招商核心问题处理
一 你们的产品价格比较高？
客户提出这个问题所暗示的疑虑：客户提出这个问题所暗示的疑虑：
1 价格高影响销量，价格高影响销量，
2 价格高影响单台利润空间价格高影响单台利润空间
3 价格高市场操作不容易价格高市场操作不容易
这其实是客户提出“价格高”所担心的真正原因，我们可以从以下几个方面解答。这其实是客户提出“价格高”所担心的真正原因，我们可以从以下几个方面解答。  A 荣事达集团整体定位为高档产品，中档价格，价格不是最低的，但是也并不高。——这是从整个荣事达集团的几十年的定位来解释，因为每个公司都有自己在市场上的定位。是从整个荣事达集团的几十年的定位来解释，因为每个公司都有自己在市场上的定位。  B 我们的产品系列分高中低三种档次，几十个产品型号，满足不同的消费体。——从产品的角度最大化的满足最多的消费者需求，款款经典，总有一款适合你。品的角度最大化的满足最多的消费者需求，款款经典，总有一款适合你。  C 产品很多，利润空间不同，但是我们只要告诉我们的客户卖的最好的产品型号的大致利润空间。——给客户一个大致的利润概念，——给客户一个大致的利润概念，让他知
道我们的利润空间不是很低，让他知道我们的利润空间不是很低，让他知道我们的利润空间不是很低，让他放心经让他放心经营。营。
D 给客户一个概念，价格不是最重要的因素，举例市场上当地卖的最好的产品。——这是引导出当地最好的产品肯定是品牌，然而价格不是最低的，所以价格不是最重要的因素。引导出当地最好的产品肯定是品牌，然而价格不是最低的，所以价格不是最重要的因素。  E 我们将协助你快速的建立分销渠道，解决你根本的出货口问题——引导出我们的产品利润和市场操作方法，比如城乡联动可以快速建立分销网点。润和市场操作方法，比如城乡联动可以快速建立分销网点。
以上五点逐个阐述，解决客户因为觉得价格高而担心产品卖不掉，利润低，可操作性差的问题，让客户明白价格高不是最重要的问题。问题，让客户明白价格高不是最重要的问题。
二 广告问题
广告招商常见的问题有“人家太阳雨，四季沐歌广告那么多，都是央视黄金时间段，常见的问题有“人家太阳雨，四季沐歌广告那么多，都是央视黄金时间段，你们都没有？”你们都没有？”对于这样的问题，对于这样的问题，首先我们要肯定客户的提出的问题，首先我们要肯定客户的提出的问题，首先我们要肯定客户的提出的问题，取得客户的认同感。取得客户的认同感。否则客户会很排斥我们，然后肯定的告诉客户我们也是有广告的，然后告诉客户我们的广告的作用是什么，目前大部分厂家他们做的广告是用来招商
的，解决的是渠道的建立，而不是专门放给消费者看的。具体阐述如下看的。具体阐述如下
1 企业的广告是根据企业当时的发展状况分阶段性投放的，不同的发展阶段广告投放的力度以及方式是不同的。我们荣事达品牌经历了20多年的发展早走过品牌告知的阶段，今天我们看到的四季沐歌，太阳雨他们走的是我们过去走过的品牌告知的老路，他们经历的阶段我们荣事达早已经走过了。就像今天的海尔还会再走品牌告知的路吗，品牌告知更多的是为了提高知名度（创品牌阶段），做招商的目的，从品牌影响力方面他远不及我们，不信你可以到农村市场做个调查有几个老百姓知道太阳雨不知道荣事达的，而真正能帮助经销商提高销量的广告是广告落实到终端，是广告下沉，真正有影响力的品牌一定是像荣事达一样特别有农村市场的影响力，如果你还不相信认为太阳雨四季沐歌有很好的品牌影响力，不信你贴一个太阳雨的小家电或是电器看看是不是老百姓也同样来认，如果也一样认这就叫品牌个太阳雨的小家电或是电器看看是不是老百姓也同样来认，如果也一样认这就叫品牌  2 我们企业现阶段广告投放，是针对区域投放的，通过区域广告来拉动你的市场渠道的建立，快速分销产品，周转客户资金。我们将有城乡联动等一些列方式拉动。我们将有城乡联动等一些列方式拉动。具体阐述城乡联动的具体阐述城乡联动的做法。做法。
3 纯粹的大量高空广告未必能取得理想的效果，要配合地面的市场操作一起拉动才有效果。广告不是解决销量最根本的核心问题，最重要的是市场操作方法以及针对你当地区域市场的广告投放。那么什么样的广告才能短时间内拉动销量呢？广告投放。那么什么样的广告才能短时间内拉动销量呢？
