篇一：招商谈判技巧
招商谈判技巧
    厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。
    1、基本技巧
    （1）、坚持原则不让步。
    对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人
格基础。
    （2）、避实就虚，转移话题。
    在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。
    （3）、站在客户的角度上谈判。
    为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。
    （4）、要以己之长，攻人之短。
    在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。
    （5）、要让客户确信经销风险低。
    在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。
    （6）、要有良好的耐心。
在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这些交易，而使自己陷入被动局面。另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方心目中都有自己的帐本，都会将自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作地步。
    （7）、为客户提供完整的资料。
    向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手写的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的公司，使其对厂家充满合作信心。
    （8）、注意谈判细节。
    如个人的举止、言谈、、卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。
    （9）、注意比较销量与利润两种指数。
    厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额的利润效果。这必然使厂家和客户处于对立面。对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明公司的营销战术和中长远期策略，以获得对方理解和接受。
    2、具体谈判细节
    （1）、介绍公司情况的原则。
    着重突出公司是一家有实力的、具大规模生产能力的企业。
广告招商    介绍公司的方面是很多的，如信誉、生产条件、资金、人才、历史、背景、企业规模等，比如我们要强调“大企业”，经销商对大企业更容易产生信任感，他们会认为大企业不仅有更
好的信誉，而且会立足于与经销商的长期合作。
    （2）、介绍产品的原则。
    突出产品是高品质的，尤其要强调介绍与知名品牌等合作伙伴的长期合作。
    涉及产品介绍的方面也是很多的，如原料、工艺、质量等。我们强调企业的产品与通常产品不同的高品质特点，紧扣“升级”概念。并以与各大家电品牌的长期合作为佐证。
    （3）、介绍营销策略。
    强调与知名的营销策划公司的全面合作，以及在中心城市的成功实践。
    紧扣“营销升级”，强调策划公司顶尖的专业水平，并将与公司全程合作。经销商会感
到未来是有规划的，因此对未来抱有信心。
    （4）、介绍公司独具特的市场开拓计划。
    我们应重点向客户介绍我们的营销计划，使其对经销我们的产品前途充满信心，同时可以
承诺为客户提供营销计划资料。
    （5）、阐明广告宣传的强有力的支持。
    经销商是不可能愿意独自去开拓市场，他们也不具备这种能力和信心。厂家也不宜有这种不明智的想法。因此要向客户阐明，在产品的推广过程中，公司将会提供强有力的营销支持。打消客户的疑虑，让其相信他不会孤军奋战。
    在洽谈中，可以大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些营销推广策略，使客户对我们产生信任感，而且可能得到有益的信息。
    （6）、阐明对经销商的其它支持。
    我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业务培训，营销方案的实施培训等。
    （7）、争取经销商的信任。
    以诚待人，避免华而不实的印象。通常可行的办法是向客户介绍一些不涉及公司机密的真实情况，这样可以拉近与客户之间的距离，使客户产生真实感和亲近感，有可能因此获得在
某些合作细节上相互体谅和让步。
    （8）、强调经销政策有着成功的实施经验。
    包括服务保障、返利政策、利润回报、退货措施、业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的实施，获得经销商支持和认可。
    让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。
    篇二：贾耀勇老师：万达招商谈判技巧
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  贾耀勇先生
    --曾任万达集团商业管理公司招商中心总经理
    --中国商业地产联盟副秘长
    万达集团任职期间负责全国各地万达商业广场的前期开发、规划招商后期营运、营销企划工作，与全国连锁型商业零售企业进行战略合作谈判，协调各地广场运营战略和发展规划的制订与实施。全面负责万达集团两个最大的城市综合体项目---太原（150万平米）、济南（