第三节 商务谈判的类型

第三节商务谈判的类型

商务活动中可进行交易的项目、品种繁多，谈判的形式亦多种多样，故根据不同的标准，将商务谈判划分为不同的类型，其划分的目的在于根据不同的谈判特征和要求，采取有效的谈判策略，可争取谈判的主动权。即谈判类型的把握是获得谈判成功的起点。

一、个体谈判和集体谈判

根据参谈人数划分，可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。

1. 个体谈判

一对一的个体谈判是指由谈判双方各派出一位代表出面谈判。它主要适用于非重要或非正式的场合，如简单的业务洽谈、事务性沟通。

2. 集体谈判

多人参加的集体谈判是指每一方都由两个以上的人员参加谈判。它适用于正式的、较大规模的谈判场合。

二、投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判和劳务合作谈判

根据商务谈判涉及的内容，可以将谈判分为投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判和劳务合作谈判。

1. 投资谈判

投资谈判是指谈判双方就共同参与或涉及的投资活动，及其所涉及的有关投资周期、方向、方式、内容、条件、投资项目的经营、管理以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任等内容而进行的谈判。

2. 货物买卖谈判

货物买卖谈判是指一般商品的买卖谈判，即买卖双方就买卖货物所涉及的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式、时间，买卖的价格条件、支付方式以及交易过程中双方的权利、责任和义务等内容而进行的谈判。

3. 技术贸易谈判

技术贸易谈判是指技术转让方与技术接受方就转让技术的形式、内容、质量、价格条件以及双方在转让过程中所承担的一些权利、责任和义务等问题而进行的谈判。

4. 劳务合作谈判

劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法、劳务费的支付方式以及有关合作双方涉及的权利和义务关系等问题所进行的谈判。

三、主场谈判、客场谈判和中立地谈判

主场谈判是指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行，其是东道主。相反地，对谈判的另一方来讲是客场谈判，其是以宾客的身份前往进行谈判的。所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。

1.主场谈判对东道主的优势：

（1）己方不会存在对语言、气候、饮食、文化等方面的不适应问题；

（2）己方在信息沟通方面也较为便利；

（3）可以通过对己方有利的安排来掌握谈判的主动权。

2.在实际谈判地点的选择中，还有主、客场轮流的方式。如在购销谈判中，开始把谈判地点设在卖方所在地，等进入签约阶段，再将谈判地点设在买方所在地。

四、民间谈判、官方谈判和半官半民谈判

根据商务谈判中政府参与程度的不同，将谈判分为民间谈判、官方谈判和半官半民谈判。

1. 民间谈判

民间谈判是指谈判各方的代表由私营企业、众团体或组织指派。谈判活动是企业本身的业务活动，不涉及政府，交易的内容纯属两个或多个企业之间的经济利益的谈判。

2. 官方谈判

官方谈判是指谈判各方的代表是由有关政府或由有关政府下属的企、事业单位委派，所涉及的内容具有官方性质的谈判。负责此类谈判的可以是政府机构，也可由国家控股企业承担，甚至可委托私营企业执行。

3. 半官半民谈判

半官半民谈判是指谈判所负担的谈判任务涉及官方和民间两个方面的利益，或者由官方人员和民间人士共同参加的谈判，或受官方委托以民间名义组织的谈判。官方民间活动主要是涉及经济贸易的活动。

五、让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判

根据谈判中双方所采取的态度和方针可以将谈判划分为让步型谈判（软式谈判）、立场型谈判（硬式谈判）和原则型谈判（价值型谈判）三种类型。

三种谈判方法的比较

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