举例：目前央视黄金段的广告是什么？你记得几个？你可能不记得，因为不是你我关注的产品，如果是我们关心的产品，我们可能记得。品，如果是我们关心的产品，我们可能记得。再比如再比如2009年2010年郎酒冠名央视春晚，收视率那么高，那么是不是咱们这里郎酒的销售，那么是不是咱们这里郎酒的销售，起到门庭若市的作用呢？没有吧，起到门庭若市的作用呢？没有吧，起到门庭若市的作用呢？没有吧，可见广告可见广告不是万能的。不是万能的。
三 政策问题
我们这个问题分5个方面阐述：个方面阐述：
1 人员支持人员支持  全程保姆式服务。如果你没有太阳能生意经验或者生意经验，那么我们的业务人员将全程保姆式解决你的销售问题。从而解决客户的投资风险。因为公司既然取得了那么快的成长速度，就肯定有我们的一套营销方法。开业期间包括后期的联动活动我们将支持5-6个业务人员，做好你的开门红和确保首批货物的出货。个业务人员，做好你的开门红和确保首批货物的出货。
2 物料支持物料支持  这是提供给我们的客户后期宣传用的物料。
一般是根据首批汇款五个点的支持。 3 广告支持广告支持  首批汇款5个点的支持。个点的支持。
4 售后售后  真空管千分之八配比以及后期返利。真空管千分之八配比以及后期返利。
5 门面装潢门面装潢  根据首批汇款而定。高达4万的支持万的支持
车辆政策：首批20万以上赠送一辆江淮轻卡售后车，那么这样的话就大大减小了客户的风险，仅有少量的费用投入确保了客户真正的零风险投资了。险，仅有少量的费用投入确保了客户真正的零风险投资了。
四 产品优势
这个分三点：这个分三点：
1 产品本身优势：三大核心卖点——双效微波高温管、健康芯、锁热墙。产品本身优势：三大核心卖点——双效微波高温管、健康芯、锁热墙。
另外家电下乡产品水箱加大了，更适合农村用水量大的需求点另外家电下乡产品水箱加大了，更适合农村用水量大的需求点
2 产品品牌优势。荣事达品牌可以说是安徽的代名词，提起安徽就会知道荣事达，截止在2009年12月，荣事达洗衣机全国销量第三名。任何产品都是“品牌在先，产品在后”。因为荣事达是集团化公司，产品种类繁多，所以更会注重品牌口碑。集团化的公司科研，资金，研发等各方面都远远高于普通的企业，所以我们可以肯定的说我们的产品质量一定是最好的，但是我们的价格却并不高。的，但是我们的价格
却并不高。
3在产品这个层面上，经常会被问到的问题有“你们公司不是专业做太阳能的”，也就我们的非专业性问题。首先可以肯定的是我们太阳能公司是专业做太阳能的，如果一定他要说荣事达不专业，那么更多的我们要告诉我们的客户，我们应该站在消费者的立场去看待这个问题，因为产品是卖给消费者的。那么从消费者的角度来看，他们对荣事达太阳能可能陌生，但是对这个牌子肯定不陌生，这就是品牌在先，产品在后，这就是优势。就像我们一提到美的，海尔一样就对他们的品牌有好感，海尔一样就对他们的品牌有好感，但不意味着你知道它的所有产品，但不意味着你知道它的所有产品，但不意味着你知道它的所有产品，另外我们集团化的另外我们集团化的大公司起步高，科研实力各方面都高于普通的企业，同时荣事达在全国太阳能行业还有唯一注册的红地毯服务商标更加体现的集团化公司的优势，试问全国注册服务商标的太阳能公司还有几家？另外我们注册的服务商标让消费者售后更有保证，同时因为产品线很多，那么即使太阳能行业未来不行了，使太阳能行业未来不行了，但是还有其他产品线存在，但是还有其他产品线存在，也可以做售后服务，所以这也是我们的集团多元化发展的优势。你如果真的感兴趣我还可以带你去我们公司实地参观考察我们的生产基地。看看我们公司的实力及工艺。生产基地。看看我们公司的实力及工艺。
五 利润空间
在利润空间上面，最好不要直接报出我们的批发价格，只要告诉客户我们的大致利润空间。因为我们也不排除有的客户想要套出我们的价格。所以可以告诉客户“我们的产品型号很多，高中低档都有，那么卖的最好的机型批发价纯利润在300元左右，乡镇经销商的纯利润在
600元左右。总经销零售价格利润在900元左右。”
