠道，还赢得企业的认同和银⾏的欢迎，三⽅共赢的好事。
总之，担保⾏业本⾝就是⾼风险⾏业，公司成⽴之时就应该制定⾏之有效的业务操作规定和风险控制体系，并严格的执⾏。有条件的情况下聘请从事担保⾏业、银⾏信贷⾏业经验丰富的专业⼈⼠管理和运营担保公司，对担保公司进⾏有效的管理和严格的风险控制。这样即有利于担保公司的长期发展，⼜可在最⼤程度上把控担保项⽬风险。
上述⼏种情况不⼀定适合所有类型的融资性担保公司，但是，融资性担保公司只有开展业务才能⽣存，只有在业务不断拓展的情况下，逐步积累社会信誉、在⾦融领域的信誉，才能不断的发展壮⼤。
（作者单位：河北省中⼩企业局）
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