任职技能级别A 级别B 级别C 级别D
1. Selling Skills– ability to influence customer’s behavior
销售技巧 --- 影响客户行为的能力•正在学习向个
别客户或客户
体传递所有促销
产品的核心信
息。
•具备仅能传递
核心信息的产品
知识。
•在参加培训前
学习完自学材
料，并能通过电
话测试。
•通过与客户初
步接触，了解客
户对公司及产品
的意见与看法。
•能判断客户所处的产品接纳度阶段
（AL），能制定阶段性总体拜访计
划，并依据它设定符合SMART原则的
拜访目标，以促使客户沿产品接纳度阶
梯向上移行。
•代表能专业自信的介绍自己和公司，
建立和谐的交流氛围，并展示长期合作
的诚意。
•跟进客户上次的承诺，确保每次拜访
之间都有联系。每次拜访都能确认客户
所处的AL，并根据客户的反馈提出拜
访议程，为传递信息做铺垫。
•能结合客户所处的AL和阶段性总体
拜访计划，向单个客户或客户阐述相
应的核心信息。具备传递核心信息所需
的足够的产品知识，并能同时传递支持
这一核心信息的产品特征和利益。
•应用经批准的推广资料和文献支持证
明产品的核心信息及产品的特征利益。
•能寻求客户的具体的承诺，并给客户
正性的压力以履行承诺。
•明确了解处于不同AL阶段的医生的
异议，并掌握相应的对策。
•每次拜访结束都有访后分析，更新
ETMS客户资料，联系阶段性总体拜访
计划，计划下次拜访目标。
•在此阶段尚不能得到很多的客户反
馈。也不能依据特定的需求传递核心信
息。
•深入收集及分析客户
信息，了解客户处于
AL某一阶段的具体原
因，依据这些信息设
定SMART的拜访目
标以解决客户的问
题，满足客户的需
求，最终促使客户沿
AL向上移行。
•能利用探察技巧鼓励
客户进行反馈，并围
绕客户的需求和反馈
传递信息。
•使用有针对性的DA
来处理客户问题和需
求及反馈。
•能熟练掌握产品、疾
病和竞争产品知识，
并能与客户一起讨论
更深层次的问题。
•能用谈判技巧获得客
户承诺并确认双方的
期望。
•跟进客户的承诺，履
行自己所做出的承
诺。依据反馈做出下
步计划并实施。
•具备广泛的产
品、疾病和竞争
者知识，并能为
团队其他成员提
供专业知识和技
能方面的咨询和
辅导。
•能清晰、熟
练、生动的根据
客户的具体情况
和需要传递产品
核心信息及特征
利益。
•能独立解决所
管辖区域销售过
程中的复杂问
题。
任职技能级别A 级别B 级别C 级别D
2. 区域业务规划---分析•正在学习按照•掌握相关领域医生分类的指导原•达到AZ公司要求的•能辅导团队成
及利用数据指导行动的能力。
SFE原则和客户
潜力原则进行目
标客户设定，并
了解公司要求的
拜访频率以及覆
盖率等要素。
•通过实地拜访
初步了解医院及
客户的相关信
息。
则，了解不同类别医生拜访频率设定原
则。
•能根据客户所处的AL阶段制定相应
的拜访策略。
•达到AZ公司要求的实地拜访天数，
每天拜访的客户数目，目标客户覆盖率
以及拜访频率。
•能使用ETMS来制定工作计划，准确
写报表，及时提交报表。
实地拜访天数，每天
拜访的客户数目，目
标客户覆盖率以及拜
访频率。
•能熟练利用ETMS报
告帮助指导拜访活
动。
•非常熟悉区域信息
（竞争对手、客户信
息），并定期更新。
•能根据信息独立制定
区域行动计划，并在
主管的帮助下实施完
成计划。
•针对KOL（院长，药
剂科主任，学术带头
人）制定相应的工作
计划，建立良好关
系。
•合理使用市场资源，
送正确的客户参加正
确的活动。
员运用ETMS
的原则，是实施
SFE的典范。
•辅助主管制定
并实施地区业务
计划。
•主动了解和掌
握公司及地区战
略，并依此独立
制定并完成区域
行动计划。
•每次利用资源
均能计算投入产
出比，以期得到
最大的投资回报
率。
任职技能级别A 级别B 级别C 级别D
3. 建立客户关系--- •正在学习提出
基本的和拜访计•提出某些试探性问题，在此阶段虽然
不能发掘出和客户工作有关的需求，但
•通过提出连贯的，有
逻辑顺序的问题来发
•能主动寻求各
种资源（内部/
建立信任和可信度的能力
划相关的问题。
•学会倾听客
户，学习足够的
产品知识去克服
理解障碍。
•能初步了解一
些和客户工作有
关的业务和事
医药销售代表务。
能展示与客户建立长期合作关系的专业
形象和诚意。
•及时对客户要求作出反应来满足其期
望。
掘客户工作中产生的
需求。
•对于和产品以及临床
有关的问题能给出专
业的建设性的意见。
•能主动寻求各种资源
（内部/外部）处理客
户的需求。
•通过展现同理心显示
能正真理解客户所处
的环境。
外部）处理客户
的需求，并超越
客户的期望。
•被客户接受及
认为是他们团队
中的成员。
4. 团队合作 --- 和同事一起有效协作的能力•学习和同事一
起合作达到共同
目标以及执行团
队业务计划。
•学习有效而及
时的与团队所有
成员进行交流，
并建立良好积极
的工作关系。
•能和小组其他成员合作完成各种市场/
销售活动。
•分享拜访客户、制定业务计划的经
验。
•能对团队新成员提供
有效帮助，促进其成
长。
•积极参与小组会议，
并提供有建设性的意
见。
•能化解团队内部矛
盾，赢得同事及上级
经理的信任。
•能赢得别人的合作与
承诺。
•总能展示积极
向上的言行，并
且其行为对他人
有激励作用；
•在整个小组/销
售团队中是榜
样。获得并能保
持同事及上级经
理的信任。
•显示能与各种
不同风格的人一
起工作，完成团
队目标。
任职技能级别A 级别B 级别C 级别D
5. 学习与提高 ---独立学习/向别人学习来提高自身业绩的能力•表现出乐于学
习的意愿，并且
向他人学习以提
高个人业绩。
•积极安排时间
•能抓住和利用培训和发展机会增强个
人技能水平，在设定的发展领域中通过
实地指导和年度业绩反馈不断进步。
•在新代表培训中取得良好成绩。
•具有强烈的个人发展
的愿望，主动积极的
向他人请教。
•能主动为自己寻学
习提高的目标和方
•主动寻求各渠
道的反馈（上
级、同事、客
户、专业人事）
确定发展提高的
完成自学资料，并为参加新代表培训做好充分的准备。
向，挖掘并利用每一
个培训和发展的机会
去提高个人技能水
平。
•在地区经理的辅导下
制定并实施年度个人
发展计划。
领域，在年度绩
效评估中主导个
人发展计划的讨
论。
•通过积极参与
每次培训，抓住
每个发展机会，
实地指导等方法
提高个人技巧水
平。
•在个人持续发
展方面是团队楷
模，总是追求卓
越，与他人分享
最好的实践经验
去激励其他小组
成员帮助他们进
步。