如果客户执意要问，我们可以说“你要知道具体价格，不就是想知道大致的利润空间吗？同时想知道在当地老百姓能否接受这个价位吗，那么我可以肯定的告诉你第一我们的价格是统一的不会因为你的合作就提高，你不合作我们就降低，不会因为任何客户的合作还是不合作就改变。因为我们公司每年还有几次全国经销商会议，因为我们公司每年还有几次全国经销商会议，如果不统一到时候大家都会知道，如果不统一到时候大家都会知道，如果不统一到时候大家都会知道，我我们更重要的是在保证你的利润空间的基础上成功销售产品，你说是吗？”还可以列举一款卖的最好的健康系列（中高档）卖价在2280元，零售利润900多，批发利润300元，乡镇净利润在600元。他也就大概知道价格了。元。他也就大概知道价格了。
六 首批投资的方式以及数额
1 一般我们按照县城设置总经销商。一般县城至少首批货款10万+5000元保证金。另外要求客户必须认可我们的品牌，产品以及我们的营销思路，这样在后期的合作能够保证最大化的双赢。的双赢。
如果客户实在没钱，也可以适当降低门槛，如果客户实在没钱，也可以适当降低门槛，告诉客户，告诉客户，告诉客户，资金实力不是我们最看中的，资金实力不是我们最看中的，资金实力不是我们最看中的，我们我们在几家客户中挑选你，在几家客户中挑选你，看中的是你对我们的品牌的认可以及你的思路，看中的是你对我们的品牌的认可以及你的思路，看中的是你对我们的品牌的认可以及你的思路，所以降低了门槛，所以降低了门槛，希望后期你能全面配合我们的工作，望后期你能全面配合我们的工作，
2 如果我们的客户一定要求做地级市总代理的话，我们不必直接回绝。我们可以这样回答客户：任何投资都是有风险的，总代理的首批投资要求很高，公司对其每月的回款压力也大，为了更少的减少你的投资风险，建议你先做这个县城总代，那么自合作起半年内或者一定时间内，间内，你所开发的其他县城总代理商，均可划到你的区域内。你所开发的其他县城总代理商，均可划到你的区域内。你所开发的其他县城总代理商，均可划到你的区域内。等你慢慢的到感觉了，等你慢慢的到感觉了，等你慢慢的到感觉了，你再你再考虑决定是否做总代。考虑决定是否做总代。
七 风险：产品能否销售的出去？多长时间能销售出去？
首先告诉客户我们荣事达集团对客户的投资理念就是“零风险投资”。
只要按照我们的市场操作要求去积极配合执行，首批10万元产品在三个月内消化出去，如果没有实现，
那么你要是不愿意合作了，果没有实现，那么你要是不愿意合作了，我们将无条件全额退换，我们将无条件全额退换，我们将无条件全额退换，不相信的话，我们可以在不相信的话，我们可以在合同上面附加协议。在此，你可以举例我们的成功的“城乡联动”活动的经典案例，迅速建立分销网点，真正做到零风险投资，放心合作。立分销网点，真正做到零风险投资，放心合作。
八 市场遗留问题
有些地区是优化老网点，那么新合作的客户会问那么新合作的客户会问“既然你说的那么好，“既然你说的那么好，为什么原来的客户没有做起来呢？”我们可以如下回答：有做起来呢？”我们可以如下回答：
市场操作成功一定是厂商共同合作，客户配合厂家，思路达成一致，才能实现销量的增长。比如我们可以举例说格力空调美的空调品牌美誉度及影响力利润都各方面都很好吧，但为什么也有客户做亏损的，所以说我们要求的是客户配合厂家共同来做市场思路一致的客户合作，原来的客户没办法达到我们的要求，原来的客户没办法达到我们的要求，而不是真正的市场难操作。而不是真正的市场难操作。而不是真正的市场难操作。比如原来的老客户精力比如原来的老客户精力分散啊，经营种类多啊，以家电为主不以我们荣事达为主等等侧重点在客户精力分散等因素不要过多对老客户诋毁。不要过多对老客户诋毁。
九．另外针对一些意向很强的可就近安排新客户在周边老客户的市场参观
有的时候可以安排客户就近参观老客户市场，这样一方面可以解决时间，不用去公司参观了。另外一方面。就近做的优秀的市场，可以让客户切身感受到荣事达确实可以操作的很好。
更容易让新客户有信心操作好自己的市场。
更容易让新客户有信心操作好自己的市场。
比如周边市场正在组织大型的促销活动，可以邀请新客户现场参观。或者周边老客户形象店比较好，也可以安排参观。或者周边的市场乡镇网点齐全的，可以带着客户参观乡镇网点。值得注意的是要选择做的优秀的客户或者听话的客户，否则起到反面作用。
值得注意的是要选择做的优秀的客户或者听话的客户，否则起到反面作用。