全
杭州赛诺菲圣德拉堡民生制药培训部
minsheng
目录
引言
第一部分销售概论
第一章销售基本知识
第二章如何与客户建立可靠的信任关系
第二部分：销售拜访
第一章拜访前的准备工作
第二章面对面销售拜访
第一节开场白
第二节寻问与聆听
第三节说服
第四节达成协议
第五节处理客户的反对意见
第三章拜访后的跟进
minsheng 引言
随着国家基本药物目录的出台，医疗保险政策的实施，中国的医药市场正从无序和不规范竞争逐步进入有序和规范竞争。这点体现现在一些药品的普遍降价和药品的竞标。由此，医生和病人——我们客户的心态和需求也一直在改变。这样，对医药销售人员的要求也是愈来愈高，要拥有比过去更深入的知识、高层次的技巧及专业知识及训练。
医药销售代表本手册的编制是为了您通过阅读它以后，就能初步掌握与客户面对面的销售技巧，包括拜访前的准备工作、面对面的销售拜访及拜访后的跟进工作。
在此，欢迎您加入杭州赛诺菲圣德堡民生的大家庭！公司的宗旨就是
“你的健康，我们的心愿”（Your Heal th is Our concern）所以，您选择了一个有前景的行业和有抱负的公司。
我们也衷心希望你你通过自己的努力，实现您的愿望！
minsheng
第一部分销售概论
学习目标：
当完成这部分内容时，你应该能够：
掌握推销的概念
叙述马斯洛的五大需求
会使用基本的商务礼仪
第一章销售基本知识
推销的概念：是通过沟通，放心并满足客户需要的过程。根据Maslow 的论点，人类有无毒需求，这些需求在每个人的行为中反应出来：
马斯洛的需求分级
心理学家认为大部分的个人行为都是为了满足自己的各种需要。
minsheng “人是为自己的需求而行动”
药品推销的特点啊：没有所谓的交易完成
1.长期争战
2.专业性强
医生需要的是什么：整体服务
前面我们提过，我们的职业是医药代表。医生是我们的客户，那么医生需要的是什么？实际上，医生需要的不仅仅是产品，因为医生在处方时有许多药品可供选择，而所有这些相似的药品可能都能满足某一需要或满足某一病人需要。医生决定开某一医药代表推荐的产品，是基于该医药代表能提供满足他们要求的整体服务。
包括：
产品本身（适应证）
产品的可靠性（疗效、安全性、依从性、价格）
销售代表的专业服务
公司的良好声誉
医生和销售代表间的良好关系
公司举办的各种活动