2021年医药代表工作计划三篇
医药销售代表
医药代表工作计划 篇1
  一、目标管理
  1、根据历史数据及医院目前状况,与主管探讨目标客户销售增长机会
  (1)医院产品覆盖率及新客户开发
  (2)目标科室选择及发展
  (3)处方医生选择及发展
  (4)开发新的用药点
  (5)学术推广活动带来的效应
  (6)竞争对手情况
  (7)政策和活动情况
  2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测
  3、与主管讨论
  (1)了解公司销售和市场策略,本地区销售策略
  (2)确定指标
  4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生
  5、制定行动计划和相应的工作计划,并定期回顾
  二、行程管理
  1、制定月/周拜访行程计划
  (1)根据医院级别的拜访频率为基本标准
  (2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间
  (3)将大型学术会议、科内会纳入计划
  2、按计划实施
  三、日常拜访
  1、拜访计划:按不同级别的客户设定拜访频率,按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划
  2、访前准备
  (1)回顾以往拜访情况,对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况,与公司合作关系进行初步分析
  (2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的
  (3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)
  (4)重要客户拜访前预约
  3、拜访目标医院和目标医生
  (1)按计划拜访目标科室、目标医生,了解本公司产品应用情况,向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品
  (2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识,熟练使用销售技巧
  (3)了解医生对产品的疑义,及时正确解除疑义
  (4)了解竞争产品信息
  (5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房),以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员
  A、了解产品库存和进货情况
  B、了解医院政策管理动向
  C、了解竞争产品信息
  D、与以上所有提及人员保持良好客情关系