商务活动中的基本准则
1．实事求是
销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和决策的失误。给企业带来形象和经营上的损失。销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说，在客户面前，销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售工作中不遵守实事求是的原则，则客户不会相信销售人员，同样不会相信企业的产品。销售经理在这方面更应注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样。
在遵循这一规范时，就注意三个问题：
把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。
在客户面前介绍产品或有关事例，必须交待清楚其中六个要素，哪六个要素呢？
通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。
真实是销售宣传的生命所在，请将真实和老实的概念予以区别。
2．信用至上
无论对那个企业，信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么，那就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理，更应该引起注意。对顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的事情，一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。
讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个销售人员是否具有合格，一条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的。
这里面包括一些小的细节，有哪些细节可以提升我们的信用度呢？对销售人员个人的？对公司的？不关是对公司的还是对个人的，信用都需要咱们的销售人员和项目实施人员来建立。
3．奉公守法
销售人员要具有强烈的法制观念，遵纪守法。销售工作不仅仅是吃吃喝喝、请客送礼，特别是这一两年廉政建设，销售的前提还是要给客户带去好的产品或服务，能解决实际的问题，有利于政绩的体现。虽然吃喝是目前阶段普遍存在的事实。事实上，对法律一无所知就不能站在客户的立场考虑问题，自然不能成为出的销售经理。
销售人员的形象代表一家企业或一类产品，他的一言一行直接关系到顾客的评价，如果销售人员或销售
经理利用工作之便以公谋私，这种人最终会受到顾客的鄙视。英国推销学会场规定：“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。”美国一些地方的推销联谊会则明确指出：“推销人员在向客户或雇主提供服务时，在没有充分说明情况和取得有关方面同意下，不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。”当然我们的销售不存在这个问题，但是项目实施人员就不一定了
2．交际能力
销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。
我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。
3．表达能力
销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。
表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划（出差前要求写），工作报告（出差后回公司要求写）、拟写演讲稿（向客户推介的时候可能要用到）等，都需要销售经理承担。
4．创造能力
X.O白兰地酒，因为品质比一般白兰地好，多为高级宴会选用，怎样继续提高它的知名度，让这为更多的顾客所熟悉呢？销售人员为此煞费苦心。后来他们的想法集中到了该酒瓶的设上，既然它的品质高，其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路，不断充实发展，终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶，它的外观非常富有特征，显得不同凡响。酒瓶的颈部特别长，相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。根据销售的要求，他们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默“长颈白兰地，高人一等级”，正好与它的形象彼此衬托，相得益彰。
商务活动从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以有不同的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股“别出心裁”的创新精神，善于采用新方法，走
新路子。这里虽然是一个快速消费品的事例，但用在我们的销售工作中同样重要，销售人员是公司信息的窗口，对于同行业、同类产品、客户、国家相关政策都需要我们敏锐的观察力和想象力，能否实现他为我用或者获得一些启发呢？销售人员见多识广，希望不要辜负了自身的环境优势。
5．应变能力
在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业产生一定的影响。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有适应变化的能力和技巧，譬如公司往后的产品线可能有所扩展，是否要求我们做好学习新东西的准备，甚至能共同考察适合公司现状的产品。
6．洞察能力
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长察言观，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。
一位成功的推销小这样说道：“只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感
情的变化。比如在正常情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。”从这位小的一席话中，可以看出她观察入微的工作作风。
这里要有一个小的讨论，见人说人话如何运用到销售过程中去。
商务技能
1．约见客户的方式
·约见对象
曾有这样一件事：一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间，但一直未能达成交易，这位销售员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之后，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司的电话总机打了一个电话，询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜，最后了解到进货决定权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。上述事例说明，弄清谁是真正的买主，关系到销售工作的效率和成败。销售人员要搞清楚约见对
象，认准有权决定购买的人进行造访，避免把精力放在无关紧要的人的身上。
·约见时间
不少销售人员的失败不在于主观不努力，而是由于选择的约见时间欠佳。要掌握最佳的时机，一方面要广泛收集客户信息资料，做到知已知彼。另一方面要培养自己的职业敏感，择善而行。下面几种情况，可能是销售人员最好的拜访客户的时间：
·客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；我们这个产品正好是上级部门有行政下文，当属此种情况了
·对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；
·顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；
·节日、假日之际
·客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；
·顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；
·
下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这些场合正是销售人员上门访问的绝好时机，因为在这样的环境下前往很能显示诚意。
·约见地点
在与客户的接触过程中，选择一个恰当的约见地点，就如同选择一个恰当的约见时间一样重要。就日常生活的大量实践来看，可供约见的地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异，对推销结果也会产生不同的影响。为了提高成交率，推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户。从“方便客户，利于推销”的原则出发择定约见的合适场所。就我们的产品来说，首次约见一般定在什么地方？如果有过长时间的电话交流之后，约见地点能从办公室移到其他地方，哪么销售已经成功一半了。
办公室
销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍的拜访形式。选择办公室作为约见地点，双方有足够的时间来讨论问题，反复商议以达成识。与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干扰，办公室人多事杂，电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选择办公室作为造访地点，销售人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对方委托助手与你见面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来影响买主作出决定。
社交场合
美国著名的营销学家斯科特·卡特利普曾说过这样的话：“最好的推销场所，也许不在顾客的家庭或办公室里，如果在午餐会上，网球场边或高尔夫球场上，对方对你的建议更容易接受，而且戒备心理也比平时淡薄得多。”我们看到国外许多生意往往不是在家里或办公场所谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如洒吧、咖啡馆、等。在中国的南方如广州等地，销售人员与顾客见面洽谈也愿意在吃早茶、进娱乐厅时进行。对于某些不爱社交、又不愿在办公室或家里会见销售人员的顾客来说，选择公园、茶馆等公共场所，也是一个比较理想的地点。
·约见方法
书信约见（如今的书信一般限于e-mail，设计一封有公司logo
等统一格式的mail既显示公司的大气，同时也将一些不适合口头表述的东西传达给客户）
书信约见是销售人员利用各种信函约见顾客的一种联系方法。这些信函通常包括个人书信、会议通知、社交请柬、广告函件等，其中采用个人通信的形式效果最好。销售人三员在进行书信约见时，要注意以下问题：